【正文】 深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進(jìn)委員會(huì)”，加強(qiáng)協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向上引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 12頁 珠寶總部經(jīng)濟(jì)。 萬山珠寶園作為深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地之核心，已是全球珠寶供應(yīng)的重要基地 。 第一個(gè)方面：強(qiáng)化時(shí)尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵 。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 16頁 第二方面：擴(kuò)大 K 金飾品市場(chǎng)覆蓋面，主推市場(chǎng)由線及面。其中，菜百、周大福和六福珠寶等就是合作對(duì)象 之一。 結(jié)論： 品牌定位 分兩個(gè)層次： 品牌形象― ― 富貴典雅 永久流傳 產(chǎn)品特色―― 新穎時(shí)尚 氣質(zhì)非凡 服務(wù)市場(chǎng)定位與組合策略 坤愛珠寶 的服務(wù)市場(chǎng)定位就是能夠滿足人們快速變化的消費(fèi)需求，讓多變多樣的款式吸引年輕時(shí)尚的都市女郎，讓真誠貼心的人性化服務(wù) 感動(dòng)那些喜愛 坤愛珠寶 的消費(fèi)者。 價(jià)格策略 第一， 成本導(dǎo)向定價(jià)法 。 但這種定價(jià)方法有其致命的不足：首先，在以成本為依據(jù)制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)沒有將經(jīng)營費(fèi)用考慮在內(nèi)，會(huì)造成企業(yè)利潤的不穩(wěn)定；經(jīng)營費(fèi)用的攤派比例是與銷售額相關(guān)的，一旦企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢，便會(huì)出現(xiàn)虧損；在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盲目的打折、讓利行為發(fā)生時(shí)，銷售價(jià)格看似有利潤，但除去經(jīng)營費(fèi)用后可能出現(xiàn)虧損。反之，顧客就不會(huì)接受這種價(jià)格。與深度相關(guān)的，是四個(gè)方面的策略：形象策略，價(jià)值策略，情感策略和記憶聚焦策略。價(jià)值定位 ， 一是發(fā)掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值元素，獨(dú)特 價(jià)值元素是產(chǎn)品所獨(dú)有或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)掘非我獨(dú)有，但競(jìng)爭(zhēng)者沒有表達(dá)，對(duì)于關(guān)鍵價(jià)值加分和鞏固的附屬價(jià)值元素；核心價(jià)值元素與附屬價(jià)值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力元素。在有意識(shí)需求階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)于其在無意識(shí)狀態(tài)下的記憶菜單進(jìn)行搜索，作為深入信息搜集的依據(jù)，并直接影響到購買決策。 創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨(dú)特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān) 注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛。 策略 6：廣告生命周期管理策略 —— 我何時(shí)退休？ [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 25頁 解決方法： 廣告生命周期就是一則廣告出街后，從消費(fèi)者初步關(guān)注，產(chǎn)生興趣，熟悉，深入人心，再到興趣和關(guān)注度降低，關(guān)注疲憊和有意識(shí)忽略的整個(gè)過程。[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 26頁 通常顧客使用代價(jià)券購物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 （ 5）有獎(jiǎng)銷售：有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購買活動(dòng)。 （ 8）展銷會(huì)：展銷會(huì)集商品展示與銷售活動(dòng)于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動(dòng)。 （ 3） 贊助公益活動(dòng) ： 在西方，贊助公益活動(dòng)已經(jīng)成為十分有效的公關(guān)手段，很多消費(fèi)者聲稱：哪個(gè)品牌支持了他們所關(guān)心的公益事業(yè)，他們就購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。成功的品牌懂得如何在品牌與公關(guān)活動(dòng)之間建立最有效的聯(lián)系。 