【正文】 乘 以年度銷(xiāo)售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以?xún)糍Y產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 信用政策術(shù)語(yǔ)介紹（續(xù)） 27 信用政策有財(cái)務(wù)型、銷(xiāo)售型和均衡型 信用政策的所謂類(lèi)型，只是一個(gè) 戰(zhàn)略上 (靈活 )有利、大致上趨于穩(wěn)定 的“松緊”態(tài)度， 行業(yè) /競(jìng)爭(zhēng) /對(duì)手 /產(chǎn)品 /規(guī)模 是決定這一類(lèi)型時(shí)要參考的因素 財(cái)務(wù)類(lèi)型 更注重降低壞賬和拖欠帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有/潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的成熟性企業(yè) 銷(xiāo)售類(lèi)型 以?xún)?yōu)惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售；相應(yīng)地，企業(yè)發(fā)展速度快，但也帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)、資金周轉(zhuǎn)慢、甚至可能面對(duì)突發(fā)性的危機(jī)；適于資金實(shí)力強(qiáng)、信用管理制度非常健全的市場(chǎng)進(jìn)入性 /成長(zhǎng)性企業(yè) 均衡類(lèi)型 財(cái)務(wù)型 銷(xiāo)售型 財(cái)務(wù)型 銷(xiāo)售型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 穩(wěn)定增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)狀況 較弱 較強(qiáng)所在行業(yè) 蕭條 穩(wěn)定增長(zhǎng) 庫(kù)存產(chǎn)品 較少 較多產(chǎn)品市場(chǎng) 持久需求 壽命短 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 幾乎沒(méi)有 激烈欠款收賬期 較長(zhǎng) 很短 生產(chǎn)能力和規(guī)模 有限 充分銷(xiāo)售利潤(rùn)率 較低 較高 企業(yè)發(fā)展速度 緩慢發(fā)展 快速增長(zhǎng)采用銷(xiāo)售類(lèi)型信用政策的前提是，強(qiáng)化信用管理體系、尤其是收賬體系 信用政策的側(cè)重和類(lèi)型 28 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào) 需要放松的信號(hào) ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷(xiāo)售成長(zhǎng)性不強(qiáng) ? 產(chǎn)品需求 /市場(chǎng)份額下滑 ? 爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng) /客戶渠道 ? 利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平 ? 已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 ? 為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ? 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號(hào) ? 凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫(kù)存低而需求大 ? 產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒(méi)有普遍性 ? 生產(chǎn)周期長(zhǎng) ? 經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶的依存性過(guò)大 ? 客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ? 信用制度的制定和實(shí)施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但 流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定 的 信用政策的調(diào)整－信號(hào) 29 欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本，當(dāng)然還有收賬成本 信用成本與欠款總額的關(guān)系曲線屬于 階躍式 ，在一定區(qū)域內(nèi)，固定信用成本的 授信額度 存在“峰頂值”的概念，可以作為效益 最優(yōu)化 的管理要點(diǎn) 欠款持有額度 低 高 短缺成本 高 低 管理成本 低 高 壞賬損失 低 高 機(jī)會(huì)成本 低 高 ? 短缺：沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售的損失 ? 管理：信用管理的系統(tǒng)成本，包括部門(mén)管理、信息收集和跟蹤、收賬的通訊差旅、法律中介服務(wù)等 ? 機(jī)會(huì)：占用資金的投資回報(bào)或者是融資成本 短缺 橫軸：欠款額 縱軸：成本 管理 機(jī)會(huì) 壞賬 總成本 信用成本－欠款持有成本 信用管理的主要流程 31 新客戶授信 賒銷(xiāo)跟蹤 客戶信用重審 建立信用部門(mén) 制定信用總則 A B C D E 信用管理框架概述 32 落實(shí)人和落實(shí)制度 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計(jì) 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說(shuō)明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 A3 信用規(guī)范的框架 A4 信用規(guī)范制定 流程 A 建立信用部門(mén)：總述 33 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)幫助銷(xiāo)售更有效地完成銷(xiāo)售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類(lèi)信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷(xiāo)售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷(xiāo)售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是 有區(qū)別有輕重 的 A1 建立信用部門(mén)：職能定位 34 在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷(xiāo)售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 企業(yè)存在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題和陳年欠款，這一職能需要較深入地開(kāi)展工作 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 好的信用管理者能通過(guò)客戶信息的深度分析，提供銷(xiāo)售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 企業(yè)面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫(kù)中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷(xiāo)售在數(shù)據(jù)庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 企業(yè)的客戶檔案管理職能較弱，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)還有一個(gè)過(guò)程，這一職能的工作量不在少數(shù) 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 注：開(kāi)展深度 1為最低， 5為最高 A1 建立信用部門(mén)：職能定位（續(xù)） 35 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷(xiāo)的公司，從合同訂立開(kāi)始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷(xiāo)售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 企業(yè)要從賒銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 任何有賒銷(xiāo)的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開(kāi)始，也是他們運(yùn)用最多專(zhuān)業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類(lèi)型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策 企業(yè)將可能出現(xiàn)一些新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都比較大 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)的信用管理職能可能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到” A1 建立信用部門(mén)：職能定位（續(xù)） 36 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇取決于企業(yè)的文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用經(jīng)理 (與財(cái)務(wù)科長(zhǎng)平級(jí)，由總會(huì)計(jì)師領(lǐng)導(dǎo) )，由最高管理層協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售的沖突 ? 如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷(xiāo)售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ? 做法二：基本由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)信用管理，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ? 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷(xiāo)售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題 ? 做法三：設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，在銷(xiāo)售部門(mén)辦工但不歸屬于銷(xiāo)售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì) (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理和總會(huì)計(jì)師組成 )，信用經(jīng)理直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ? 這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在銷(xiāo)售部門(mén)辦公是出于效率的考慮 (銷(xiāo)售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的 A2 建立信用部門(mén)：機(jī)構(gòu)位置 37 因?yàn)樾?，才需要信用管理手?cè)去延續(xù) ? 因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范 : ? 信用管理小組的使命 ? 信用管理小組的任務(wù)和目標(biāo) ? 信用管理小組的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理小組的崗位職責(zé)描述