【正文】 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 市場分析 %%%%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%功效不明顯價格太高購買不方便有更好的產(chǎn)品不再需要了沒有貨了質(zhì)量不好口味不好服用不方便北京市消費者更換保健品的主要原因是功效不明顯和不再需要了 北京市更換過保健品的消費者更換原因的百分比 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 市場分析 %%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%功效好價格適中購買方便醫(yī)生推薦親戚朋友推薦服用方便口味好北京市消費者對保健品忠誠的主要原因是功效好 北京市的消費者構(gòu)成對保健品忠誠度的各原因百分比 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 市場分析 %%%%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%中國青年報北京日報參考消息北京廣播電視報中國電視報北京晨報精品購物指南北京青年報北京晚報北京 1559歲女性中經(jīng)常接觸最多的報紙是北京晚報 北京市 1559歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到報紙百分比 來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析 北京市烏雞精廠診斷報告 市場分析 %%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%女友青年文摘知音讀者北京 1559歲女性中經(jīng)常接觸最多的雜志是讀者 北京市 1559歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到雜志百分比 來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析 北京市烏雞精廠診斷報告 目錄 一 項目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 ? 市場分析 ? 競爭分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 五 診斷建議 外部環(huán)境分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相差甚遠(yuǎn) 競爭對手分析：銷售通路 來源：普實企劃調(diào)查與分析 烏雞白鳳丸 烏雞白鳳丸是北京同仁堂 制藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。 總統(tǒng)牌烏雞精由同仁堂南 洋藥業(yè)有限公司生產(chǎn)。 十全烏雞精有三種包裝 分別是 10， 30和 50支 裝。 該廠家的精、簡裝產(chǎn)品 批發(fā)價分別是 96元和 ，市場零售價 分別是 125和 158元 . 中小型的經(jīng)銷商 ,他們 只以批發(fā)價格出售。 由于該產(chǎn)品是同仁堂集 團(tuán)生產(chǎn)的，同時包裝精 美，所以用戶對該產(chǎn)品 的反映較好。 ? 國人對個人的身體健康越來越關(guān)注。 ? 產(chǎn)品包裝較差，形象不好。 ? 資金雄厚。 市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是 銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總 費用為 ，約占產(chǎn)品零售價的 30%左右。 ? 新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。 ? 給經(jīng)銷商的信用過于 依靠經(jīng)驗。 工廠式的部門化的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) 分部門負(fù)責(zé)采購、制造、質(zhì)量、外 協(xié)等產(chǎn)品生產(chǎn)輔助過程。 ? 市場部門的真空狀態(tài)。 ? 沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的 獲取。 ? 無細(xì)致的崗位描述，所 以也就沒有人力培植標(biāo) 準(zhǔn)。 執(zhí) 行 ? 組織結(jié)構(gòu)中有些崗位虛 設(shè) ? 傳統(tǒng)的人事管理體制不 能滿足執(zhí)行對配置的需 求 ? 缺乏資金支持 控 制 ? 無分階段性控制實施方法 ? 無戰(zhàn)略審計、基于崗位描 述的績效考評體系和薪酬 體系 ? 單純的財務(wù)成本控制，缺 乏過程控制 缺乏周密的營銷計劃，缺乏執(zhí)行的專業(yè)人才，缺乏對過程的控制 在營銷方面規(guī)劃、執(zhí)行和控制都有一些不很完善的地方以待解決 來源：普實企劃調(diào)查分析 市場營銷分析 北京市烏雞精廠診斷報告 原因 產(chǎn)品 價格 事項 經(jīng)銷商 促銷活動 其他 產(chǎn)品種類少，銷售時無法利用產(chǎn)品組合來吸引經(jīng)銷商 銷售人員對當(dāng)前遇到困難的反映 從工廠獲得的價格較高，給經(jīng)銷商的折扣較低，經(jīng)銷商不全 力推產(chǎn)品 渠道較亂，經(jīng)銷商很多，無法控制產(chǎn)品的零售價 促銷活動的力度不大，針對性不強 市場競爭非常激烈 重要程度 比較重要 最重要 一般 比較重要 一般 來源：普實企劃調(diào)查分析 市場營銷分析 北京市烏雞精廠診斷報告 目錄 一 項目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 ? 公司整體分析 ? 銷售部組織結(jié)構(gòu)分析 ? 