企業(yè)渠道管理的建立-文庫吧在線文庫
【正文】 目標(biāo)客戶的狀況 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有能力 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 起點(diǎn)， 1 41 如何管理目標(biāo)客戶？ (2) 目標(biāo)客戶的 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有銷量 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 控制過程，到達(dá)終點(diǎn) ! 1 42 渠道中每一層次上的類型 ? ? ? ? ? 1 43 渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新 ? 目的是為了保持 ? 從經(jīng)營方面看，可能涉及的增加或減少 ? 從特定的市場來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路 ? 從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段 1 44 ?支援的目的 ?具體方法 ?您的角色轉(zhuǎn)換 ?動機(jī)與激勵(lì) 1 45 “ 支援 ” 是對經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如、及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。 1 94 處理客戶不同意見的三步曲 ? 第一步 : ? ? 第二步 : ? 第三步 : 1 95 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結(jié) 奇襲 既成 事實(shí) 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導(dǎo)你 ) 1 96 決定談判中沖突的因素 觀念： ,沖突 合作 成果 : 固定，就事論是 主題 : 單一 依存性： 低 所用時(shí)間：短 行為： 魯莽沖動 ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚 實(shí)力： 懸殊 引用標(biāo)準(zhǔn)：主觀，以“我”為中心 1 97 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識和想法 ?2)不知道對方誰有決定權(quán) ?3)不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4)談判的目標(biāo)不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn) ?6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序 ?7)未能讓對方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 ?9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄 ?10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判 1 98 鞏固關(guān)系 衡量談判成敗的最終評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 99 6. 對渠道管理與控制的 再認(rèn)識 1 100 ?渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對的認(rèn)識的程度 ?最終消費(fèi)者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個(gè)市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導(dǎo)地位 ?隨著市場覆蓋的發(fā)展，必會引發(fā)渠道的沖突 ,應(yīng)適當(dāng)?shù)貨_突 ,而非沖突 Channel1 101 ?零售商的忠誠度是分銷商的長期 _____,它在很大程度上與利益有關(guān)，分銷商必須表明其產(chǎn)品和服務(wù)如何適應(yīng)零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設(shè)計(jì)和策略必須在產(chǎn)品和市場計(jì)劃的初期加以考慮，在產(chǎn)品推出前就應(yīng)開始物色潛在的合作伙伴 ?對中間商的各種培訓(xùn)和支持是一種長期 _____，也是一種文化的灌輸和對管理的影響，但卻往往會被忽視 ?渠道不是用來創(chuàng)造市場，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 謝 謝 :46:1015:4615::46 15:4615:46::46:10 2023年 3月 11日星期六 3時(shí) 46分 10秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 分類方法 強(qiáng)制力 非強(qiáng)制力現(xiàn)實(shí)的潛在的 1 63 力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會對我制造麻煩 －我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤 －我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù) 力： 獎(jiǎng)賞力－如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) 專家力－我相信我的供應(yīng)商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力 1 64 誰控制了誰？ 從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對比 (表42) 廠商 控制渠道的方法 (表 43) 批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) 零售商控制渠道的方法 (表 45) 1 65 沖突的管理 1 66 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 1 67 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : ? 良性沖突渠道成員之間的合理競爭 ? 惡性沖突竄貨 ? 從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個(gè)不同類型渠道的沖突 1 68 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難
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