【正文】 的元素。物業(yè)類(lèi)型：獨(dú)棟、合院216。草坪廣場(chǎng)沙灘浴場(chǎng)生態(tài)公園休閑會(huì)所社區(qū)會(huì)所噴泉偉業(yè)觀點(diǎn)： 項(xiàng)目結(jié)合了地塊形態(tài)，將園林景觀配套，代零為整的集中。偉業(yè)觀點(diǎn)： 精裝別墅在武漢屬首例，除可增加推廣噱頭外，一定程度的增加了產(chǎn)品附加值，并形成項(xiàng)目差異；納帕在考慮業(yè)主對(duì)精裝接受程度上，采用菜單式服務(wù)，既能增加產(chǎn)品附加值，又能滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求。占地面積： 750畝216。裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯 216。 坡地庭院，前高后低設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足親近自然需求同時(shí)，增加了空間錯(cuò)落感。 寶安山水龍城寶安山水龍城借鑒： 多重院落設(shè)計(jì)，豐富的建筑空間感；建筑細(xì)節(jié)的中國(guó)內(nèi)涵體現(xiàn)。27216。29目錄第一籍： 市場(chǎng)發(fā)展第二籍：第二籍： 典型案例典型案例第四籍： 鎖定客戶(hù)第三籍： 鎖定客戶(hù)第四籍： 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行30 偉業(yè)通過(guò)對(duì)別墅項(xiàng)目客戶(hù)長(zhǎng)期深入研究，并結(jié)合武漢高端別墅市場(chǎng)客戶(hù)情況，得出具有動(dòng)態(tài)性和真實(shí)性的 “五維客戶(hù)軌跡 ”。的客戶(hù)軌跡，并進(jìn)一步進(jìn)行不同客戶(hù)軌跡與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的研究。33別墅客戶(hù)影響因素研究n第一類(lèi)影響力：家人（父母、配偶、孩子）第一類(lèi)影響力：家人（父母、配偶、孩子） 影響購(gòu)房的決策的重要力量，有時(shí)候他們的意愿更具有決定性。n第四類(lèi)關(guān)注力：環(huán)境第四類(lèi)關(guān)注力：環(huán)境 真正的別墅應(yīng)該是融在自然環(huán)境里，需要在自然環(huán)境里尋找才能發(fā)現(xiàn)的。n第三類(lèi)客群：文娛公眾人物第三類(lèi)客群：文娛公眾人物 這部分客戶(hù)是公眾的代言人，他們既是直接的潛在客群，也是最具效率傳銷(xiāo)通路。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)－支付能力－產(chǎn)品類(lèi)型關(guān)聯(lián)軌跡圖說(shuō)明：更粗的線(xiàn)條表示這一軌跡的客戶(hù)數(shù)量較多。n第五類(lèi)渠道：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第五類(lèi)渠道：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 通過(guò)組織各類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引人氣，釋放信息；可操作性強(qiáng)，能讓客戶(hù)更深入了解項(xiàng)目?jī)?nèi)涵。泰然別墅客戶(hù)研究通過(guò)研究別墅級(jí)客戶(hù)的特征尋找客戶(hù)特征48目標(biāo)客戶(hù)具象描述 —— 城市領(lǐng)袖，新時(shí)代富人的榜樣49目錄第一籍： 市場(chǎng)發(fā)展第二籍：第二籍： 典型案例典型案例第四籍： 鎖定客戶(hù)第三籍： 鎖定客戶(hù)第四籍： 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行50 中高端項(xiàng)目前期通過(guò)環(huán)境或產(chǎn)品迅速建立市場(chǎng)知名度，實(shí)現(xiàn)前期成功 后期逐漸向 3象限轉(zhuǎn)化，通過(guò)獨(dú)特的社區(qū)人文價(jià)值和品牌服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和溢價(jià)核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境唯一性品牌和影響力社會(huì)資源和氛圍區(qū)域價(jià)值自然資源 1 4 2 3大盤(pán)持續(xù)成功核心競(jìng)爭(zhēng)力研究表明展示及服務(wù)是我們實(shí)現(xiàn)別墅營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路51核心策略一、強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立頂級(jí)形象二、定制化的現(xiàn)場(chǎng)展示及服務(wù)三、圈層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)52一期獨(dú)立別墅推廣形象關(guān)鍵點(diǎn)通過(guò)樹(shù)立與眾不同的生活方式，樹(shù)立頂級(jí)形象53獨(dú)別營(yíng)銷(xiāo)的原則： “重展示 /輕推廣 /精活動(dòng) /稀推售 ”產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）展示策略 推廣策略（配置系統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)）（前期賣(mài)場(chǎng)昭示系統(tǒng)）（賣(mài)場(chǎng)概念展示系統(tǒng)）（賣(mài)場(chǎng)全線(xiàn)展示系統(tǒng)）（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關(guān)鍵事件系統(tǒng)）豪宅的營(yíng)銷(xiāo)， “身份感 /稀缺感 /定制感 ”54產(chǎn)品策略的原則， “定制化 /智能化（不需要極高配置），體現(xiàn)客戶(hù)的身份與標(biāo)簽 ”55借泰然 “如果你想要真正的豪宅生活，就來(lái) 。 