【正文】 《孫子兵法》 ? [德國(guó) ] 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 ? [美國(guó) ]科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 ? 波士頓集團(tuán) 《波士頓矩陣》《學(xué)習(xí)曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（ 1985年） 《 國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對(duì)很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻(xiàn) 為戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究創(chuàng)造了一套強(qiáng)有力理論工具 40 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施 思考與行動(dòng)分離?。? 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下??！ ？ 41 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第一個(gè)發(fā)展高潮 — 定位學(xué)派歷史起源 戰(zhàn)場(chǎng) 商場(chǎng) 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠?jī)?yōu)勢(shì)獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個(gè)觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來(lái)凝聚力、平衡力和重點(diǎn)。但總體來(lái)說(shuō)，企業(yè)家學(xué)派主要扎根于管理領(lǐng)域來(lái)發(fā)展的。在某種程度上，心理有自己的內(nèi)心世界 — 按照自己的認(rèn)知能力前進(jìn) 環(huán)境 類型 釋義 客觀環(huán)境 環(huán)境是具體的、客觀的、獨(dú)立的、即定的、即將發(fā)生的、外部的 …… 環(huán)境分析就是尋找或發(fā)現(xiàn)尚未發(fā)現(xiàn)的東西 …… 形成相應(yīng)戰(zhàn)略 想象環(huán)境 戰(zhàn)略家永遠(yuǎn)受有限的理性和對(duì)環(huán)境不完全認(rèn)知的誘惑 …… 現(xiàn)實(shí)就是盡量減少錯(cuò)誤知覺(jué)與真實(shí)環(huán)境的差異 改造環(huán)境 組織和環(huán)境是介紹活動(dòng)模型的有利工具 …… 世界是由模糊經(jīng)驗(yàn)組成的 …… 戰(zhàn)略家決心用活動(dòng)的聯(lián)系和模型尋找機(jī)遇 …… 環(huán)境很重要，但戰(zhàn)略家（行業(yè)經(jīng)理者）都置身于環(huán)境之中，將面對(duì)處境、壓力和不確定因素 …… 用自己的行動(dòng)而不是環(huán)境來(lái)解釋處境 …… 戰(zhàn)略家具有想象力、創(chuàng)造力和藝術(shù)性 …… 創(chuàng)造性的適應(yīng)環(huán)境，明確我們是誰(shuí)？什么對(duì)我們重要？我們做什么？我們不做什么？并定期檢查這些限制 67 SHA4301052270611Sales Organization 對(duì)認(rèn)識(shí)學(xué)派的評(píng)價(jià) 認(rèn)識(shí)學(xué)派不如定位學(xué)派的決定強(qiáng)；比計(jì)劃學(xué)派更富有個(gè)性…… 戰(zhàn)略家不是僅僅從環(huán)境機(jī)遇中尋找戰(zhàn)略，或被動(dòng)的進(jìn)入既定的環(huán)境，相反，他們要在這個(gè)十分復(fù)雜以致很難完全了解的險(xiǎn) 惡世界中拼搏奮斗 …… 他們運(yùn)用集體的智慧形成戰(zhàn)略，并把它付諸實(shí)施 …… 68 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 69 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派 70 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 學(xué)習(xí)學(xué)派起源于 20世紀(jì) 60年代，由查理 .林德布羅姆發(fā)表的《蒙混過(guò)關(guān)的科學(xué)》的作為該學(xué)派的開(kāi)始，到了 1967年，詹姆斯 .