煙草企業(yè)渠道管理決策與設計決策-文庫吧在線文庫
【正文】 需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。 ?參考力量 (referent power)產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。 步驟 11：設計“管理導向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產活動。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費者 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的 利益總不可能一致 。 對經濟形勢或市場前景的看法不同 ?中間商對制造商巨大的依賴性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 ? 行業(yè)協(xié)會內部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)?；蛘?，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。一般來說，生產商中止經銷商要有“某些理由”。 (3)聯(lián)結協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強有力品牌的生產商有時只有在經銷商承偌經銷其產品線的部分或全部產品時才允許它經銷本品牌產品。 當銷售者要求這些經銷者不能經營競爭者產品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。（傳統(tǒng)渠道 VS網絡渠道〕 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 ? 引進新渠道會產生橫向的渠道沖突問題。這些公司缺乏資本、技能、生產或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ? 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產部門和分銷部門構成的 。 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ? 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調研大量的最終用戶。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產品進入產品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 ?報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時 ， 制造商給予的附加利益 。 ?經濟準則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售和成本。 ?銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產者的擔保 。 ?產品經銷權的排他性和產品經銷區(qū)域的排他性 選擇性分銷 (selective distribution) ?選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營本公司的特定產品。 經銷商 Merchant 〔銷售〕代理商 (sales)Agent 一個中間機構 ， 它尋找顧客對象 ， 基于生產商的利益進行商務談判 ， 但對商品 沒有所有權 。 中間機構的類型 經紀人 Broker 一個中間機構 ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 不參與融資 ， 也不承擔風險 。 ?法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計。 2，建立渠道目標和限制因素 渠道目標應該以目標服務產出水平來表述。 公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 設計一個渠道系統(tǒng)： ?分析顧客需要的服務產出水平 ?建立渠道目標和限制因素 ?識別主要的渠道選擇方案 ?對它們作出評價。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所
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