個人助業(yè)貸款營銷指引0123-文庫吧在線文庫
【正文】 用品、花木等相關行業(yè)。 ? 入選標準： ? 一是經(jīng)營時間在 3年以上；二是門面出租率在 80%以上；三是市場商戶數(shù)在 300戶以上；四是市場年成交額在 20億元以上；五是在全省或當?shù)刂雀?，輻射范圍廣 。 挖掘潛在客戶，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強、發(fā)展前景較好、業(yè)務經(jīng)營已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營管理水平的成長型中端客戶合作開展業(yè)務，培育我行自有業(yè)務資源。 ☆ 客戶經(jīng)理應重點關注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹慎高價值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場流通性不強、不易處置以及被查封或拍賣的房產(chǎn)作為抵押物。 ☆ 聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在 35個（含）自然人，如人數(shù)過多，則成員間的約束效力會大大降低。 37 ?商戶走訪 對于符合我行貸款條件的客戶，可以進行“一對一”商戶訪談。 43 ?深入了解市場，做客戶的伙伴 客戶經(jīng)理要熟練掌握產(chǎn)品和政策，為客戶選擇合適的貸款產(chǎn)品；同時，還可針對客戶的需求，為客戶出謀劃策，提出解決方案。 針對現(xiàn)有的客戶，通過溝通交流，獲取該客戶的朋友或親戚的貸款需求和融資信息，從而開展跟進營銷。 ?利用中介合作營銷 49 ?把握營銷細節(jié) 在對市場進行營銷時，要及時將營銷信息傳達到目標客戶，避免信息不對稱。對于營銷進度較慢的經(jīng)辦行，上級行要到現(xiàn)場親自督導營銷活動。 21:42:0721:42:0721:42Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:42:0721:42:0721:423/2/2023 9:42:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 42分 7秒 下午 9時 42分 21:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 42分 :42March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:42:0721:42:0721:42Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時 42分 7秒 21:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 42分 :42March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 持續(xù)開發(fā)市場 客戶經(jīng)理要定期走訪市場、走訪商戶，除了對存量客戶做好后續(xù)服務外，對潛在客戶，要不斷地去交流、營銷，讓客戶從對我行的產(chǎn)品和服務不斷加深認識和理解，以得到客戶信任。在充分溝通的基礎上，發(fā)現(xiàn)該客戶有許多商業(yè)伙伴有信貸需求，客戶經(jīng)理及時將有關信息反饋，并與該客戶進行了深入溝通，了解到該客戶的關系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是主動對農(nóng)行的產(chǎn)品進行了介紹和推薦。 ?多聊、多走、多看 45 ?抓住源頭 利用政府部門、市場管理方、行業(yè)協(xié)會等，提供市場大戶名單，有針對性地開展營銷。 39 ?案例： 浙江省溫州市城東支行多渠道開展個人助業(yè)貸款營銷 ? 堅持“零售業(yè)務批發(fā)做”的指導思想，對客戶進行持續(xù)營銷 ? （ 1）廣泛開展直覆式宣傳 ? （ 2）積極開展“進社區(qū)”營銷活動 ? （ 3）積極開展主題營銷活動 40 現(xiàn)場營銷服務 第三部分 營銷前準備 1 營銷方式 2 4 營銷技巧 3 41 營銷 技巧 了解產(chǎn)品賣點 深入了解市場，做客戶的伙伴 傾聽客戶，了解客戶的真實需求 多聊、多走、多看 巧用利率爭奪客戶 抓住源頭 利用中介合作營銷 挖掘客戶鏈 取得市場管理方的支持 把握營銷細節(jié) 抓住營銷關鍵人物 抓住營銷有利時機 客戶經(jīng)理掃街營銷 42 ?產(chǎn)品賣點： ?貸款對象廣泛：包括個體工商戶經(jīng)營者、個人獨資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等 。推廣活動期間，可邀請當?shù)毓ど獭⒍悇?、媒體等部門，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會、商會、市場管理方、擔保機構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶參加，重點介紹我行個人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。擔保公司要具備以下條件： 一是是有較強的擔保實力，資金使用和財務結(jié)構(gòu)合理，注冊資本金主要留存銀行或投資國債等高安全性和高流動性品種； 二是要有豐富的擔保管理經(jīng)驗，特別是對小企業(yè)或經(jīng)營性客戶有豐富的管理、擔保經(jīng)驗，熟悉目標市場客戶群； 三是具有良好的客戶管理系統(tǒng)和個人資信評級管理
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