【正文】 深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進委員會”，加強協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導向上引導企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 12頁 珠寶總部經(jīng)濟。 萬山珠寶園作為深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地之核心，已是全球珠寶供應的重要基地 。 第一個方面：強化時尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵 。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 16頁 第二方面：擴大 K 金飾品市場覆蓋面，主推市場由線及面。其中，菜百、周大福和六福珠寶等就是合作對象 之一。 結論： 品牌定位 分兩個層次： 品牌形象― ― 富貴典雅 永久流傳 產(chǎn)品特色―― 新穎時尚 氣質非凡 服務市場定位與組合策略 坤愛珠寶 的服務市場定位就是能夠滿足人們快速變化的消費需求，讓多變多樣的款式吸引年輕時尚的都市女郎，讓真誠貼心的人性化服務 感動那些喜愛 坤愛珠寶 的消費者。 價格策略 第一， 成本導向定價法 。 但這種定價方法有其致命的不足：首先，在以成本為依據(jù)制定產(chǎn)品的價格時沒有將經(jīng)營費用考慮在內(nèi)，會造成企業(yè)利潤的不穩(wěn)定；經(jīng)營費用的攤派比例是與銷售額相關的，一旦企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢，便會出現(xiàn)虧損；在與競爭對手的市場競爭中，盲目的打折、讓利行為發(fā)生時，銷售價格看似有利潤，但除去經(jīng)營費用后可能出現(xiàn)虧損。反之，顧客就不會接受這種價格。與深度相關的，是四個方面的策略：形象策略，價值策略，情感策略和記憶聚焦策略。價值定位 ， 一是發(fā)掘產(chǎn)品獨特價值元素，獨特 價值元素是產(chǎn)品所獨有或相對競爭對手有明顯的優(yōu)勢；二是發(fā)掘非我獨有，但競爭者沒有表達，對于關鍵價值加分和鞏固的附屬價值元素；核心價值元素與附屬價值元素的結合成為產(chǎn)品的核心競爭力元素。在有意識需求階段，消費者會對于其在無意識狀態(tài)下的記憶菜單進行搜索，作為深入信息搜集的依據(jù)，并直接影響到購買決策。 創(chuàng)意關聯(lián)是以獨特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關 注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛。 策略 6：廣告生命周期管理策略 —— 我何時退休？ [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 25頁 解決方法： 廣告生命周期就是一則廣告出街后，從消費者初步關注，產(chǎn)生興趣，熟悉，深入人心，再到興趣和關注度降低，關注疲憊和有意識忽略的整個過程。[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 26頁 通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 （ 5）有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。 （ 8）展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。 （ 3） 贊助公益活動 ： 在西方，贊助公益活動已經(jīng)成為十分有效的公關手段，很多消費者聲稱：哪個品牌支持了他們所關心的公益事業(yè)，他們就購買哪個品牌的產(chǎn)品。成功的品牌懂得如何在品牌與公關活動之間建立最有效的聯(lián)系。 雖然要在公關活動中引人注目，但不要流露出過于明顯的商業(yè)目的。 （ 9） 另外，將廣告行為新聞化成為一種越來越常見的整合方式。 將常規(guī)的企業(yè)推廣行為轉化為有新聞價值的的公關事件。 為了解客戶對 坤愛珠寶 產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質保量的周到服務，及時處理客戶投訴， 坤愛珠寶 特別建立制度， 在 連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 第三 ， 凡在公司購買的飾品，憑購物發(fā)票可以以舊換新，收取適當?shù)募庸べM。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 33頁 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長期發(fā)展戰(zhàn)略 目標 以深圳為大本營，向珠江三角洲拓展，實現(xiàn) 300 家加盟店，為 坤愛珠寶 總部的 500 家加盟店大目標做出應有的貢獻。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 38頁 第五章 企業(yè)管理 一、管理架構 坤愛珠寶在深圳的辦事處即深圳運營中心的管理架構圖： 坤愛珠寶在深圳的辦事處即深圳運營中心的管理 職能： （ 1） 總經(jīng)理 的職責 ： 第一，主持 深圳運營中心 的日常經(jīng)營管理，負責 安全運營，組織實施公司總部作出的 決議，并將實施情況向 公司總部 報告； 第二， 組織實施 深圳運營中心 的 年度經(jīng)營計劃； 總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 市場總監(jiān) 品牌中心 市場中心 銷售中心 客服中心 品牌策劃 網(wǎng)絡銷售 招商加盟 市場拓展 展廳零售 展廳批發(fā) 保安 財務 前臺 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 39頁 第三， 擬定設置、調(diào)整或撤銷 深圳運營中心 內(nèi)部管理機構的具體方案 ； 第四， 擬訂 深圳運營中心 的基本管理制度； 第五， 制定 深圳運營中心 的具體規(guī)章； 第六， 提請聘任或解聘 深圳運營中心 的 副總經(jīng)理、 品牌總監(jiān)、市場 總監(jiān) 、銷售總監(jiān) ； 第七， 依有關規(guī)章制度決定對 深圳運營中心 職工的獎懲、升級、加薪及辭退； 第八， 在職責范圍內(nèi)，對外代表公司處理業(yè)務； 第九，公司總部 授權的其他事項； 第十， 總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作，按工作分工負責有關分管工作。