和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 決定性作用。同時(shí)在行業(yè)中創(chuàng)造一流的品牌。當(dāng)他經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售區(qū)門(mén)口時(shí)，被里邊的商品所吸引，然后進(jìn)入銷(xiāo)售區(qū)里面，請(qǐng)銷(xiāo)售人員拿出這件自己中意的商品，再反復(fù)觀看。 欲望 當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開(kāi)始需要這件商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段。銷(xiāo)售人員如果能對(duì)顧客提出有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)，顧客便會(huì)信賴(lài)他。 行動(dòng) 所謂 “行動(dòng) ”,就是顧客在心中決定要購(gòu)買(mǎi)此種商品 ,并且鄭重地對(duì)銷(xiāo)售人員 :“我要買(mǎi)這個(gè) ……”同時(shí) ,當(dāng)場(chǎng)付清款 .這種購(gòu)買(mǎi)行 動(dòng) ,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō) ,叫做 “成交 ”,也就是雙方交易完畢一種表示。 假如一個(gè)顧客到某銷(xiāo)售區(qū)購(gòu)買(mǎi)物品之后，能得到以上兩種滿(mǎn)足，那么，當(dāng)他再缺少什么商品時(shí)，他一定會(huì)首先想到這家銷(xiāo)售區(qū)。 人際空間分為四個(gè)區(qū)域： Ａ、親密區(qū)（ 045cm），又可細(xì)分為接近狀態(tài)（ 015cm），遠(yuǎn)方狀態(tài)（ 1545cm）。日本人的親密區(qū)也較近，所以日本人喜歡擁擠一起。 人們正常地進(jìn)入他人的親密區(qū)有兩個(gè)原因：一、對(duì)方是密友或向?qū)Ψ角髳?ài)；二、對(duì)對(duì)方懷有敵意態(tài)度，或是準(zhǔn)備反攻。 接近狀態(tài)主要指教師和學(xué)生。 ——城市發(fā)展急速膨脹，郊區(qū)化住宅形成，市區(qū)外圍開(kāi)始建成具規(guī)模商場(chǎng)。 ——商品 ——商圈 商圈大小視該商品以定 Low order goods （低輻射商品）商圈較少，例：一般日用品 High order goods （高 輻射商品）商圈較大，例：一般消費(fèi)品 ——中位理論指出，消費(fèi)者會(huì)選擇最近有該商品之商圈購(gòu)買(mǎi)。 ——當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某商品口味差異性愈大，商品差異性需求將會(huì)愈大。 ——除選擇不同類(lèi)型商家，將不同商家安排于什么地方亦相當(dāng)重要，需考慮 其對(duì)人流影響及其可承擔(dān)租金。這樣流通企業(yè)的機(jī)動(dòng)性被剝奪，會(huì)因此而陷入困 境。 從 “資產(chǎn) ”到 “資源 ” 盡管沒(méi)有顧客來(lái)，依然在原有地理位置經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，那會(huì)怎么樣呢？ 此時(shí)，變成虧損店是明擺的事。 因此，對(duì)于必須要有機(jī)動(dòng)能力的流通業(yè)而言，土地不是 “資產(chǎn) ”，必須視其為 “資源 ”。 但是，僅將土地視作資產(chǎn)，賣(mài)場(chǎng)就無(wú)法自由移動(dòng)。同時(shí)也降低了日后的營(yíng)運(yùn)負(fù)擔(dān)。其寓意是好比將賣(mài)場(chǎng)安放在可移動(dòng)的車(chē)上，開(kāi)到有顧客的地方去，同時(shí)也表示了，好賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該設(shè)在顧客有需求的地方。 大型購(gòu)物廣場(chǎng) ——Anchor Tenant (主要租客 )： 通常為知名度高之商鋪，它的存在吸引人流并能帶旺整個(gè)商場(chǎng)，對(duì)整個(gè)商場(chǎng) 起到穩(wěn)定作用。 異類(lèi)商業(yè)混合 ——商鋪趨向集中，形成商業(yè)中心，其中可分為兩大類(lèi)：同類(lèi)商業(yè)混合（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）及異類(lèi)商業(yè) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 6 頁(yè) 混合（綜合市場(chǎng)） ——異類(lèi)商業(yè)混合可利用中位理論解釋。 Central place Theory(中位理論： ) ——Christaller于 1930年提出，解釋有關(guān)商業(yè)區(qū)域形成座落的位置。國(guó)內(nèi)有關(guān)商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 美國(guó)商場(chǎng)近世紀(jì)發(fā)展過(guò)程： ——工業(yè)革命時(shí)期，以鄰邊市
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