一月 21一月 2103:09:3203:09:32January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2103:09:3203:09Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/1/28 3:09:3203:09:3228 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 3:09:3203:09:3228 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)預(yù)約排期；銷(xiāo)售接待前的禮儀服務(wù)；成交后的客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容：p成交后的簽約服務(wù)p簽約后的一站式服務(wù)p簽約后的咨詢(xún)服務(wù)p簽約后的活動(dòng)組織協(xié)調(diào)p簽約后客戶(hù)需求的第一對(duì)接人64預(yù)約服務(wù)方式預(yù)約服務(wù)例外1. 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期可設(shè)定開(kāi)放日；2. 針對(duì)業(yè)內(nèi)媒體、泰然老業(yè)主在開(kāi)盤(pán)前組織專(zhuān)門(mén)開(kāi)放日；3. 當(dāng)天非預(yù)約上門(mén)仍需進(jìn)線(xiàn)預(yù)約，根據(jù)預(yù)約排期反饋上門(mén)時(shí)間，持銀行貴賓卡（如鉆石卡、黑卡）客戶(hù)可考慮優(yōu)先接待；4. 客戶(hù)復(fù)訪(fǎng)可通過(guò)銷(xiāo)售代表預(yù)約，但仍進(jìn)入排期表；5. 客戶(hù)活動(dòng)日，停止預(yù)約安排改為客戶(hù)通知排期。 只有更精確的鎖定客戶(hù)，更廣泛的擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)，才能充分做好銷(xiāo)售前的客源準(zhǔn)備。200300萬(wàn)500萬(wàn)以上300500萬(wàn)200萬(wàn)以下雙拼關(guān)注因素安全性私密性環(huán)境品牌品質(zhì) 升值區(qū)位 稀缺 配套獨(dú)棟沌口別墅金銀湖別墅城中心別墅盤(pán)龍城別墅41購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支付能力 產(chǎn)品類(lèi)型 區(qū)域 來(lái)源 關(guān)注因素200萬(wàn)以下200300萬(wàn)300500萬(wàn)500萬(wàn)以上獨(dú)棟雙拼聯(lián)排疊拼盤(pán)龍城別墅沌口別墅城區(qū)別墅金銀湖別墅湯遜湖別墅資源型富豪高知人群文娛公眾人物頂級(jí)經(jīng)理人漢籍游子經(jīng)營(yíng)型富豪開(kāi)發(fā)商自己客戶(hù)體制特權(quán)人群鄂籍城市富豪區(qū)位稀缺品質(zhì)品牌升值環(huán)境配套私密安全占有 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √投資 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √√ √ √ √ √ √ √改善 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √享受 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √準(zhǔn)確無(wú)誤的多維客戶(hù)鎖定42別墅客戶(hù)認(rèn)知渠道研究n第一類(lèi)渠道：報(bào)紙第一類(lèi)渠道：報(bào)紙 通過(guò)報(bào)紙媒體以硬廣及軟文形式發(fā)布別墅信息；受眾面廣，但目標(biāo)性不強(qiáng)，且較為被動(dòng)。 n第六類(lèi)客群：其他客群第六類(lèi)客群：其他客群 經(jīng)營(yíng)型富豪、開(kāi)發(fā)商自有客戶(hù)、 體制特權(quán)人群體制特權(quán)人群 、鄂籍二線(xiàn)城市富豪等。n第七類(lèi)關(guān)注力：配套第七類(lèi)關(guān)注力：配套 完善的生活配套也是不可缺少的。n第五類(lèi)影響力：置業(yè)顧問(wèn)第五類(lèi)影響力：置業(yè)顧問(wèn) 高端住宅業(yè)主在再次置業(yè)的時(shí)候，會(huì)首先詢(xún)問(wèn)所信賴(lài)的置業(yè)顧問(wèn)。這部分客戶(hù)沒(méi)有明確的居住、置業(yè)計(jì)劃，完全是被某種精神元素打動(dòng)。 n第一、 在 “ 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ” 緯度中的基本置業(yè)目的及各緯度中的結(jié)構(gòu)構(gòu)成進(jìn)行深入分析。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)追求個(gè)性化 未來(lái)，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)上適應(yīng)不同的客戶(hù)需求，越來(lái)越個(gè)性化。避免： 前期價(jià)格 9折優(yōu)惠，幅度較大，有降價(jià)之嫌，不利于高端定位的樹(shù)立。 網(wǎng)絡(luò)推廣，凡新品上市前 ,都會(huì)以階段性信息發(fā)布及沿續(xù)項(xiàng)目?jī)?nèi)涵相結(jié)合，貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃期內(nèi)； 硬廣推廣，以分階段進(jìn)行信息發(fā)布，主題明確、推廣密度較大，具有連續(xù)性； 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以?xún)r(jià)格促銷(xiāo)及優(yōu)惠活動(dòng)為主；主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為輔。24保利十二橡樹(shù)莊園產(chǎn)品塑造 文化石的八角屋，蒼穹煙囪，具有維多利亞時(shí)期特色。規(guī)劃布局：注重原生態(tài)地貌與建筑的契合，最大限度地與湯遜湖呼應(yīng)。在低調(diào)公開(kāi) “ 試水 ” 及蓄客。 部分燈具：美式風(fēng)格吊燈、鏡前燈、筒燈等。一期二期三期216。偉業(yè)觀點(diǎn)： 寶安山水龍城推廣主線(xiàn)尚清晰，持續(xù)性一般，效果一般；但 項(xiàng)目文化底蘊(yùn)、樓盤(pán)特質(zhì)傳達(dá)不夠深入，中式別墅風(fēng)格精髓未在推廣中體現(xiàn)。 側(cè)院，狹長(zhǎng)空間，可種植多種花草、果蔬，打造多功能的情趣空間。裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯216。武漢未來(lái)別墅市場(chǎng)的發(fā)展11目錄第一籍： 市場(chǎng)發(fā)展第二籍：第二籍： 典