市場營銷分析 五 診斷建議 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定 ? 理念與方針 ? 事業(yè)的定義、領(lǐng)域和方向 事業(yè)機會的探索和發(fā)展 ? 尋找新的發(fā)展機會 ? 發(fā)展企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù) 內(nèi)部環(huán)境分析 ? 分析自己的優(yōu)劣 ? 技術(shù)評估 外部環(huán)境的分析和預(yù)測 ? 機會、威脅分析 ? 競爭狀態(tài)的分析 制定營銷策略 ? 策略制定方法 ? 營銷策略的制定 商情系統(tǒng)的革新 ? 商情系統(tǒng)的設(shè)計 ? 商情系統(tǒng)的執(zhí)行和控制 組織、人才的革新 ? 組織調(diào)整、提高吸收人才能力 ? 激發(fā)組織、人才活性的政策 市場調(diào)查 產(chǎn)品計劃 價格制定 營銷通路 促 銷 貨物流通 新產(chǎn)品的開發(fā) 新市場的開拓 投入新行業(yè) 企業(yè)發(fā)展市場戰(zhàn)略 企業(yè)市場實戰(zhàn)技巧 公司營銷戰(zhàn)略發(fā)展的必要過程 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 1 技術(shù)問題的解決 3 設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功 5 產(chǎn)品實驗 7 實驗 9 正式生產(chǎn) 技 術(shù) 2 選擇新產(chǎn)品的構(gòu)想 4 第 1次銷售預(yù)測和收益性大 評價設(shè)計或功能的調(diào)整 6 縝密的預(yù)測，估計利益 8 變更必要的模型提供產(chǎn)品 資料的各項決定 市 場 1 調(diào)查顧客的需求和欲望 3 調(diào)查顧客、產(chǎn)品功能的詳細(xì)分類 5 市場計劃 7 試銷 9 產(chǎn)品上市 10 產(chǎn)品生命周期各階段 的戰(zhàn)略調(diào)整 新產(chǎn)品全面推向市場的必要步驟 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 個人興趣愛好 家庭 學(xué)歷 年齡 公司成立時間 與我廠交易時間 業(yè)種 地址 名稱 電話 經(jīng)營管理者 所有者 法人代表 注冊資金 基礎(chǔ)資料 經(jīng)銷商特征 業(yè)務(wù)狀況 交易現(xiàn)狀 服務(wù)區(qū)域 銷售能見 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 核心能力 銷售實際 人員素質(zhì) 與競爭者關(guān)系 與我業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 保持的優(yōu)勢 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 經(jīng)銷商管理 對經(jīng)銷商的信用評估中應(yīng)考慮到的因素 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 為各經(jīng)銷商建立各自的銷售、信用跟蹤檔案，以利于綜合評價 客戶 等級 信用 限度 交款 日期 交款單 到達(dá)日 付款 日期 付 款 操 作 支票 期限 現(xiàn)金 其他 付款人 問題 要點 甲 乙 月 分 銷售 計劃 （千元） 賒銷款 余額 （千元） 回收 率 （ %） 回收 不良率 （ %） 回 收 計 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以 內(nèi)票據(jù) 90日以 上票據(jù) 合計 （千元） 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 客 戶 等 級 本 月 份 預(yù)定 統(tǒng)計各經(jīng)銷商完成任務(wù)情況做等級評估 地區(qū)： 月份： 指標(biāo)： 年 月 日 客 戶 名 稱 上 月 實 績 實績 完成 % 預(yù)定 預(yù)定 X 產(chǎn) 品 Y 產(chǎn) 品 銷 售 金 額 銷 售 數(shù) 量 實績 實績 備 注 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 中華烏雞精應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo) 建 議 概 述 目標(biāo) 營銷管理 ? 設(shè)立專人負(fù)責(zé)市場信息的搜 集分析，進(jìn)行有針對性的廣 告設(shè)計和促銷活動。 :13:3216:13Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:13:3216:13:3216:133/5/2023 4:13:32 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 4時 13分 32秒 16:13:325 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 5日星期日 下午 4時 13分 32秒 16:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 13分 :13March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? 原料采購流程正規(guī)化。 ? 同一地區(qū)業(yè)務(wù)員間績效 考評模糊，無法做到業(yè) 績同實際收入真正掛鉤。 ? 統(tǒng)計中的成本過粗，不能反映出真實的市場費 用分布情況。 ? 獎勵和分配與工作的實績和責(zé)任沒有緊密掛鉤。 人才進(jìn)入 富余人員流出 北京市烏雞精廠 提 升 管