【正文】 管理部門，都必須要有 獨(dú)立的、專業(yè)的能執(zhí)行權(quán)責(zé) 的信用管理專員；很多公司的做法是設(shè)一名 信用經(jīng)理 ，輔以財(cái)務(wù)部門內(nèi)的幾名信用管理 兼職助理 ，直接向 財(cái)務(wù)和銷售副總 報(bào)告工作和要求協(xié)助 信用管理只需要精簡的機(jī)構(gòu) ? 銷售 /財(cái)務(wù)人員通過培訓(xùn)，信用管理的很多工作需要 /可以依靠他們的人力資源和信息資源完成 左圖中可以由其他部門代行的工作有 ? 由銷售輔助的工作： 1 ? 由財(cái)務(wù)輔助的工作： 2 ? 由信息中心輔助的工作： 3 ? 其余是必須由信用管理人員親自完成的工作 動(dòng)態(tài)檔案輸入資信報(bào)告解讀企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)信息收集整理客戶檔案( 內(nèi))系統(tǒng)維護(hù)市場開拓技術(shù)服務(wù)( 內(nèi))信用調(diào)查( 征信公司)法律顧問/ 追賬公司對(duì)外聯(lián)絡(luò)( 外)檔案組?客戶接待申請(qǐng)表設(shè)計(jì)復(fù)核申請(qǐng)受理( 外)資信報(bào)告分析信用評(píng)審客戶預(yù)測信用分析( 內(nèi))投訴處理客戶函件處理客戶服務(wù)( 外) 客戶服務(wù)組?應(yīng)收賬款水平監(jiān)控庫存水平監(jiān)控應(yīng)收賬款監(jiān)控( 內(nèi))商賬處理( 外)自行追賬第三方委托追賬追賬外勤( 外)收款組信用管理?1 1 2 2 2 3 信用管理的組織方式－具體組織形式 17 信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系 客戶描述 各類交易中，既成 /潛在損失制造者 職能導(dǎo)向 收款和防范不必要的支出 銷售客戶 信用客戶 銷售交易成立者 產(chǎn)品銷售 包括代理商在內(nèi)的各類賒銷客戶 各類現(xiàn)金銷售客戶 材料 /設(shè)備供應(yīng)商 (可能 ) 發(fā)包加工的下游企業(yè) (可能 ) 各類服務(wù)的提供者 (可能 ) 投資對(duì)象 (可能 ) 關(guān)聯(lián)企業(yè) (可能 ) 公關(guān)對(duì)象 (可能 ) 從客戶角度，看信用管理對(duì)銷售管理的配合： ?賒銷客戶篩選 ?以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量 ?欠款跟蹤 ?以及幫助銷售開拓 配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān) 信用客戶的范疇 18 信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是區(qū)分還款特征 核心信用客戶的 風(fēng)險(xiǎn)損失后果 要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 ? 它包括兩類 二八原則型 ：按照各客戶近三年 (或者五年 )的銷售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線，線上的屬于核心客戶 持續(xù)往來型 ：雖然在 70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對(duì)其經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶 對(duì)交易一段時(shí)期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其 習(xí)慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強(qiáng)制付款 (逾期 ) 賴賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響 信用客戶的控制 19 信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化 (財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) )和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具 和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的 評(píng)分 乘以 權(quán)重 ，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) (總評(píng)分 )，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策 道德 Character 能力 Capacity 資本 Capital 抵押 Collateral 環(huán)境 Condition 示范信用風(fēng)險(xiǎn)模型 風(fēng)險(xiǎn)因素 評(píng)分 權(quán)重 權(quán)重分 風(fēng)險(xiǎn)因素 評(píng)分 權(quán)重 權(quán)重分走訪印象 其他方面表面印象 交易的盈利水平組織管理 交易的條件產(chǎn)品和行業(yè) 