【正文】 沒(méi)有我好的地方。“ 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ” ＝ USP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地 2M電路長(zhǎng)途 2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)? 競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶(hù)的需求，做到 “ 比客戶(hù)更了解客戶(hù) ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶(hù)檔案? 了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況? 了解客戶(hù)發(fā)展的總體目標(biāo)? 了解客戶(hù)的決策流程? 分析客戶(hù)的潛在需求客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法用戶(hù)需求分析及行業(yè)解決方案 針對(duì)銀行業(yè)對(duì)客戶(hù)需求的總結(jié) 銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化 ,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶(hù)服務(wù)? 典型客戶(hù)： 農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合? 實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理? 典型客戶(hù)： 浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合? 完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，? 提供綜合的客戶(hù)定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 典型客戶(hù)： 工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合? 以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行 “ 資源整合者 ” 為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。? 典型客戶(hù)： 招商銀行 專(zhuān)業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專(zhuān)業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理目的通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶(hù)價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶(hù)關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施– 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)目的確定對(duì)客戶(hù)服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理， 2023萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理， 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理， 20個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 ” 。 目的進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶(hù)溝通方案設(shè)計(jì)? 銷(xiāo)售進(jìn)度管理? 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法拜訪計(jì)劃與 銷(xiāo)售進(jìn)度管理專(zhuān)案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶(hù)經(jīng)理： 林山客戶(hù)名稱(chēng)： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶(hù)編號(hào)： 110專(zhuān)案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷(xiāo)售，促使其電話(huà)回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話(huà)回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線(xiàn)路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶(hù) 請(qǐng)客戶(hù)活動(dòng)，增加客戶(hù)好感 使用戶(hù)對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿(mǎn)意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話(huà)回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類(lèi)型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見(jiàn)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)九字訣大客戶(hù)管理天龍八部大客戶(hù)服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步法大客戶(hù)管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1. 銷(xiāo)售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶(hù) ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？通路用戶(hù)用戶(hù)亞太亞太電力電力設(shè)備設(shè)備公司公司市場(chǎng)策劃人員其他人員銷(xiāo)售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員 300多個(gè)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 品牌領(lǐng)導(dǎo)性IMSC咨詢(xún)案例：在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心1. 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控大客戶(hù)的需求二大核心問(wèn)題大客戶(hù)管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理 — 體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)運(yùn)營(yíng)支撐平 臺(tái)終端客戶(hù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，提升大客戶(hù)價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶(hù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶(hù)發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶(hù)服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)流程客戶(hù)規(guī)劃電話(huà)邀約 上門(mén)拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%）10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶(hù)規(guī)劃和電話(huà)邀約客戶(hù)拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 — 管理模型客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具 項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程3大客戶(hù)管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”達(dá)成的效果 1建立基本