煙草企業(yè)銷(xiāo)售渠道管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （ 10） 與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷(xiāo)商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo) 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對(duì)投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 18） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實(shí)施 ? 對(duì)客戶的宣傳教育 ? 產(chǎn)品狀況 ? 企業(yè)狀況 ? 市場(chǎng)狀況 ? 銷(xiāo)售政策 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持 ? 銷(xiāo)售培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的物流管理 ? 產(chǎn)品的退換管理 ? 產(chǎn)品的庫(kù)存管理 ? 協(xié)同銷(xiāo)售 ? 廣告宣傳 ? 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng) ? 提供銷(xiāo)售輔助工具 ? 技術(shù)服務(wù) ? 編制技術(shù)手冊(cè) ? 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ? 公共關(guān)系 ? 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 ? 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 ? 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) ? 處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素 ? 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 ? 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 — 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中 ，分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址 ? 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援 ? 完善售后服務(wù) ? 嚴(yán)格的結(jié)算制度 中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 （ 1） 企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商 （ 2） 企業(yè) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 企業(yè) —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商 （ 7） 企業(yè) —— 最終消費(fèi)者 消費(fèi)品的銷(xiāo)售渠道 中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 工業(yè)品用戶 （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 工業(yè)品的銷(xiāo)售渠道 目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn) 共 享 性 獨(dú) 立 性 綜 合 性 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： 短寬渠道戰(zhàn)略 垂直銷(xiāo)售渠道 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 直營(yíng)制 有效控制銷(xiāo)售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關(guān)系 國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式
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