【正文】 系統(tǒng)移動辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施– 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營銷總經(jīng)理項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬培養(yǎng)一個項目經(jīng)理， 2023萬培養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理， 2個億培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理， 20個億培養(yǎng)一個營銷總經(jīng)理 ” 。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機(jī)械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機(jī)械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機(jī)械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機(jī)配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個月準(zhǔn)備進(jìn)行采購防結(jié)劑，估計為 360萬項目，組織了十個廠商進(jìn)行招投標(biāo)，湖北富邦公司因為接到標(biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前４個月才開始接觸，但是對方比較有誠意。 美的中央空調(diào)是國內(nèi)著名的家電美的集團(tuán)的支柱企業(yè)，國內(nèi)行業(yè)排名第四，市場份額為 9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè)。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。財務(wù)部門財務(wù)部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預(yù)算，否則不行的。技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員總經(jīng)理保齡球同好理同 學(xué)友 第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。 ” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說： “ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？服務(wù)是全公司事，不是個人或一個部門的事。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 08:01:2108:01:2108:01Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:01:2108:01:2108:011/22/2023 8:01:21 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 8:01:21 上午 8:01 上午 08:01:21一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:01 上午 一月 2108:01January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:2108:01:2108:01Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 22 一月 20238:01:21 上午 08:01:21一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:01 上午 一月 2108:01January 22, 20231行動出成果，工作出財富。賣方 買方董事會 董事會5大客戶的戰(zhàn)略階段運(yùn)作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場調(diào)查聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 課程總結(jié)靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 這個客戶，平時經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時他也比較有影響力，他希望你重新服務(wù)他一次，（例如增加幾個免費(fèi)的、較貴的新菜）[問題 3] 你是老板，你會如何做？案例分享 4[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金，找財務(wù)部。 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止技術(shù)情報中每月大約關(guān)系大月底副經(jīng)理話次數(shù)無特別 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10%