【正文】 ? 內(nèi)部員工士氣較高。 ? 產(chǎn)品種類(lèi)多，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中可以通 過(guò)搭配銷(xiāo)售吸引經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 保健品市場(chǎng)起伏很大。 ? 國(guó)人對(duì)個(gè)人的身體健康越來(lái)越關(guān)注， 市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。 ? 品牌知名度較差。 ? 資金短缺。 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)藥品的醫(yī)理和藥效比較了解 ，有利于銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展。 ? 保健品市場(chǎng)起伏很大。 ?生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家沒(méi)有一家在市場(chǎng) 上優(yōu)勢(shì)明顯 ? 市場(chǎng)上同類(lèi)功效產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激 烈。 ? 利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的 廣告宣傳拉動(dòng)市場(chǎng)。 ? 廣告部同銷(xiāo)售部門(mén)的溝通不暢，使得其 宣傳力度小而且廣告針對(duì)性差。 ? 由于是國(guó)家老字號(hào)，與政府的關(guān)系較好。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 烏雞白鳳丸 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 ? 該品牌歷史較長(zhǎng)，在消費(fèi)者心目中具有 很好的形象。 該產(chǎn)品在消費(fèi)者中的知 名度不是很高。 由于該產(chǎn)品的包裝較差 同時(shí)廣告較少，所以其 美譽(yù)度較低。 由于是同仁堂的產(chǎn)品， 所以消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的 質(zhì)量比較認(rèn)可。 對(duì)大型商場(chǎng)可以給到 82扣。 中小型的經(jīng)銷(xiāo)商 ,十全 廠可以給到 96折左右 . 大型的經(jīng)銷(xiāo)商，可以給 到 92扣。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)銷(xiāo)商獲得的利潤(rùn)是其銷(xiāo)售積極性的源動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：渠道價(jià)值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)是 16元 ,批發(fā)價(jià)是 . 中小型的經(jīng)銷(xiāo)商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經(jīng)銷(xiāo)商，可以給 到 84扣。 該產(chǎn)品包裝有兩種，一 種精裝，一種簡(jiǎn)裝。 經(jīng)銷(xiāo)商放映該產(chǎn)品的包 裝不但設(shè)計(jì)不美觀，而 且常有包裝損壞顯現(xiàn)。 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該廠有十幾種產(chǎn)品，主 要產(chǎn)品是十全烏雞精。 口服液的包裝也只有 一種。 其中烏雞白鳳丸又有 丸藥和口服液兩種。 生產(chǎn)工廠設(shè)在昌平小湯 山，銷(xiāo)售部在德勝門(mén)。 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià) 格沒(méi)有任何規(guī)定和控制。 該廠下有 60個(gè)左右的銷(xiāo) 售商，但他們只針對(duì)規(guī) 模中等偏小的商場(chǎng)門(mén)市 全市所有大的商場(chǎng)都是 由廠家自己做。 對(duì)某些產(chǎn)品，某些經(jīng)銷(xiāo) 可以買(mǎi)斷產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ，其他經(jīng)銷(xiāo)部如果賣(mài)該 種產(chǎn)品，只能以此為 85 折進(jìn)貨。 該廠下設(shè)北城、南城、 天城和廠部經(jīng)銷(xiāo)商，由 他們共同負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。 ? 原料采購(gòu)流程正規(guī)化。 ? 進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃 ? 銷(xiāo)售額長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng) ? 客觀的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估 ? 增強(qiáng)公司品牌的無(wú)形資產(chǎn) 急迫程度 非常緊急 組織結(jié)構(gòu)重組 ? 精簡(jiǎn)科室 ? 繼續(xù)保持銷(xiāo)售部的承包現(xiàn)狀 ，但加強(qiáng)市場(chǎng)力量，使策劃 、廣告、銷(xiāo)售、后勤、生產(chǎn) 更加緊密。 沒(méi)有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)要求 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù) ? 高效和低成本 ? 核算對(duì)環(huán)境快速反應(yīng) 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針之確定 ? 理念與方針 ? 