【正文】 中心 200米項(xiàng)目圍墻 歡樂(lè)城海盜船 歡樂(lè)城效果圖 案場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?銷(xiāo)售中心 ——童話城堡式售樓中心 ?項(xiàng)目圍墻 ——實(shí)景塑造，融匯主題業(yè)態(tài)，場(chǎng)景展示，（立體圍墻旨在以情景模擬式再現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)景，強(qiáng)調(diào)真實(shí)感和立體感，摒棄了傳統(tǒng)圍墻字畫(huà)結(jié)合的平面展示形式，可以提升感官體驗(yàn)。 20%14%13%10%11%8%8%6%5%5% 區(qū)位商業(yè)氛圍投資回報(bào)企業(yè)品牌產(chǎn)品價(jià)格城市規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)商業(yè)體量商業(yè)布局交通狀況項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查 項(xiàng)目客群解讀（ 需求因素 ） 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，影響潛在客群購(gòu)鋪 的因素有： ? 在購(gòu)鋪時(shí)主要關(guān)注 區(qū)位 、 商業(yè)氛圍 、 投資回報(bào) 和 價(jià)格 ； ? 隨著客群在商業(yè)投資領(lǐng)域累積， 城市規(guī)劃 、 企業(yè)品牌 和 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 也開(kāi)始越 發(fā)關(guān)注； 客群研究啟示： 客群關(guān)注焦點(diǎn)，即是項(xiàng)目在推廣中的重要訴求點(diǎn)，同時(shí)深度挖掘項(xiàng)目在城市發(fā)展、企業(yè)品 牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價(jià)值，增強(qiáng)項(xiàng)目附加值。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查 案場(chǎng)執(zhí)行解讀 B、修正完善 ? 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)金三角和居然之家 企業(yè)資料掌握較少 ，無(wú)法釋放品牌價(jià)值，從而給客戶更多的投資信心； ? 置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售中僅注重對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值的介紹， 忽略對(duì)客戶真實(shí)需求的了解 ； ? 案場(chǎng)中銷(xiāo)控板上基本 無(wú)銷(xiāo)控 ，項(xiàng)目熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)無(wú)法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心； ? 置業(yè)顧問(wèn) 知識(shí)結(jié)構(gòu)較單一 ，缺乏對(duì)家庭理財(cái)、股票證券、 城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、周邊商業(yè)門(mén)面經(jīng)營(yíng)狀況、潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等缺乏了解，未能充分與之形成對(duì)比，展示本案商業(yè)前景和特色價(jià)值。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查 項(xiàng)目推廣解讀 B、修正完善 ? 項(xiàng)目整體外在形象未能充分建立， 讓人感覺(jué)是居然之 家在賣(mài)建材，并非是推售商鋪； ? 在推廣中項(xiàng) 目?jī)r(jià)值未被充分挖掘 ，比如開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌、 周邊商業(yè)規(guī)模和氛圍、區(qū)域發(fā)展屬性、業(yè)態(tài)檔次、 升值潛力、產(chǎn)品形態(tài)和布局等； ? 推廣中 文案臃腫且重心不突出 ，平面無(wú)張力，無(wú)法在短時(shí)間打動(dòng)客戶心理； ? 銷(xiāo)售中心 包裝較為單調(diào) 、內(nèi)部功能分區(qū)不明確、銷(xiāo)售道具單一且用料粗糙； 0204060組數(shù) 9 57 44 53 0 歲以下 3040歲 4050歲 5 0 歲以上項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查 項(xiàng)目客群解讀 (年齡特征 ） 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目目標(biāo)客群的 齡特征為： ? 主要以 3050歲中年人群為主； ? 少量 30歲以下年輕客群； 客群研究啟示： 在推廣和媒體選擇上重點(diǎn)關(guān)注該類(lèi)客群消費(fèi)特性，以及平時(shí)媒體閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道等。 