消費(fèi)者購物行為之調(diào)查報(bào)告-文庫吧在線文庫
【正文】 一些定期郵寄小知識(shí)手冊(cè)到家里?？漆t(yī)生定期在門店坐診購買感冒藥顧客 購買止痛藥顧客 購買外用消炎藥顧客擇店因素分析 — 缺貨影響： 問題：您需要的藥品藥店暫時(shí)缺貨，您會(huì)怎么辦？ 調(diào)查顯示，如果藥店缺貨，感冒和止痛品類購買者流失比例最大，相對(duì)而言， 感冒和外用藥的藥品可替代性也比較高，而無論哪個(gè)品類，受藥店缺貨影響 可能導(dǎo)致的后果會(huì)是 10％的相關(guān)顧客永久流失； 48%37%12%4%54%26%14%7%33%43%14%11%47%35%13%6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%購買感冒藥顧客 購買外用消炎藥顧客去其它藥店購買 購買同類藥品替代以后都會(huì)去其它藥店購買 等這家藥店有貨了再來買1 2 3 4 購物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 3： 擇店因素： 1）調(diào)查顯示，只有 7％的顧客在選擇藥店時(shí)會(huì)比較關(guān)注藥店之間的價(jià)格差異，而另有 30％左右的顧客選擇在知名藥店購買， 45％的顧客傾向于在家附近或順路經(jīng)過的藥店購買；除了藥店知名度、方便購買外，醫(yī)?？ǖ氖褂靡彩穷櫩瓦x擇藥店購買的重要因素。 1 2 3 4 購物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗(yàn) 4：分析結(jié)論 1： 客單價(jià)的影響： 1）顧客購買量： 購買止痛和外用消炎藥的顧客在購買特征上更傾向于未來應(yīng)對(duì)病癥的準(zhǔn)備， 這分別有 46％和 35％的顧客出于備藥目的而購買，因而，在止痛和外用消炎品 類通過一些影響方式提升顧客購買量是更為有效的選擇。 :34:0501:34:05March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :34:0501:34Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 1時(shí) 34分 5秒 01:34:054 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 4日星期六 1時(shí) 34分 5秒 01:34:054 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 購買止痛藥顧客43%23%14%6%6%6%3%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%品牌力 藥品陳列 店員推薦 促銷 價(jià)格 POSM 其它影響購買決策分析 — 外用消炎藥影響因素： 重要性降低 店員推薦對(duì)購買外用消炎藥的顧客影響非常大，高達(dá) 40％，在這個(gè) 品類中，調(diào)查顯示品牌力對(duì)顧客的影響并不是特別大。對(duì)于購買這兩類藥的顧客，可以通過強(qiáng)化店員藥理專業(yè)度、持續(xù)促銷活動(dòng)等來提升其購買量是最為有效的方式。 計(jì)劃性購買顧客中的 22％ 樂于接受店員的推薦與服務(wù)， 完成購買時(shí)間較長(zhǎng)，可以影響 其最終購買決策。 問題：是什么原因令您購買了更多的藥品？ 11%16%0%5%10%15%20%計(jì)劃性購買顧客 沖動(dòng)性購買顧客藥店恰好有些藥品也是我所需要的驅(qū)動(dòng)購買分析 — 店員推薦驅(qū)動(dòng)： 問題：店員的藥品介紹對(duì)您購買藥品會(huì)有影響嗎？ 計(jì)劃性購買的顧客并不是很樂意接受 店員的推薦，過多的推薦可能導(dǎo)致顧 客的流失，增加關(guān)聯(lián)性的銷售是影響 其購買決策較為穩(wěn)妥的方式。 2）調(diào)查顯示，在顧客無法購買到所需藥品的情況下，有 40％以上的顧客可能會(huì)選擇到其它藥店購買，其中止痛品類購買者可能流失比例最大，相對(duì)而言， 感冒和外用藥的藥品可替代性也比較高，而無論哪個(gè)品類，受藥店缺貨影響 可能導(dǎo)致的后果會(huì)是 10％的相關(guān)顧客永久流失； 購買 計(jì)劃 分析 影響 購買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 影響購買決策分析 — 最終購買決定： 問題：您的最終購買決定是什么？ 5% 7% 5% 5% 本來想好了，臨時(shí)決定購買其它品種 7% 8% 7% 6% 沒有購買 14% 16% 21% 10% 購買了之前想好的品種，還多買了其它藥品 30% 32% 30% 30% 購買了店員介紹的品種 44% 37% 38% 49% 購買了進(jìn)店前想好的品種 顧客合計(jì) 購買外用消炎藥顧客 購買止痛藥顧客 購買感冒藥顧客 約 49％的顧客改變了購買決策，其中 店員推薦行為影響最大，而不可忽視 7％的顧客，最終沒有實(shí)現(xiàn)購買。 2）跨品類的關(guān)聯(lián)性銷售： 計(jì)劃性購買的顧客（ 24％）并不是很樂意接受店員的推薦，過多的推薦可能導(dǎo) 致顧客的流失，增加跨品類的關(guān)聯(lián)性銷售（ 15％）是影響其購買決策較為穩(wěn)妥 的方
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