事業(yè)的定義、領(lǐng)域和方向 事業(yè)機(jī)會(huì)的探索和發(fā)展 ? 尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 發(fā)展企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù) 內(nèi)部環(huán)境分析 ? 分析自己的優(yōu)劣 ? 技術(shù)評(píng)估 外部環(huán)境的分析和預(yù)測(cè) ? 機(jī)會(huì)、威脅分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的分析 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 策略制定方法 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 商情系統(tǒng)的革新 ? 商情系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ? 商情系統(tǒng)的執(zhí)行和控制 組織、人才的革新 ? 組織調(diào)整、提高吸收人才能力 ? 激發(fā)組織、人才活性的政策 市場(chǎng)調(diào)查 產(chǎn)品計(jì)劃 價(jià)格制定 營(yíng)銷(xiāo)通路 促 銷(xiāo) 貨物流通 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 新市場(chǎng)的開(kāi)拓 投入新行業(yè) 企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)戰(zhàn)略 企業(yè)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展的必要過(guò)程 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 1 技術(shù)問(wèn)題的解決 3 設(shè)計(jì)藍(lán)圖的制作實(shí)驗(yàn)是否成功 5 產(chǎn)品實(shí)驗(yàn) 7 實(shí)驗(yàn) 9 正式生產(chǎn) 技 術(shù) 2 選擇新產(chǎn)品的構(gòu)想 4 第 1次銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和收益性大 評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)或功能的調(diào)整 6 縝密的預(yù)測(cè)，估計(jì)利益 8 變更必要的模型提供產(chǎn)品 資料的各項(xiàng)決定 市 場(chǎng) 1 調(diào)查顧客的需求和欲望 3 調(diào)查顧客、產(chǎn)品功能的詳細(xì)分類(lèi) 5 市場(chǎng)計(jì)劃 7 試銷(xiāo) 9 產(chǎn)品上市 10 產(chǎn)品生命周期各階段 的戰(zhàn)略調(diào)整 新產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)的必要步驟 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 診斷建議 中華烏雞精應(yīng)逐步解決的問(wèn)題和達(dá)到的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 建 議 概 述 目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 設(shè)立專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜 集分析，進(jìn)行有針對(duì)性的廣 告設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 統(tǒng)計(jì)中的成本過(guò)粗，不能反映出真實(shí)的市場(chǎng)費(fèi) 用分布情況。 ? 為準(zhǔn)備各自的信息，浪費(fèi)了大量的人力資源。 ? 沒(méi)有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場(chǎng)信息的 獲取。 ? 人員得不到良好的培訓(xùn)使其能力得到提高。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和分配與工作的實(shí)績(jī)和責(zé)任沒(méi)有緊密掛鉤。 ? 缺乏不同職能部門(mén)對(duì)同一流程的支持和管理 ? 領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過(guò)低。 ? 市場(chǎng)部門(mén)的真空狀態(tài)。 ? 保健品市場(chǎng)起伏很大。 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 鞏固優(yōu)勢(shì)，迅速在市場(chǎng)中建立優(yōu)勢(shì) 北京市 烏雞精廠 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 ? 領(lǐng)導(dǎo)班子思想開(kāi)放，管理意識(shí)先進(jìn) ? 技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨(dú)特 ? 生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上有好的口碑 ? 內(nèi)部員工士氣高漲 ? 產(chǎn)品單一，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大 ? 生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限 ? 公司的品牌資源無(wú)法利用 ? 國(guó)人對(duì)個(gè)人的身體健康越來(lái)越關(guān)注， 市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。 