分銷(xiāo)策略研究 合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究 項(xiàng)目名稱(chēng) 銷(xiāo)售渠道 價(jià)格 媒體選擇 銷(xiāo)售折扣 返租計(jì)劃 回購(gòu)計(jì)劃 預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè) 日期 項(xiàng)目銷(xiāo)售率 促銷(xiāo)計(jì)劃 項(xiàng)目圖片 歡樂(lè)城 案場(chǎng)坐銷(xiāo) 報(bào)紙、短信、電視，網(wǎng)絡(luò)、 戶外 98/99折 前五年以第一年 5%每年 1%遞增、第 6~10年10%、 10~12年 12%；前兩年返租直接從房款中扣除 無(wú) 銷(xiāo)售將近 70% 前期 1萬(wàn)抵 3萬(wàn) 全方位立體包裝注重項(xiàng)目和售樓中心（新穎、獨(dú)特、） 合肥工藝飾品城 （義烏市場(chǎng)） 案場(chǎng)坐售、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)直銷(xiāo)售 35萬(wàn) 報(bào)紙、短信、DM直投，網(wǎng)絡(luò) —— 前三年返租 21%，直接抵房款， 4~10年每年固定 6%加分紅，也可以在第四年收回經(jīng)營(yíng)權(quán)不參加返租與分紅 10年后 150%回購(gòu)，必須符合商場(chǎng)的整體業(yè)態(tài) 基本銷(xiāo)售完畢還剩不到5%左右。 目標(biāo)客群： 客群主要以合肥當(dāng)?shù)氐闹挟a(chǎn)階級(jí)為主（包括新合肥人），職業(yè)基本未教師、公務(wù)員、企業(yè)高管白領(lǐng)等。 運(yùn)動(dòng)休閑館： 李寧、耐克、阿迪、 361176。 為此、我們對(duì)以上列舉個(gè)案總結(jié)如下： ? 歡樂(lè)城 ：項(xiàng)目實(shí)景展示、形象定位鮮明、推廣訴求緊扣時(shí)代、平面表現(xiàn)力強(qiáng)，可讀性強(qiáng)； ? 福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng) ： 在銷(xiāo)售上除返租之外提出的“回購(gòu)”計(jì)劃，打消客群投資疑慮；同時(shí) 線下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)同步跟進(jìn)，營(yíng)造熱銷(xiāo)局面，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和品牌價(jià)值。 客群類(lèi)型 置業(yè)目的 需求面積 購(gòu)房喜好 承受總價(jià) 企事業(yè)高管、政府領(lǐng)導(dǎo) 投資 /自營(yíng) 120平米以上 區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)、升值前景、開(kāi)發(fā)商品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、規(guī)模 無(wú)所謂 私營(yíng)企業(yè)主 投資 / 自營(yíng) 20100平米 投資回報(bào)、升值前景、產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)發(fā)商品牌 100萬(wàn)以上 個(gè)體商戶、企事單位職工 投資 /自營(yíng) 2090平米 商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、投資回報(bào) 50100左右 市場(chǎng)投資客 自營(yíng) 2040平米 區(qū)位、升值前景、投資回報(bào)和投資風(fēng)險(xiǎn) 50萬(wàn)以下 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體商戶和事業(yè)單位職工對(duì)區(qū)位抗性較小、價(jià)格承受能力較強(qiáng) 項(xiàng)目客群定位 項(xiàng)目目標(biāo)客群 省內(nèi)地市投資客 偶得客群 輔助客群 在肥的六安籍個(gè)體商戶 核心客群 鑒于項(xiàng)目地處六安，客群上與合肥項(xiàng)目有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士”。 預(yù)見(jiàn)家 項(xiàng)目形象定位 在項(xiàng)目形象定位時(shí)， 基于對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合項(xiàng)目拳頭價(jià) 值：“ 六安區(qū)位 、 居然之家進(jìn)駐 、 檔次最高 、 家居建材業(yè)態(tài) 、 融匯情景體驗(yàn)一站式服務(wù) ”。 ? 凸顯項(xiàng)目增值，采取價(jià)格提升計(jì)劃，分三階段執(zhí)行，每階段價(jià)格提升 1000元 /平米。 推廣階段： 推廣目的： 推廣主題： 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 蓄客期 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 持銷(xiāo)期 清盤(pán)期 提升市場(chǎng)關(guān)注度 蓄客、為開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)鋪墊 引爆市場(chǎng) 刺激客群購(gòu)買(mǎi)欲望 快速消化剩余產(chǎn)品 清盤(pán) 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn) 皖西首席殿堂級(jí)家居MALL、開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌 區(qū)域?qū)傩?