【正文】 造 商 零 售 商 最 終 消 費 者 及 用 戶 批 發(fā) 商 實物流 所有權流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 促銷流 市場信息流 談判流 1 11 分銷渠道的長度 (渠道的層級 ) M M M M W W J R R R C C C C 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 制造商 / 消費者 / 零售商 批發(fā)商 / 中盤商 /專業(yè)經(jīng)銷商 1 12 分銷渠道的寬度 是指渠道中的層次中使用同類型中間商數(shù)目。 支援的目的是： 1 46 例一：促銷活動安排 決定促銷方針 展開以經(jīng)銷商為對象的公關活動 實施廣告宣傳活動 貨款回收活動 對上述活動相應的指導和支援 例二：經(jīng)營管理指導與支援 針對經(jīng)銷商特點的管理實務指導 經(jīng)營組織和計劃的指導和支援 有關業(yè)務流程的指導和貫徹 有關財務、預算控制的指導和支持 1 47 例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務程序和報告制度 調整信用額度 建立對經(jīng)營狀況的診斷制度 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 集中式的培訓和教育 現(xiàn)場隨訪指導 提供各類活動、資料、裝飾、廣告招牌等等 代辦某些業(yè)務，以減輕經(jīng)銷商負擔 1 48 分銷商業(yè)務代表的作用 ? 傳播公司的和 ? 實施公司的 ? 制定聯(lián)合銷售和市場推廣 ? 幫助實現(xiàn)銷售 1 49 業(yè)務代表的角色轉換 ? 獲取訂單 ? 壓進庫存 ? 收錢 ? 建立個人間關系 ? 站在自己立場上考慮問題 ? ? 爭取更多機會 ? ? ? ? 過去 現(xiàn)在 1 50 動機與激勵 ? 我們很難賦予動機 ,但是可以激勵動機 1 51 激勵理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動因理論 1 52 創(chuàng)造性 /個人發(fā)展 成就 ,被承認 團體 ,愛情 ,愛護 保護 ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要金字塔 馬斯洛 . 美國 心理學家人的動機理論 1943 “” 1 53 需求 自我實現(xiàn) 被尊重 社會需要 安全感 本能需要 (職業(yè)生活質量 ) 激勵手段 挑戰(zhàn)性任務 ,自主權 ,承擔責任 ,授權 頭銜 ,榮譽 ,提高身價 ,積極肯定 慣例 ,集體生活 ,價值認同 ,共同成功 標準 ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓 ,合同 ,工作工具 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 1 54 激勵經(jīng)銷商的原因和激勵點 ? 產(chǎn)品質量 ? 適時導入產(chǎn)品 ? 準時交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠懇接受申訴 ? ? 良好的伙伴關系 ? 長期的業(yè)務關系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 提供銷售培訓 ? 優(yōu)良的售后服務 ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個人關系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓 ? 提供調查信息 1 55 經(jīng)銷商的主要不滿意會發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價 ? 拋開我們銷售 ? 同一領域的其他經(jīng)銷商 ? 被限制賣有競爭力產(chǎn)品 ? 缺乏對計劃、目標的溝通 ? 現(xiàn)場銷售支持不力 ? 不良售后服務 ? 重要雇員不合作 ? 多點聯(lián)系界面 ? 努力的結果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問題 ? 被迫提高庫存 ? 過低的利潤 ? 脫期交貨 ? 過少的廣告支持 ? 過分的管理協(xié)助需求 ? 過度的市場研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 ? 1 56 保護 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)什么目標？ 增加 1 57 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責任 ?因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現(xiàn)組織目標 ?員工一有可能就會逃避責任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂一般自然 ?如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進行自我指導和自我控制， 以完成任務 ?每個人不僅能夠承擔責任， 而且會主動尋求承擔責任 ?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個人行動 假設高層次的需求支配個人行為， 則： Y比 X更有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責任心工作，建立良好的 群體溝通關系 1 58 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績效的關系 ? 2 = 績效與獎賞的關系 ? 3 = 獎賞與自身目標的關系 ? 總體激勵力 = 1 x 2 x 3 1 2 3 1 59 動因理論 1. 導致 2. 達到 4. 決定 3 .引導 1 60 4. 管理沖突與合作 ?渠道的影響力誰控制誰？ ?沖突的管理和解決 ?伙伴營銷與交易營銷 1 61 渠道的影響力誰控制誰？ 1 62 渠道影響力： 分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略