雖然要在公關(guān)活動(dòng)中引人注目，但不要流露出過于明顯的商業(yè)目的。 （ 9） 另外，將廣告行為新聞化成為一種越來越常見的整合方式。 將常規(guī)的企業(yè)推廣行為轉(zhuǎn)化為有新聞價(jià)值的的公關(guān)事件。 為了解客戶對(duì) 坤愛珠寶 產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的周到服務(wù)，及時(shí)處理客戶投訴， 坤愛珠寶 特別建立制度， 在 連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 第三 ， 凡在公司購買的飾品，憑購物發(fā)票可以以舊換新，收取適當(dāng)?shù)募庸べM(fèi)。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 33頁 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長期發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo) 以深圳為大本營，向珠江三角洲拓展，實(shí)現(xiàn) 300 家加盟店，為 坤愛珠寶 總部的 500 家加盟店大目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 38頁 第五章 企業(yè)管理 一、管理架構(gòu) 坤愛珠寶在深圳的辦事處即深圳運(yùn)營中心的管理架構(gòu)圖： 坤愛珠寶在深圳的辦事處即深圳運(yùn)營中心的管理 職能： （ 1） 總經(jīng)理 的職責(zé) ： 第一，主持 深圳運(yùn)營中心 的日常經(jīng)營管理，負(fù)責(zé) 安全運(yùn)營，組織實(shí)施公司總部作出的 決議，并將實(shí)施情況向 公司總部 報(bào)告； 第二， 組織實(shí)施 深圳運(yùn)營中心 的 年度經(jīng)營計(jì)劃； 總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 品牌中心 市場(chǎng)中心 銷售中心 客服中心 品牌策劃 網(wǎng)絡(luò)銷售 招商加盟 市場(chǎng)拓展 展廳零售 展廳批發(fā) 保安 財(cái)務(wù) 前臺(tái) [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 39頁 第三， 擬定設(shè)置、調(diào)整或撤銷 深圳運(yùn)營中心 內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的具體方案 ； 第四， 擬訂 深圳運(yùn)營中心 的基本管理制度； 第五， 制定 深圳運(yùn)營中心 的具體規(guī)章； 第六， 提請(qǐng)聘任或解聘 深圳運(yùn)營中心 的 副總經(jīng)理、 品牌總監(jiān)、市場(chǎng) 總監(jiān) 、銷售總監(jiān) ； 第七， 依有關(guān)規(guī)章制度決定對(duì) 深圳運(yùn)營中心 職工的獎(jiǎng)懲、升級(jí)、加薪及辭退； 第八， 在職責(zé)范圍內(nèi)，對(duì)外代表公司處理業(yè)務(wù)； 第九，公司總部 授權(quán)的其他事項(xiàng)； 第十， 總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作，按工作分工負(fù)責(zé)有關(guān)分管工作。第二手抓加盟連鎖， 擴(kuò)大 坤愛珠寶 的地區(qū)覆蓋率，提高 坤愛珠寶 的市場(chǎng)占有率， 實(shí)現(xiàn) 坤愛珠寶 在以深圳為大本營的珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)的 長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 。 第七， 此承諾的最終解釋權(quán)歸總公司。 第四， 處理投訴應(yīng) 本著有則改之，無則加勉的態(tài)度，虛心聽取并記錄客戶意見，接受辦事處負(fù)責(zé)人、 公司專職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服務(wù)水平。從公眾的角度出發(fā)策劃公關(guān)活動(dòng)才能產(chǎn)生新聞效應(yīng)。 對(duì) 坤愛珠寶 企業(yè)而言，對(duì)信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確保品牌名稱在整個(gè)公關(guān)活動(dòng)中能盡可能多地被提及。 （ 8） 整合廣告與促銷 ： 當(dāng)然，公關(guān)的效用，需要與廣告、促銷相嫁接，才能達(dá)致最大化。對(duì)品牌而言，公關(guān)載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強(qiáng)大、獨(dú)特的關(guān)聯(lián)。 （ 5） 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)危機(jī)出擊 ： 大部分品牌總是在有新聞的時(shí)候宣傳，他們要夸耀新的特色，或是要促銷延伸產(chǎn)品。例如， 坤愛珠寶 與影摟婚紗結(jié)合，相互捆綁，喜歡 坤愛珠寶 的消費(fèi)者可以享受到 婚紗 的實(shí)惠，喜歡影摟婚紗的消費(fèi)者可以分享到 坤愛珠寶 的魅力。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎(jiǎng)勵(lì)的。