市場營銷第二章市場與市場營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 3元，進(jìn)口罰 10000加一年監(jiān)禁。這個問題在 我國改革開放二十多年來一直存在 。 我國高儲蓄、低消費(fèi)的成因與危害 ? 為什么會出現(xiàn)高儲蓄、低消費(fèi)這個問題？ ? 其一 ，國家的養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)等社會保障體制剛起步，尚不完善。 ? 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家對其表述如下： ? 一是隨著家庭收入的增加，用于購買食品的支出比重下降，即 恩格爾系數(shù) 下降； ? 二是用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出比重大體不變； ? 三是用于儲蓄和其它方面的支出如衣服、交通、娛樂、衛(wèi)生保健、教育等方面的比重上升。 科技創(chuàng)造了一切 ,也改變了一切 . 數(shù)字時代 ， 軍事上 、 電子產(chǎn)品 （ 生命周期短 ） 給一些企業(yè)帶來機(jī)會 ， 同時也給一些企業(yè)帶來威脅（ 數(shù)字電視 、 模擬電視；數(shù)碼相機(jī) 、 傻瓜相機(jī) 。 地理分布 (氣候地勢不均 ) （日車在加拿大噴漆的防鹽抗銹，車輪的防滑防腐。 第二節(jié) 市場競爭者 ? 在對企業(yè)競爭強(qiáng)度分析的同時，還要對競爭對手進(jìn)行深入分析，知己知彼。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的種類 ： 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ? （ 1）擴(kuò)大市場總量 ? 開發(fā)新用戶（把潛在顧客轉(zhuǎn)為現(xiàn)實顧客） ? 尋找新用途（洗衣機(jī)、尼龍、方便面等） ? 增加使用量（洗發(fā)水、化妝品“強(qiáng)生”錯定位等） ? （ 2）保持市場份額（技術(shù)更新，新產(chǎn)品開發(fā)） ? （ 3）擴(kuò)大市場份額（形成規(guī)模效益，塑造品牌。 ? 距離跟隨 ，指在基本方面（產(chǎn)品、技術(shù)等）模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價格上又保持一定差異的公司。 差別化戰(zhàn)略 ：與競爭對手比有獨到之處（可口可樂的配方、寶馬的驅(qū)動力、星級服務(wù)、銷售方式上的戴爾、雅芳。 心理因素 ? 感覺、 知覺 ? 個性 ? 需要與動機(jī) ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 知覺 ? 知覺 人腦對作用于感覺器官的客觀事物的屬性的 整體 反映。 需要與動機(jī)（ Motive） ? 動機(jī)：指產(chǎn)生某種行為的原因 ? 動機(jī)的一些基本理論： ? 需要層次論 （見后） ? 精神分析論：弗洛伊德，無意識動機(jī)理論。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商。 21:16:1921:16:1921:16Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:16:1921:16:1921:163/3/2023 9:16:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 16分 19秒 下午 9時 16分 21:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 16分 :16March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:16:1921:16:1921:16Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 下午 9時 16分 19秒 21:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 16分 :16March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。（如生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、非營利組織） 三、集團(tuán)購買行為的特點： 1．購買頻率高 2．購買數(shù)量大 3．派生需求 4．需求彈性小 5．需求波動大 6．專家購買 7．直接采購 8．互惠購買 9．租賃、招標(biāo) 四、影響集團(tuán)購買行為 的主要因素 五、集團(tuán)購買活動的參與者 1．發(fā)起者 2．使用者 3．影響者 4．決策者 5．批準(zhǔn)者 6．采購者 7．信息控制者 六、集團(tuán)購買的決策過程 確定需要 提出需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 本章小結(jié) ? 市場營銷環(huán)境 ? 競爭環(huán)境中掌握競爭者策略 ? 個人消費(fèi)者購買行為 ? 集團(tuán)消費(fèi)者購買行為 ? 作業(yè)：見本章演講筆記 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （二）影響消費(fèi)者購買行為的外部因素： ? 政治 ? 經(jīng)濟(jì) ? 社會文化：亞文化：局部文化。包括個性傾向和個性心理特征。根據(jù)購買行為主體的不同，可把消費(fèi)者分為個人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者。 （最終用戶專業(yè)化 ——飛機(jī)面包，醫(yī)用口罩等產(chǎn)品專業(yè)化 ——衛(wèi)生間去污粉、鼠標(biāo)、小五金等。 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 把優(yōu)勢兵力集中在關(guān)鍵的時刻和地點。 不同的公司 依據(jù)自己的市場地位，選擇 不同的競爭策略 ： 競爭性地位的分析［ 1］ ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 (Market Leader) ——在相關(guān)產(chǎn)品的市場上 占有率最高 的企業(yè)。 四、分析市場營銷環(huán)境的 意義 ? 前提和基礎(chǔ)； ? 企業(yè)不論是在選擇目標(biāo)市場 ， 還是制定和運(yùn)用營銷組合因素時 ， 均受到營銷環(huán)境的影響 。 自然環(huán)境分析 主要指營銷者所需要或受營銷活動所影響的自然資源 。美國市場中，這一比例通常在 8%左右。 消費(fèi)者支出： 恩格爾定律（重點） 1857年 德國 經(jīng)濟(jì)學(xué)家 恩斯特 .恩格爾 (Ernst Engel)發(fā)現(xiàn)了 收入變化 與 各種支出變化 之間的規(guī)律性。 ? 現(xiàn)在看來，美國的經(jīng)濟(jì)，尤其居民的生活比日
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