客戶(hù)關(guān)系管理一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 44:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 44分 59秒 下午 12時(shí) 44分 12:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 44分 :44March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:44:5912:44:5912:44Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 下午 12時(shí) 44分 59秒 12:44: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 44分 :44March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。尋找兩個(gè)“速贏”項(xiàng)目 ? 將成功備案，在全公司分享 ? 開(kāi)始推廣解決方案，測(cè)試，試點(diǎn)，測(cè)試 ! ? 改進(jìn)計(jì)劃并繼續(xù)努力 ! 成本有效的一對(duì)一 低于 0的成員 最有發(fā)展?jié)摿? 的成員 最有價(jià)值成員 成員數(shù)量 成員價(jià)值 ?按價(jià)值區(qū)別 ?按成員價(jià)值制定出 一對(duì)一計(jì)劃 一對(duì)一 你該很快地做什么？ ? 改進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫(kù) ! ? 在每一次互動(dòng)中問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ? 為你的價(jià)值低于 0的客戶(hù)制定一個(gè)戰(zhàn)略 ? 確定你到底想與誰(shuí)作生意 ? 找出那些客戶(hù)今年購(gòu)買(mǎi)量縮小的原因 ? 改進(jìn)那些客戶(hù)接觸點(diǎn) ! ? 再核查一下你的 VRU ? 改進(jìn)投訴處理 ? 經(jīng)濟(jì)地定制你可以做的 ? 問(wèn)你最好的客戶(hù)你能如何換個(gè)方式更好地為他們服務(wù)（去做吧） ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 提供信用卡的大量定制 高爾夫 自然 美國(guó)汽車(chē) 比賽協(xié)會(huì) 藝術(shù) 運(yùn)動(dòng)隊(duì) 學(xué)校 None $10 $15 $25 $35 $50 8% 10% 12% 14% 16% 18% 每周 每?jī)芍? 每月 每?jī)稍? 按日期 按種類(lèi) 旅游 俱樂(lè)部 美食 俱樂(lè)部 注冊(cè)卡 Credit Ins. Accident Ind. 購(gòu)買(mǎi) 保護(hù) 設(shè)計(jì) : 年費(fèi) : 大約 : 收費(fèi) : 附加服務(wù) : 標(biāo)準(zhǔn)的模塊被組合成 … …定制的各種組合 (7776個(gè)獨(dú)特選擇 ) 模塊越多，你定制的能力越大。它對(duì)客戶(hù)提供一個(gè)覆蓋所有雇員的主協(xié)議。 ** ? 這些客戶(hù)流失的 69%都是因?yàn)槿狈εc客戶(hù)在銷(xiāo)售或服務(wù)方面的互動(dòng)。 ** *哈佛商業(yè)評(píng)論 **Forum Corporation 在客戶(hù)關(guān)系管理方面的投資可以提供重大的財(cái)務(wù)收益 Source:Insight Technology Group,1998 42%35%25%2%20%0%10%20%30%40%50%收入銷(xiāo)售成本降低 銷(xiāo)售周期縮短利潤(rùn)率增長(zhǎng) 客戶(hù)滿(mǎn)意度你為什么需要一對(duì)一的其它原因 ? 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 ? 贏得每一個(gè)客戶(hù)更多的業(yè)務(wù) ? 降低對(duì)價(jià)格的依賴(lài) ? 增加客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 加快你銷(xiāo)售的周期 我們的目標(biāo) ? 1. 贏得客戶(hù) ? 2. 保住客戶(hù) ? 3. 使客戶(hù)增長(zhǎng) 唯一的區(qū)別是各個(gè)公司如何做 市場(chǎng)占有率 被滿(mǎn)足的 客戶(hù)需要 能達(dá)到的客戶(hù) 集中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率 滿(mǎn)足的 客戶(hù)需要 能達(dá)到的客戶(hù) 集中的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)占有率 1 對(duì) 1 市場(chǎng)占有率 此柱越長(zhǎng)，單位 利潤(rùn)率越高 八個(gè)字 … ? 不同客戶(hù)不同對(duì)待 一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 唯一真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于你對(duì)你的客戶(hù)的了解而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不了解。 Charles Schwab創(chuàng)造聯(lián)系 ? 中介可獲取完全的客戶(hù)戶(hù)口包括公司的和個(gè)人的聯(lián)系 ? 中介看客戶(hù)的方式與客戶(hù)自己看客戶(hù)的方式相同 ? 從上一次的行動(dòng) /互動(dòng)停止的地方接續(xù)下去 ? 跨越所有渠道進(jìn)行整合 “一個(gè)客戶(hù)”的看法是關(guān)鍵 進(jìn)行跨價(jià)值鏈的客戶(hù)信息整合 客戶(hù) A 客戶(hù) A 客戶(hù) A 客戶(hù) A 客戶(hù) A 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)咨詢(xún) 中心 互聯(lián)網(wǎng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 區(qū)分 ? 客戶(hù)對(duì)企業(yè)有不同的 價(jià)值 ? 實(shí)際價(jià)值 ? 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 =客戶(hù)占有率，不是市場(chǎng)占有率 ? 客戶(hù)對(duì)企業(yè)有著不同的 需要 按照實(shí)際價(jià)值分層 首先：確定實(shí)際的客戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值 LTV 第一層 第二層 第三層 第四層 第五層 按照戰(zhàn)略?xún)r(jià)值排序 利用 對(duì)話(huà) 來(lái)確定客戶(hù)的 潛力 第一層 第二層 第三層 第四層 第五層 給這些
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