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。廣告生命周期管理的有效手段是對(duì)于廣告發(fā)布的市場(chǎng)回應(yīng)、消費(fèi)者媒體閱讀習(xí)慣 作相應(yīng)的研究，了解顧客廣告閱讀的行為方式，對(duì)于一則廣告或一個(gè)系列廣告從關(guān)注到關(guān)注疲憊的時(shí)長有充分認(rèn)知，尤其采取一定的研究措施，關(guān)注廣告的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于生命周期的每個(gè)階段有充分認(rèn)知，從而能夠準(zhǔn)確把握廣告更替的時(shí)機(jī)，強(qiáng)化消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，不斷鞏固 坤愛珠寶 品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。 深度的另一個(gè)方面是對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)深度宣傳的思考。從廣告表達(dá)的角度來看，記憶聚焦的方式有名人關(guān)聯(lián)、事件關(guān)聯(lián)、消費(fèi)者關(guān)聯(lián)、創(chuàng)意關(guān)聯(lián)等。 策略 4：記憶聚焦策略 —— 坤愛珠寶 為何念念不忘？ 解決方法： 記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)于 坤愛珠寶 產(chǎn)品和品牌的深刻印象。 策略 1：形象策略 —— 坤愛珠寶展示怎樣的個(gè)性氣質(zhì)？ 解決方法： 形象定位是建立 坤愛珠寶 品牌在消費(fèi)者心智中的形象地位，以品牌的獨(dú)特個(gè)性氣質(zhì)根植于消費(fèi)者內(nèi)心。由此可以看出，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法涉及到的定價(jià)策略并不是以成本和需求為定價(jià)依據(jù)，而是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平為依據(jù)，以提高市場(chǎng)占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤，這是一種理智的、戰(zhàn)略的定價(jià)方法。 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和需求程度來定價(jià)的方法也稱為 理解定價(jià)法 。所以，珠寶首飾的成本導(dǎo)向定價(jià)法是簡(jiǎn)單的純商品成本加理想利潤的方法來確定產(chǎn)品的價(jià)格，即 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 20頁 單位產(chǎn)品價(jià)格 =商品成本（ 1+理想利潤） 商品成本是指材料費(fèi)和 加工 費(fèi)。經(jīng)過我們的專業(yè)培訓(xùn)，銷售員成為了互動(dòng)的關(guān)鍵角色，不僅能準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)，而且賦予品牌一種柔性的親密感。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 18頁 二、 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌定位與文化內(nèi)涵 坤愛珠寶 的消費(fèi)群體為 追求時(shí)尚、前衛(wèi)的年輕人， 因此坤愛珠寶的品牌定位為 時(shí)尚革命的先鋒領(lǐng)袖。 中國市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。一方面，繼續(xù)借助意大利“ Gold Expressions20xx”國際金飾系列，將世界頂尖設(shè)計(jì)潮流引入到 K 金飾品，讓中國消費(fèi)者領(lǐng)略到世界最前沿的時(shí)尚潮流。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 15頁 第二章 K 金飾品市場(chǎng)分析 K 金飾品是世界黃金協(xié)會(huì)在中國的重點(diǎn)推廣金飾，在協(xié)會(huì)多年的努 力下，已成為中國金飾時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)了中國 K 金飾品銷售的大幅增長。 經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，萬山珠寶園先后孵化出百爵珠寶、同心珠寶等多家中國名牌，匯聚了金嘉利珠寶、金龍珠寶、真牌珠寶、翠中翠珠寶、鑫隆珠寶、正大福珠寶、依強(qiáng)珠寶等眾多知名品牌。經(jīng)過反復(fù)分析、探討、修訂，課題組于今年完成了《深圳市創(chuàng)建珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌項(xiàng)目可行性分析報(bào)告》，并在此基礎(chǔ)上制訂了《深圳 市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 20xx 年至 20xx 年發(fā)展總體規(guī)劃》，以此作為深圳建設(shè)珠寶區(qū)域品牌、打造“深圳 20xx 年 4 月，深港聯(lián)合治理深圳河治理三期工程，深圳河流域防洪標(biāo)準(zhǔn)提高到 5