布雷恩 .奎因撰寫(xiě)《應(yīng)變戰(zhàn)略：邏輯漸進(jìn)主義》作為該學(xué)派的新起點(diǎn)，進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大了該理論， 主要代表人物 ? 查爾斯 .林德布羅姆 《蒙混過(guò)關(guān)的科學(xué)》 （ 1959年） ? .拉普 《出色的管理者不制定決策》 ? 詹姆斯 .布雷恩 .奎因 《應(yīng)變戰(zhàn)略：邏輯漸進(jìn)主義》 ? 戰(zhàn)略制定前提 適用范圍 存在不足 主要貢獻(xiàn) 71 SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 ?組織戰(zhàn)略具有復(fù)雜和難以預(yù)測(cè)的特性，經(jīng)常伴隨著對(duì)戰(zhàn)略而言必不可缺的知識(shí)庫(kù)的傳播，同時(shí)排斥有意識(shí)的控制，戰(zhàn)略指定首先采取不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程的形式 ?領(lǐng)導(dǎo)者必須學(xué)習(xí)，而且有時(shí)是主要學(xué)習(xí)者，但更經(jīng)常都是集體學(xué)習(xí)；在多數(shù)組織中都有許多戰(zhàn)略家 ?學(xué)習(xí)是應(yīng)急的方式，學(xué)習(xí)的行為可以激起人們對(duì)過(guò)去的回憶 …… 戰(zhàn)略主動(dòng)性可以屬于任何能力和條件去學(xué)習(xí)的人 … 成功的開(kāi)端總能創(chuàng)造出一些經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)集中成一種模式，成為應(yīng)急戰(zhàn)略，一旦確定就成為深思熟慮的戰(zhàn)略 ?領(lǐng)導(dǎo)的作用不在是預(yù)想深思熟慮的戰(zhàn)略，而是管理戰(zhàn)略學(xué)習(xí)過(guò)程 ?戰(zhàn)略首先作為行為模式出現(xiàn)，只是后來(lái)才成為未來(lái)的計(jì)劃，并最后變成指導(dǎo)總體行為的觀念 72 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)學(xué)派發(fā)展背景 思考 行動(dòng) 戰(zhàn)略模式 戰(zhàn)略貫徹 學(xué)習(xí)！ 戰(zhàn)略不僅對(duì)變化進(jìn)行管理，而且通過(guò)變化進(jìn)行管理??！ 程式化戰(zhàn)略只有 10%可以實(shí)際執(zhí)行??！ ？ 聰明的蜜蜂與愚蠢的蒼蠅的故事 73 SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)模式 — 邏輯漸進(jìn)主義 ?真正的戰(zhàn)略會(huì)使內(nèi)部決定和外部因素結(jié)合起來(lái)發(fā)展，為最高管理層中的行動(dòng)建立一個(gè)新的、廣泛共享的統(tǒng)一意見(jiàn) …… 在行動(dòng)中逐漸流向一個(gè)有意識(shí)的戰(zhàn)略 ?當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有描述它們?nèi)绾涡纬蓱?zhàn)略時(shí)，漸進(jìn)主義會(huì)促成戰(zhàn)略的形成，正是漸進(jìn)主義中潛在的邏輯將戰(zhàn)略的各個(gè)部分組合在一起。他們?cè)谌狈χ饕I(lǐng)導(dǎo)層的意圖和共同的意圖指揮的情況下，在自身的行動(dòng)中形成一個(gè)模式。而戰(zhàn)略制定過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與分析、學(xué)習(xí)與認(rèn)識(shí)的過(guò)程，是個(gè)人、集團(tuán)以及聯(lián)盟之間討價(jià)還價(jià)和折中妥協(xié)的談判過(guò)程，是組織在環(huán)境不確定因素條件下，各種觀念、目標(biāo)達(dá)成一致，資源分配優(yōu)化的過(guò)程…… 戰(zhàn)略 “政治叛亂” 不求取代領(lǐng)袖，只是改變組織功能的某個(gè)方面 公司戰(zhàn)略 ？ 目標(biāo) ?組織在戰(zhàn)略制定、執(zhí)行過(guò)程中一直是不同利益集團(tuán)的較量，制衡是關(guān)鍵，否則會(huì)出現(xiàn)政策滑移、政策轉(zhuǎn)移。組織權(quán)利愈分散，政治手段伴隨其中的可能性就愈大 ?深思熟慮戰(zhàn)略意味著通過(guò)組織使集體的意圖得以實(shí)現(xiàn)。