煙草企業(yè)渠道管理決策與設(shè)計決策-免費閱讀
【正文】 （ 捆綁銷售〕 如果實質(zhì)上減少競爭則違反了法律。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) ：專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。 ? 渠道層次之間進(jìn)行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚 。 ?引進(jìn)新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 威望型 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨立的公司組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來整合它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果 。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。 步驟 1：綜述評價現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 ?法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 控制與協(xié)調(diào)－－－交易實力 (Bargain Power) ?適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔(dān)保 。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的 市場覆蓋面 ，與密集性分銷相比有 較大的控制力和較低的成本 。 批發(fā)商〔分銷商〕 Distributior 一個商業(yè)企業(yè) ， 它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù) 。 服務(wù)商 Facilitator 一個中間機(jī)構(gòu) ， 它幫助分銷過程的完成 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 不參與購買或銷售的談判 。 ?體積龐大的產(chǎn)品 ，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 設(shè)計渠道的一般要求 ?渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。 ?渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 (Service output)： ?批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設(shè)計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數(shù) ?營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 ?渠道設(shè)計應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時的優(yōu)勢和劣勢。 ?非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。 廣告商 ， 物流商等 。 一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得 所有權(quán) 并再出售。 密集性分銷 (extensive distribution) ?密集性分銷的特點是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。有關(guān)價格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。 步驟 10；設(shè)計“理想的”渠道系統(tǒng)。 每個成員都是作為一個 獨立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 契約型 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場的做法。當(dāng)新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產(chǎn)生。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 ? 合作 (Cooperation)。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。 這種經(jīng)銷方式可能阻礙了
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