企業(yè)渠道設(shè)計(jì)管理培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 上架費(fèi)一經(jīng)投入 終生受益 第二步 討價(jià) 盡量在談 判時(shí)降 低贊助費(fèi) 贊助費(fèi)有減少或 取消的空間 第三步 核算 依進(jìn)店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費(fèi) 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好 ， 但 占用越多越貴 第四步 找點(diǎn) 爭(zhēng)取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤(rùn) 零售渠道管理（四）： 重點(diǎn)零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式 重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過(guò)渡期 超前期 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡(jiǎn)單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點(diǎn)零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點(diǎn)零售客戶財(cái)務(wù)管理 維持以往 維持以往 專(zhuān)門(mén)配置 重點(diǎn)零售客戶庫(kù)存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點(diǎn)零售客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 無(wú)分析 變化 組織進(jìn)行 重點(diǎn)零售客戶滿意度 低 中 高 一是市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)趨向 轉(zhuǎn)變至買(mǎi)方市場(chǎng)趨向，廠商與 零售商博弈誰(shuí)是買(mǎi)者誰(shuí)牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷(xiāo)售額大大超過(guò)了巨型廠 家的銷(xiāo)售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開(kāi)發(fā)自有品牌。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 。 零售概述（二）：店鋪零售種類(lèi) 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營(yíng)、自愿連鎖 直接銷(xiāo)售 Direct Selling 直效營(yíng)銷(xiāo) Direct Marketing 購(gòu)買(mǎi)服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無(wú)店鋪零售種類(lèi) 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱(chēng) 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價(jià)格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變 專(zhuān)業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類(lèi)型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（一）：百貨商店 （ Department store ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專(zhuān)業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷(xiāo)售方法：面對(duì)面銷(xiāo)售，部分開(kāi)架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門(mén)，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 （ 3）獨(dú)家分銷(xiāo) — 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售某種特定產(chǎn)品。 ? （ 2） 銷(xiāo)售支持：需要通路成員提供怎樣的銷(xiāo)售支持 。 渠道管理 教師簡(jiǎn)介： 李飛，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，法國(guó)巴黎第八大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、副秘書(shū)長(zhǎng)、流通委員會(huì)副主任，中國(guó)商經(jīng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、副秘書(shū)長(zhǎng)、咨詢委員會(huì)副主任，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊》副主編。 ? （ 3） 售后服務(wù)：確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平 。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng)
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