面對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果中華烏雞精廠不建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 不在市場(chǎng)上采取具有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體宣傳，很難保持住長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭。 ? 缺乏靈活性的組織和 沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行 動(dòng)做相應(yīng)的策略變化。 ? 給經(jīng)銷(xiāo)商的信用過(guò)于 依靠經(jīng)驗(yàn)。 ? 由于產(chǎn)品成本較高， 經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn)較少 削弱了銷(xiāo)售積極性。 ? 市場(chǎng)策劃活動(dòng)較少。 ? 市場(chǎng)信息搜集沒(méi)有專 人負(fù)責(zé)，缺乏對(duì)市場(chǎng) 信息的系統(tǒng)收集分析。 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 內(nèi)部環(huán)境分析：市場(chǎng)分析 規(guī)模與技術(shù) ? 企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn) 7000 萬(wàn)支的規(guī)模，但產(chǎn)品 的毛利率較低。 產(chǎn)品的建議零售價(jià)格雖然是 ，而在廣大的江浙市場(chǎng)上實(shí)際零售價(jià)格 遠(yuǎn)低于這一價(jià)格，在江浙市場(chǎng)上主要是靠出貨量大來(lái)吸引 經(jīng)銷(xiāo)商，單件利潤(rùn)比較低。共 ，越零售 價(jià)的 28%，實(shí)際由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多商場(chǎng)超市的銷(xiāo)售價(jià) 格遠(yuǎn)低于 ，造成利潤(rùn)空間較低，銷(xiāo)售積極性不高的現(xiàn)象。 市場(chǎng)部的經(jīng)費(fèi)來(lái)源實(shí)際是由三部分組成，依次是 銷(xiāo)售費(fèi)用、廣告費(fèi)和決算價(jià)同出貨價(jià)的差價(jià)，總 費(fèi)用為 ，約占產(chǎn)品零售價(jià)的 30%左右。 對(duì)大型商場(chǎng)可以給到 82扣。 中小型的經(jīng)銷(xiāo)商 ,十全 廠可以給到 96折左右 . 大型的經(jīng)銷(xiāo)商，可以給 到 92扣。 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 市場(chǎng)信息搜集 內(nèi)部診斷 外部調(diào)查 營(yíng)銷(xiāo)策劃 二手資料收集： INTERNET查詢 報(bào)刊雜志收集 圖書(shū)館檢索 商場(chǎng)調(diào)研 政府部門(mén)訪談 企業(yè)內(nèi)部人員訪談： 總經(jīng)理 銷(xiāo)售科 財(cái)務(wù)科 勞資科 質(zhì)檢技術(shù)科 辦公室 外部環(huán)境調(diào)查： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)研 媒體研究分析 策劃產(chǎn)品推廣方案： 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 媒體策略 價(jià)格策略 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售通路策略 廣告訴求策略 人事政策（銷(xiāo)售部） 研究?jī)?nèi)容 普實(shí)企劃通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)幫助烏雞精廠穩(wěn)步發(fā)展 雙方將在 15周內(nèi)完成三個(gè)階段的工作 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 目錄 一 項(xiàng)目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 五 診斷建議 摘要 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)銷(xiāo)商獲得的利潤(rùn)是其銷(xiāo)售積極性的源動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：渠道價(jià)值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)是 16元 ,批發(fā)價(jià)是 . 中小型的經(jīng)銷(xiāo)商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經(jīng)銷(xiāo)商，可以給 到 84扣。 ? 烏雞精廠在內(nèi)部市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)各地區(qū)間差距較大，但相互間溝通比較少，而且沒(méi)有統(tǒng)一 的宣傳模式。 由于公司歷史遺留下來(lái)的問(wèn)題不斷暴露，已經(jīng)影響了公司的長(zhǎng)期健康發(fā)展 ? 北京市烏雞精廠長(zhǎng)期沒(méi)有自己的商標(biāo)，一直應(yīng)用“ SQ”這一商標(biāo)，而中華烏雞精這一產(chǎn) 品名稱又無(wú)法注冊(cè)，使得公司的無(wú)形資產(chǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)移到自己開(kāi)發(fā)的其他產(chǎn)品中去。在用戶之間建立起了良好的口碑。北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 目錄 一 項(xiàng)目背景 ? 研究背景 ? 研究?jī)?nèi)容 二 摘要 三 外部環(huán)境分析