、?xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品特色、開(kāi)盤(pán)信息 火爆熱銷(xiāo)、業(yè)態(tài)檔次、投資價(jià)值、升值前景 市場(chǎng)需求及清盤(pán)促銷(xiāo) 六安投資發(fā)展論壇暨居然之家六安店產(chǎn)品推介會(huì) 促銷(xiāo)活動(dòng)、答謝酒會(huì)； 推廣節(jié)點(diǎn)： 6月下旬 — 8月初 8月上旬 — 9月上旬 9月下旬 — 12月初 12月上旬 — 1月初 備注：涉及推廣頻率在媒體中給出 看鋪大篷車(chē)，溫暖紅色游 項(xiàng)目整體推廣 推廣媒體選擇 結(jié)合合肥市場(chǎng)媒體特征和效用，本著“小投入、大收益”的原則選擇媒體。從拿到藥匙那天起，其余都由“居然之家”實(shí)現(xiàn)。 ? 名副其實(shí)的“一站式”從設(shè)計(jì) —— 裝修 —— 材料 —— 家居配套，從拿到藥匙那天起，其余由居然之家實(shí)現(xiàn)。周?chē)邫n住宅云集，六安國(guó)際汽車(chē)城、億豐建材市場(chǎng)、以及目前居然之家為首的商業(yè)座標(biāo)，其優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)和四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，輻射合肥、南京、及鄂、豫、蘇三省財(cái)富商圈，全面升級(jí)六安傳統(tǒng)家居模式！ 項(xiàng)目整體推廣 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期報(bào)廣文案（ 區(qū)位價(jià)值篇 ） 再牛的巴菲特 也不能把你變成有錢(qián)人 智慧的人 從不圍觀財(cái)富 2023年加入皖江城市帶軸心城市，城市向東，重點(diǎn)規(guī)劃，領(lǐng)跑六安第一商業(yè)黃金地。 2023平方米休閑廣場(chǎng)和寬景廣場(chǎng)內(nèi)庭，全面變革皖西家居史。 大賣(mài)場(chǎng)帶動(dòng)小商鋪，引爆連鎖財(cái)富效應(yīng) 項(xiàng)目整體推廣 持銷(xiāo)期報(bào)廣文案（ 投資價(jià)值篇 ） 你可以跑不過(guò)劉翔 但你必須跑得過(guò) CPI 城東核心 居然之家 ? 分銷(xiāo)推廣費(fèi)用為 165萬(wàn)。 。 :59:1301:59:13March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:1301:59Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 59分 13秒 01:59:137 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :59:1301:59Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 超值再添新優(yōu)惠，真正看得見(jiàn)的回報(bào) 火爆的銷(xiāo)售量，不斷增值的商鋪，足以證明所蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，您還猶豫什么？ 為答謝新老客戶對(duì)新南苑商城的支持與厚愛(ài)，最后珍藏店鋪優(yōu)惠銷(xiāo)售，最高每套可優(yōu)惠 10000元，機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速。 ? 市場(chǎng)需求的廣闊前景、成熟的經(jīng)營(yíng)氛圍、主力店即將強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐； ?答謝酒會(huì)等活動(dòng)跟進(jìn)，塑造開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值。 20年超長(zhǎng)返租， 300%超高收益率。 ， 、武漢，輻射豫、鄂、皖三省財(cái)富圈。 項(xiàng)目整體推廣 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期推廣文案（ 區(qū)域價(jià)值篇 ） 距離財(cái)富最近的地方，我們建造了一艘航母 商脈旺地，財(cái)富巔峰！ 2023年 1月，六安迎來(lái)千載難逢的歷史性機(jī)遇，躋身皖江城市帶的軸心城市，成為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的新引擎。 集團(tuán)董事長(zhǎng)邱正闖先后榮獲 2023年“六安首屆年度經(jīng)濟(jì)人物”、 2023年度“安徽行業(yè)領(lǐng)軍人物”等諸多榮譽(yù)。居然之家 手段 3： 老帶新計(jì)劃，凡項(xiàng)目前期業(yè)主成功介紹新客戶成交，雙方均享受 30005000元優(yōu)惠。 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理（ 1人） 項(xiàng)目經(jīng)理助理（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（ 1人） 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（ 1人） 崗位職責(zé)說(shuō)明： 項(xiàng)目經(jīng)理： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)項(xiàng)目突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷(xiāo)點(diǎn)各崗位日常工作；對(duì)項(xiàng)目發(fā)展提出建設(shè)性意見(jiàn)并對(duì)開(kāi)發(fā)商及代理商負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目經(jīng)理助理： 