【正文】 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫(kù)存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不滿(mǎn)的后果 以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因 “ 庫(kù)存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) H、 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念 ， 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 客戶(hù)勢(shì)能案例 ?宏達(dá)客戶(hù)大會(huì) 客戶(hù)的積極合作就成功了一半 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 為多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理運(yùn)作和咨詢(xún)服務(wù) 在實(shí)踐中形成自己獨(dú)特的運(yùn)作風(fēng)格和理論體系 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰(shuí)？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 9： 0010： 00 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷(xiāo)策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等 與客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購(gòu) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺(jué) ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷(xiāo) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷(xiāo)不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 直接銷(xiāo)售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨 （ WSD） 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷(xiāo)商（ DSD＋ WAD） 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場(chǎng)初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) 協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶(hù)） ? 不同類(lèi)型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理 經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品？ 庫(kù)存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)。 :21:3207:21Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 21分 32秒 07:21:3217 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 17日星期五 上午 7時(shí) 21分 32秒 07:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :21:3207:21:32March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :21:3207:21Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 21分 32秒 07:21:3217 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 21分 32秒 07:21:3217 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :21:3207:21Mar