第二手抓加盟連鎖， 擴大 坤愛珠寶 的地區(qū)覆蓋率，提高 坤愛珠寶 的市場占有率， 實現(xiàn) 坤愛珠寶 在以深圳為大本營的珠江三角洲區(qū)域市場的 長期發(fā)展戰(zhàn)略目標 。 第七， 此承諾的最終解釋權歸總公司。 第四， 處理投訴應 本著有則改之，無則加勉的態(tài)度，虛心聽取并記錄客戶意見，接受辦事處負責人、 公司專職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服務水平。從公眾的角度出發(fā)策劃公關活動才能產(chǎn)生新聞效應。 對 坤愛珠寶 企業(yè)而言，對信息源的控制不僅能夠保證其質量，還將確保品牌名稱在整個公關活動中能盡可能多地被提及。 （ 8） 整合廣告與促銷 ： 當然，公關的效用，需要與廣告、促銷相嫁接，才能達致最大化。對品牌而言，公關載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強大、獨特的關聯(lián)。 （ 5） 利用競爭對手的公關危機出擊 ： 大部分品牌總是在有新聞的時候宣傳，他們要夸耀新的特色，或是要促銷延伸產(chǎn)品。例如， 坤愛珠寶 與影摟婚紗結合，相互捆綁，喜歡 坤愛珠寶 的消費者可以享受到 婚紗 的實惠，喜歡影摟婚紗的消費者可以分享到 坤愛珠寶 的魅力。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。折扣的標志可以公布于店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。廣告生命周期管理的有效手段是對于廣告發(fā)布的市場回應、消費者媒體閱讀習慣 作相應的研究，了解顧客廣告閱讀的行為方式，對于一則廣告或一個系列廣告從關注到關注疲憊的時長有充分認知，尤其采取一定的研究措施，關注廣告的市場表現(xiàn)，對于生命周期的每個階段有充分認知，從而能夠準確把握廣告更替的時機，強化消費者的關注和興趣，不斷鞏固 坤愛珠寶 品牌與消費者之間的關系。 深度的另一個方面是對于產(chǎn)品賣點深度宣傳的思考。從廣告表達的角度來看，記憶聚焦的方式有名人關聯(lián)、事件關聯(lián)、消費者關聯(lián)、創(chuàng)意關聯(lián)等。 策略 4：記憶聚焦策略 —— 坤愛珠寶 為何念念不忘？ 解決方法： 記憶聚焦策略的目標是建立消費者對于 坤愛珠寶 產(chǎn)品和品牌的深刻印象。 策略 1：形象策略 —— 坤愛珠寶展示怎樣的個性氣質？ 解決方法： 形象定位是建立 坤愛珠寶 品牌在消費者心智中的形象地位，以品牌的獨特個性氣質根植于消費者內(nèi)心。由此可以看出，競爭導向定價法涉及到的定價策略并不是以成本和需求為定價依據(jù)，而是以競爭者的價格水平為依據(jù)，以提高市場占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤，這是一種理智的、戰(zhàn)略的定價方法。 根據(jù)消費者對商品價值的理解和需求程度來定價的方法也稱為 理解定價法 。所以，珠寶首飾的成本導向定價法是簡單的純商品成本加理想利潤的方法來確定產(chǎn)品的價格，即 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 20頁 單位產(chǎn)品價格 =商品成本（ 1+理想利潤） 商品成本是指材料費和 加工 費。經(jīng)過我們的專業(yè)培訓，銷售員成為了互動的關鍵角色，不僅能準確地傳達產(chǎn)品特點，而且賦予品牌一種柔性的親密感。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 18頁 二、 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌定位與文化內(nèi)涵 坤愛珠寶 的消費群體為 追求時尚、前衛(wèi)的年輕人， 因此坤愛珠寶的品牌定位為 時尚革命的先鋒領袖。 中國市場是一個巨大的市場。一方面，繼續(xù)借助意大利“ Gold Expressions20xx”國際金飾系列，將世界頂尖設計潮流引入到 K 金飾品，讓中國消費者領略到世界最前沿的時尚潮流。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 15頁 第二章 K 金飾品市場分析 K 金飾品是世界黃金協(xié)會在中國的重點推廣金飾，在協(xié)會多年的努 力下，已成為中國金飾時尚潮流的風向標，促進了中國 K 金飾品銷售的大幅增長。 經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，萬山珠寶園先后孵化出百爵珠寶、同心珠寶等多家中國名牌，匯聚了金嘉利珠寶、金龍珠寶、真牌珠寶、翠中翠珠寶、鑫隆珠寶、正大福珠寶、依強珠寶等眾多知名品牌。經(jīng)過反復分析、探討、修訂，課題組于今年完成了《深圳市創(chuàng)建珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌項目可行性分析報告》，并在此基礎上制訂了《深圳 市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 20xx 年至 20xx 年發(fā)展總體規(guī)劃》，以此作為深圳建設珠寶區(qū)域品牌、打造“深圳 20xx 年 4 月，深港聯(lián)合治理深圳河治理三期工程，深圳河流域防洪標準提高到 5