例如“少壯牌激進(jìn)分子”和抵制新技術(shù)的“老近衛(wèi)軍”之間的政治之爭(zhēng)，誰(shuí)勝利誰(shuí)就制定戰(zhàn)略！ ?戰(zhàn)略是在政治進(jìn)程中出現(xiàn)的，又在政治進(jìn)程中調(diào)整戰(zhàn)略，此時(shí)的戰(zhàn)略一般都是應(yīng)急戰(zhàn)略，而且主要以定位形式出現(xiàn)。非專家人員讓人把他從事的工作看作專家來(lái)實(shí)施對(duì)策，為取得良好效果，把它宣傳為專業(yè)知識(shí)，以便能獨(dú)立控制它 老板對(duì)策 通過(guò)老板對(duì)那些沒(méi)有權(quán)利或權(quán)利很小的人行使合法權(quán)利來(lái)建立權(quán)利基礎(chǔ)；經(jīng)理人可以用正式權(quán)利指揮下級(jí)或公務(wù)員對(duì)公民行使權(quán)利等 直線經(jīng)理對(duì)參謀對(duì)策 一種手足相爭(zhēng)的對(duì)策，不僅用于增強(qiáng)個(gè)人權(quán)利，而且要擊敗對(duì)手。組織確保最強(qiáng)的成員上升到領(lǐng)袖的位置：一方面權(quán)利偏愛(ài)簡(jiǎn)單的命令鏈條，政治能夠提供可供選擇的信息和晉升的各種渠道。 ?主要通過(guò)形成企業(yè)文化、搭建信息平臺(tái)，確保一個(gè)問(wèn)題的所有方面都得到充分辯論。高級(jí)管理者經(jīng)常運(yùn)用政治來(lái)使他們的決策得以接受，通過(guò)聯(lián)盟鋪平他們前進(jìn)道路 職業(yè)分為兩種：我的職業(yè)和你的職業(yè)。 ?令人滿意： ?一般化。你的職業(yè)是對(duì)你和你的朋友的提升是陰險(xiǎn)的陰謀，是偽裝成公益精神的建議。 ?組織固有的模式引起“變革”的動(dòng)力。 達(dá)爾文方式 百家爭(zhēng)鳴方式 變革方式 主動(dòng)方式 政治利益的不同方式 ?鼓勵(lì)和提倡“百家爭(zhēng)鳴”。 敵對(duì)陣營(yíng)對(duì)策 主要是建立聯(lián)盟對(duì)策或建立帝國(guó)對(duì)策的兩大集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過(guò)權(quán)威來(lái)強(qiáng)加給組織的，對(duì)某個(gè)人來(lái)講可能是深思熟慮的戰(zhàn)略，但對(duì)組織來(lái)講是應(yīng)急的，其結(jié)果可能可能完全改變?cè)瓉?lái)的戰(zhàn)略意圖 ?在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)方面，主要通過(guò)協(xié)商過(guò)程極其類似的方法一步一步的到達(dá)目的的。 ?政治隨時(shí)伴隨戰(zhàn)略之中，主要是正式領(lǐng)導(dǎo)之外的一些集團(tuán)能夠顯示出足夠的實(shí)力從政治上將其意志強(qiáng)加給組織。 ?政策轉(zhuǎn)移：隨時(shí)間推移，作出一系列或多或少合理的適應(yīng)性調(diào)整 … 逐漸引起變化，最終基本上改變“原有的意圖” ?微觀權(quán)利就是組織內(nèi)部個(gè)人或集團(tuán)利益的相互博弈。戰(zhàn)略可以在擁有學(xué)習(xí)能力并有支持能力的資源的任何地方生根發(fā)芽 ….. ?戰(zhàn)略有時(shí)候一個(gè)遇到良機(jī)的個(gè)人或單位會(huì)創(chuàng)造出自己的模式 …. 另一些時(shí)候，一些行動(dòng)會(huì)通過(guò)不同的人之間的調(diào)整而集中于一個(gè)戰(zhàn)略主題，無(wú)論這些行動(dòng)是逐個(gè)發(fā)生的還是同時(shí)發(fā)生的 . ?這些戰(zhàn)略被集體所接受時(shí)，就成了組織戰(zhàn)略。戰(zhàn)略規(guī)定和戰(zhàn)略執(zhí)行不斷融合成了戰(zhàn)略管理的中心 ?在戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中，高層管理者會(huì)有意識(shí)的組織論壇或抽出時(shí)間讓組織人員討論面臨的問(wèn)題，找出解決方案，客觀評(píng)價(jià)和優(yōu)選被選方案…… 建立信息數(shù)據(jù)庫(kù) ?戰(zhàn)略并非線性過(guò)程，戰(zhàn)略有效性并不在于它的清晰或它的嚴(yán)禁結(jié)構(gòu)，而在于當(dāng)新機(jī)會(huì)或新推動(dòng)力出現(xiàn)時(shí)，它能捕捉到、處理未知事件，集中有效利用資源 ?有意識(shí)的結(jié)構(gòu)彈性。如果真如此，將會(huì)導(dǎo)致以后出現(xiàn)的頻率減低。