負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程文件歸檔、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)理工作且提供項(xiàng)目后勤服務(wù)等； 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管： 負(fù)責(zé)分銷(xiāo)點(diǎn)日常銷(xiāo)售工作安排、對(duì)項(xiàng)目棘手客戶進(jìn)行處理、妥善解決銷(xiāo)售上遇到的相關(guān)問(wèn)題； 分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員： 有效完成銷(xiāo)售工作及銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行有效把控，積極跟進(jìn)回訪，維系客戶關(guān)系等； 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 ?銷(xiāo)售培訓(xùn)： 團(tuán)隊(duì)配合、接待流程、商務(wù)禮儀、客戶回訪、客戶類(lèi)型、銷(xiāo)售心理學(xué)、洽談技巧等； ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 項(xiàng)目百問(wèn)、項(xiàng)目說(shuō)辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財(cái)、股票證劵等； ?上崗考核： 接待流程、銷(xiāo)售流程、現(xiàn)場(chǎng)演練、項(xiàng)目百問(wèn)筆試考核、項(xiàng)目辯論賽等； ?客戶管理： 成交客戶情感維系和經(jīng)營(yíng)； 誠(chéng)意客戶的積累和、跟蹤、聯(lián)絡(luò)情感； 階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉； 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行 銷(xiāo)售管理制度及激勵(lì)措施 ?現(xiàn)場(chǎng)管理： 每日銷(xiāo)售例會(huì) ： 成交經(jīng)驗(yàn)分享 、 客戶疑問(wèn)解答 、 未成交原因分析及對(duì)策； 周業(yè)務(wù)報(bào)表 ： 成交量 、 客戶量統(tǒng)計(jì)和分析； 階段性銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)表 ： 一個(gè)月 、 一季度 、 半年 、 一年等； ?行政人力資源管理 （ 獎(jiǎng)懲措施 ） 輪序接待制度 、 考勤制度 、 分級(jí)晉升制 （ 銷(xiāo)售員 、 銷(xiāo)售主管 、 銷(xiāo)售經(jīng)理 、 項(xiàng)目經(jīng)理 ） ；對(duì)銷(xiāo)售成績(jī) （ 冠軍 ） 予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)處于銷(xiāo)售成績(jī)末位的實(shí)行淘汰制度； ?實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查和定期考察制度； ?每月舉行分銷(xiāo)中心月度會(huì)議 ， 分享得失 ， 統(tǒng)籌下階段工作安排； ? 從項(xiàng)目實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，目前主推 5層鋪面，主要銷(xiāo)售均為沿經(jīng)六路與 312國(guó)道的 B區(qū)及 D區(qū)鋪面， A、 C區(qū)則實(shí)行暗控； ? 5層，銷(xiāo)售率逐層遞減明顯； ?在各樓層內(nèi)部扶梯附件鋪位，人流動(dòng)線經(jīng)過(guò)，相對(duì)人氣較旺，整體銷(xiāo)售較好。說(shuō)明本 案消費(fèi)群體主體基本有子女，在購(gòu)鋪時(shí)存在部分客戶為子女將來(lái)理財(cái)作投資。（在計(jì)算本案銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)以半年銷(xiāo)售周期為限） 項(xiàng)目名稱(chēng) 九華新街 福樂(lè)門(mén) 歡樂(lè)城 本案 50% 30% 20% 關(guān)注因素 分值 區(qū)位 20 6 15 20 6 商業(yè)氛圍 14 9 10 14 6 投資回報(bào) 13 10 13 10 11 產(chǎn)品價(jià)格 11 6 9 8 6 企業(yè)品牌 10 9 7 7 9 區(qū)域規(guī)劃 8 7 6 7 5 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 8 7 8 8 8 商業(yè)體量 6 5 5 4 2 商業(yè)布局 5 5 4 5 5 交通狀況 5 2 4 5 2 綜合評(píng)分 66 81 88 60 分銷(xiāo)策略研究 項(xiàng)目分銷(xiāo)目標(biāo) 項(xiàng)目分銷(xiāo)金額： =（本案評(píng)分247。 福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng) 商業(yè)個(gè)案研究 項(xiàng)目名稱(chēng) 九華新街 開(kāi)發(fā)商 安徽省皖土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目位置 池州市青陽(yáng)縣九華山柯村景區(qū) （九華汽車(chē)站對(duì)面） 售樓處位置 九華山柯村景區(qū)換乘中心對(duì)面 （合肥分案場(chǎng)：香港廣場(chǎng) 802室） 規(guī) 模