營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧培訓(xùn)講師：譚小琥 創(chuàng)意之道，矯若天馬； 策劃之美，不可方物。 靈臺(tái) 上兵伐謀 . 孫子 僅 1992年的營(yíng)業(yè)額就達(dá) 7200萬(wàn)。 菲利普 策劃是運(yùn)籌帷幄決勝千里的謀略； 策劃是未出茅廬便三分天下的戰(zhàn)略部署； 策劃是為實(shí)現(xiàn)目的而規(guī)劃的程序； 策劃是對(duì)有限要素的稀缺資源的有效運(yùn)籌； 策劃是在困頓中忽然間靈光一現(xiàn)的創(chuàng)意； 策劃是怎樣通過(guò)對(duì) 1+1整合來(lái)實(shí)現(xiàn) 2的放大效果的方法； 策劃是精心安排用來(lái)傳播和宣傳的手段； 策劃是畫(huà)龍點(diǎn)睛、點(diǎn)石成金的技巧； 策劃是一種為了得到理想預(yù)期結(jié)果的做事方法。 策劃對(duì)象（選擇依據(jù)） 策劃對(duì)象的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)策劃的認(rèn)同情況； 企業(yè)的產(chǎn)品是否試銷(xiāo)對(duì)路； 企業(yè)的定位和戰(zhàn)略。 不管是要把斧頭賣(mài)給總統(tǒng)，還是要把木梳賣(mài)給和尚，雖然這些只是流傳比較廣的一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)故事，但不管是復(fù)雜的還是簡(jiǎn)單的，其中卻包含著基本的道理和方法。 第二層次：安全需求，如生活有保障、不會(huì)失業(yè)，沒(méi)有威脅人身安全的因素等 。這就是針對(duì)不同層次的需求，給產(chǎn)品尋找不同的出路。 ? 有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，它從產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等方面，來(lái)為消費(fèi)者提供可以用來(lái)滿足需求的效用。 ? 第二種，賣(mài)有形效用 :這是來(lái) 自于國(guó)家級(jí)保護(hù)水源的千島 湖的優(yōu)質(zhì)洗澡水， 5塊錢(qián)一桶。 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)在依據(jù)圖 社交需求 自尊需求 安全需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 核心效用 有形效用 附加效用 有了這樣的內(nèi)在的依據(jù)，就有了我們從內(nèi)在入手解決問(wèn)題的方法。 為此企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中加人本地文化遺產(chǎn)資源，借助“孔府”兩個(gè)字把孔府家酒”的形象提高到一個(gè)很有品位的地步。 例二 ? 80年代初，瑞士的“雀巢”與美國(guó)的“麥?zhǔn)稀笨Х韧谥袊?guó)的電視媒介上展開(kāi)了一場(chǎng)勢(shì)均力敵的廣告戰(zhàn)， 以期進(jìn)入并占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。這三則電視廣告一環(huán)扣一環(huán)，喚起了消費(fèi)者的情感共鳴與消費(fèi)欲望。 五、策劃的外在根本方法 ? 一個(gè)例子 ? 眾所周知，牛仔褲的鼻祖是 Levi? s，但晚了它近40年的 Lee牌牛仔在競(jìng)爭(zhēng)激烈的牛仔褲市場(chǎng)中能夠迅速成長(zhǎng)為第二品牌，制勝的法寶之一就是得益于 4Cs中“暫時(shí)忘掉自己的產(chǎn)品，而關(guān)注顧客的需求”的策略。于是，接下來(lái) Lee就要?jiǎng)佑米约旱耐庠诘臓I(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)內(nèi)在的消費(fèi)關(guān)聯(lián)。簡(jiǎn)單地講就是通過(guò)外在關(guān)聯(lián)的實(shí)現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。同樣的一個(gè)事物，為什么它具有的價(jià)值會(huì)發(fā)生變化呢 ?那是因?yàn)樗?關(guān)聯(lián)性發(fā)生了變化，不同關(guān)聯(lián)方式代表了不同的價(jià)值 。所以就在一些人要看這個(gè)德克薩斯州人的笑話時(shí)，他開(kāi)始組織工人對(duì)廢料進(jìn)行分類(lèi)。 關(guān)聯(lián)理論 ? 在最開(kāi)始的時(shí)候，麥考爾要找到自己的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，就是要知道自己要在怎樣的需求和效用之間建立關(guān)聯(lián)。于是他從一堆垃圾中看到了垃圾隱含著的效用，他把垃圾賣(mài)點(diǎn)定位在紀(jì)念品。 ? 從外在來(lái)看，就是借用資源的外在的不同關(guān)聯(lián)來(lái)產(chǎn)生不同的外在關(guān)聯(lián)，不同的外在關(guān)聯(lián)也代表了不同的價(jià)值，代表了對(duì)資源效能的不同程度的利用和發(fā)揮。從小的方面來(lái)講，策劃人可以操作的最小單元我們可以稱之為要素。一切策劃的技巧和謀略就在于關(guān)聯(lián)的技巧和謀略。 關(guān)聯(lián)理論 ? 我們可以借用關(guān)聯(lián)的藝術(shù)性，關(guān)聯(lián)的強(qiáng)度，關(guān)聯(lián)的有效性，關(guān)聯(lián)的深度，關(guān)聯(lián)的廣度，從而更加有效地來(lái)實(shí)現(xiàn)目的。 :01:1014:01:10March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:1014:01Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 2時(shí) 1分 10秒 14:01:106 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 6日星期一 2時(shí) 1分 10秒 14:01:106 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。策劃就是借助資源之間的不同的關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到對(duì)資源效能的不同程度的放大。 關(guān)聯(lián)理論兩個(gè)例子 ? IBM信用公司于是進(jìn)行了業(yè)務(wù)流程再造，將原來(lái)經(jīng)由眾多專業(yè)化部門(mén)的“專才”來(lái)處理的流程，重組為由一個(gè)由“通才”的專案員來(lái)負(fù)責(zé)融資業(yè)務(wù)的全過(guò)程，結(jié)果使整個(gè)流程完成時(shí)間縮短為四個(gè)小時(shí)，促使公司融資業(yè)務(wù)量比以前足足增加了 100倍。二是當(dāng)你想喝飲料時(shí)，你首先想到要喝的飲料，就是可口可樂(lè)品牌的飲料 ，這是我們希望做到的。 ? 于是他對(duì)廢料進(jìn)行分類(lèi)，并鑄成了小自由女神像和紐約廣場(chǎng)的鑰匙，以此作為一種有紀(jì)念意義的禮品來(lái)出售，獲得不菲的收益。這種看法的結(jié)果，就像例子中所講到的其他人那樣，往往會(huì)把資源看做垃圾。 最后 ，他把這些工藝品 作為一種有紀(jì)念意義的禮 品來(lái)出售，不到 3個(gè)月的 時(shí)間，他讓這堆廢料變成了 350萬(wàn)美元現(xiàn)金，每磅銅的 價(jià)格整整翻了 1萬(wàn)倍。但他最為成功的一次商業(yè)策劃，就是曾把一堆垃圾賣(mài)到 350萬(wàn)美元。你試著把一磅銅做成門(mén)把看看。 ? 而于消費(fèi)者最貼近的牛仔褲，也就是于消費(fèi)者消費(fèi)關(guān)系關(guān)聯(lián)最緊密的牛仔褲。而她們平均 要試穿 16件牛仔
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