交易對(duì)市場的影響市場競爭性 交易的可替代性經(jīng)營水平 房屋所有權(quán)屬發(fā)展前景 擔(dān)保抵押財(cái)務(wù)方面 負(fù)責(zé)人背景付款歷史記錄 法律訴訟記錄銀行信用記錄 經(jīng)營時(shí)間財(cái)務(wù)盈利能力 財(cái)務(wù)償債能力財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)能力 固定資產(chǎn)總額資本總額總評(píng)分信用風(fēng)險(xiǎn)模型范例 20 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)模型實(shí)例 21 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)模型實(shí)例 22 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)模型實(shí)例 23 國內(nèi)不成熟的商業(yè)環(huán)境，使得外部信息渠道的質(zhì)量廣受限制，我們只有更多依賴內(nèi)部的信息獲取渠道和解讀手段 信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的 走訪報(bào)告 ，二是對(duì) 銷售和還款趨勢 的詳盡描述和分析 信息渠道 可靠性 完整性和及時(shí)性 成本客戶介紹 低 較差 靜態(tài) 無中介機(jī)構(gòu)介紹 較低 較好 靜態(tài) 低網(wǎng)頁 低 較差 半動(dòng)態(tài) 無初步的直接接觸客戶 較低 差 動(dòng)態(tài) 低長期的直接接觸客戶 高 好 動(dòng)態(tài) 高領(lǐng)導(dǎo)介紹 低 差 靜態(tài) 無銀行提供的資料 高 好 靜態(tài) 中征信公司調(diào)查報(bào)告 較高 較好 動(dòng)態(tài) 高委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查 較高 好 靜態(tài) 高法律機(jī)構(gòu)取證 高 好 靜態(tài) 高從可靠性 /完整性 /及時(shí)性的綜合角度看：長期接觸客戶 (也就是內(nèi)部信息渠道 )，以及征信公司調(diào)查報(bào)告 (也就是專業(yè)信用服務(wù) )是比較好的途徑 從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則 銷售人員走訪報(bào)告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的； 關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告 /表格格式作為信息載體 ， 以提高信息解讀的質(zhì)量和效率 信用信息的獲取和解讀－渠道 24 銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財(cái)務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財(cái)務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報(bào)告內(nèi)容 報(bào)告角度 方法總額對(duì)比 ? 欠款總額 Vs 年度平均欠款總額? 欠款總額 Vs 最佳持有額度平均收賬期 /銷售變現(xiàn)天數(shù) ? Vs 歷史水平、同業(yè)水平以及平均信用期限付款行為分析 ? 分客戶分析：歷次交易的交易額、對(duì)應(yīng)交易的回款額和回款時(shí)間、 信用額度和期限的利用情況、超額 /期情況、欠款質(zhì)量比率分析 ? Vs 各期、同業(yè)水平：1 、應(yīng)收賬款余額 / 信用銷售額2 、應(yīng)收賬款余額 / 流動(dòng)資產(chǎn)3 、應(yīng)收賬款余額 / 總資產(chǎn)賬齡分析 ? 在賬欠款 + 借貨? 欠款賬齡和欠款額 Vs 信用政策? 分時(shí)段、分客戶、分責(zé)任銷售員交易盈利分析 ? 分客戶的毛利、以及分?jǐn)偭虽N售費(fèi)用后的凈利潤率內(nèi)部利息占用分析 ? 分客戶的資金成本 = 占用資金 * 賬齡 * 銀行透支利率現(xiàn)金目標(biāo) /現(xiàn)金回收預(yù)測 ? 目標(biāo)收款、已經(jīng)收款、預(yù)期收款，并附收款方案其他 ? 爭議欠款分析? 保留款 ( 尾款 ) 分析? 暫掛款分析，等等信用信息的獲取和解讀－財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 25 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度 信用期限 的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣 包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 信用政策術(shù)語介紹 26 信用標(biāo)準(zhǔn) 代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的 信用額度 ，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比