煙草企業(yè)渠道管理決策與設(shè)計決策(文件)
【正文】 ive distribution) 專營性分銷 (exclusive distribution) ?專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。 (3)渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 Terms and Responsibilities of channel Members ?生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。 ?對于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)，必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許經(jīng)營和獨(dú)家代理等渠道形式時 。 ?控制準(zhǔn)則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 4，對渠道方案進(jìn)行評估 關(guān)于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ?選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ?激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ?評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ?渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) ?成長和盈利記錄 (growth and profit record) ?償付能力 (solvency) ?合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) CASE ?如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 3，評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司 (Stern and Gemini Consulting)總結(jié)出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟 。 步驟 4：分析競爭者渠道 。 步驟 8：對大量的最終用戶進(jìn)行需要分析。 步驟 12：差距分析 ―― 即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者 生產(chǎn)商零售商供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商消費(fèi)者傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 所有型 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織形成一個連續(xù)的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng) 。連鎖經(jīng)營 ?特許經(jīng)營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特許經(jīng)營商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 制造商的長期市場目標(biāo) VS經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo) ?不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實(shí)質(zhì)上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定 。 在特許經(jīng)營條件下專營地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。但是如果經(jīng)銷商拒絕在有爭議的法律協(xié)議下合作，如有
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