注意力放在通用戰(zhàn)略上、既定行業(yè)上、已形成的集團(tuán)上、已硬化的數(shù)據(jù)上，而不是打破常規(guī)的創(chuàng)新模式上。下級(jí)成員也很少參與戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程??！ 戰(zhàn)略產(chǎn)生于一個(gè)受控的、有意識(shí)的正式規(guī)劃過(guò)程。 關(guān)鍵詞 吻合適合，特色競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，SWOT， 明確闡述 /執(zhí)行 規(guī)劃、預(yù)算、日程安排、遠(yuǎn)景方案 通用戰(zhàn)略、戰(zhàn)略集團(tuán)、競(jìng)爭(zhēng)分析、資產(chǎn)組合、經(jīng)驗(yàn)曲線 壯舉、遠(yuǎn)見(jiàn)、洞察力 圖表、框架、概念、綱要、觀念、注釋、有限理性、認(rèn)識(shí)風(fēng)格 漸進(jìn)主義、應(yīng)急戰(zhàn)略、理性決策、企業(yè)家身份、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、擁護(hù)者核心競(jìng)爭(zhēng)力 契約、沖突、聯(lián)合、利益相關(guān)者、政治游戲、集體戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)盟 價(jià)值觀、信念、神話、文化、思維、方式、象征主義 適應(yīng)、進(jìn)化、偶然性、選擇、復(fù)雜性、利基 構(gòu)建、原型、時(shí)期、階段、生命周期、轉(zhuǎn)化、變革、轉(zhuǎn)向、復(fù)蘇 10 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略學(xué)派概要 — 戰(zhàn)略內(nèi)容和戰(zhàn)略過(guò)程（一） 設(shè)計(jì)學(xué)派 計(jì)劃學(xué)派 定位學(xué)派 企業(yè)家學(xué)派 認(rèn)識(shí)學(xué)派 學(xué)習(xí)學(xué)派 權(quán)利學(xué)派 文化學(xué)派 環(huán)境學(xué)派 結(jié)構(gòu)學(xué)派 戰(zhàn)略 是有計(jì)劃的觀念，是唯一的 是分解成子戰(zhàn)略和規(guī)劃的計(jì)劃 是有計(jì)劃的通用位置（有利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力）以及策略 是個(gè)人的、獨(dú)特觀念（遠(yuǎn)見(jiàn)） 是思想觀念（個(gè)人概念） 是模式、是獨(dú)特的 是政治與協(xié)作的形式和位置，以及公開(kāi)的和秘密的策略 是集體觀念，是獨(dú)特的 是特殊位置（在流行的社會(huì)生態(tài)學(xué)中叫利基），通用的 文中左邊任何一個(gè) 戰(zhàn)略形成的形成過(guò)程 動(dòng)腦筋，簡(jiǎn)單、非正式，經(jīng)過(guò)判斷，深思熟慮（說(shuō)明性的） 正式的、可分解，深思熟慮（說(shuō)明性的） 分析，系統(tǒng)化，深思熟慮（說(shuō)明性的） 想象，直覺(jué)，主要是深思熟慮（象傘型戰(zhàn)略，雖然特定方面是應(yīng)急的）（描述過(guò)程 精神上的，自發(fā)產(chǎn)生的（勢(shì)不可擋或強(qiáng)制性的）（描述過(guò)程 應(yīng)急的，非正式的，混亂的（描述過(guò)程 沖突的攻擊性混亂的；應(yīng)急性（微觀）深思熟慮（宏觀）描述過(guò)程 思想上的，強(qiáng)迫性的，集體性的，深思熟慮（描述過(guò)程 被迫的，強(qiáng)加的，因而是自發(fā)產(chǎn)生的（描述過(guò)程 綜合、插曲、排序、再加上文中左邊全部?jī)?nèi)容（構(gòu)建是描述性的，轉(zhuǎn)變是深思熟慮和說(shuō)明性的） 變化 偶然的，量化 周期性漸進(jìn)的 逐個(gè)的，經(jīng)常 偶然，機(jī)會(huì)性，革命性 不經(jīng)常（抵制或思想上的構(gòu)建） 持續(xù)不斷的，逐漸或逐個(gè)的帶有偶然的量變見(jiàn)識(shí) 經(jīng)常、逐個(gè) 不經(jīng)常（思維方式上抵制） 很少，量變（流行的社會(huì)生態(tài)學(xué)）逐個(gè)（偶然性理論） 偶然，革命性（其余時(shí)間是漸變的） 主要制定者 首席執(zhí)行官 計(jì)劃人員 分析師 領(lǐng)導(dǎo)者 思想 學(xué)習(xí)者（任何人） 有權(quán)之人（微觀）組織（）宏觀 集體 環(huán)境 左邊內(nèi)容中任何人（尤其轉(zhuǎn)變中首席執(zhí)行官）