個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)指引0123-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 用品、花木等相關(guān)行業(yè)。 ? 入選標(biāo)準(zhǔn)： ? 一是經(jīng)營(yíng)時(shí)間在 3年以上；二是門(mén)面出租率在 80%以上；三是市場(chǎng)商戶(hù)數(shù)在 300戶(hù)以上；四是市場(chǎng)年成交額在 20億元以上；五是在全省或當(dāng)?shù)刂雀?，輻射范圍廣 。 挖掘潛在客戶(hù)，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強(qiáng)、發(fā)展前景較好、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營(yíng)管理水平的成長(zhǎng)型中端客戶(hù)合作開(kāi)展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。 ☆ 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價(jià)值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹(jǐn)慎高價(jià)值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場(chǎng)流通性不強(qiáng)、不易處置以及被查封或拍賣(mài)的房產(chǎn)作為抵押物。 ☆ 聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在 35個(gè)（含）自然人，如人數(shù)過(guò)多，則成員間的約束效力會(huì)大大降低。 37 ?商戶(hù)走訪 對(duì)于符合我行貸款條件的客戶(hù)，可以進(jìn)行“一對(duì)一”商戶(hù)訪談。 43 ?深入了解市場(chǎng)，做客戶(hù)的伙伴 客戶(hù)經(jīng)理要熟練掌握產(chǎn)品和政策，為客戶(hù)選擇合適的貸款產(chǎn)品；同時(shí)，還可針對(duì)客戶(hù)的需求，為客戶(hù)出謀劃策，提出解決方案。 針對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)，通過(guò)溝通交流，獲取該客戶(hù)的朋友或親戚的貸款需求和融資信息，從而開(kāi)展跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。 ?利用中介合作營(yíng)銷(xiāo) 49 ?把握營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié) 在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶(hù)，避免信息不對(duì)稱(chēng)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度較慢的經(jīng)辦行，上級(jí)行要到現(xiàn)場(chǎng)親自督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 21:42:0721:42:0721:42Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:42:0721:42:0721:423/2/2023 9:42:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 42分 7秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:42:0721:42:0721:42Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時(shí) 42分 7秒 21:42: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 持續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 客戶(hù)經(jīng)理要定期走訪市場(chǎng)、走訪商戶(hù)，除了對(duì)存量客戶(hù)做好后續(xù)服務(wù)外，對(duì)潛在客戶(hù)，要不斷地去交流、營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)從對(duì)我行的產(chǎn)品和服務(wù)不斷加深認(rèn)識(shí)和理解，以得到客戶(hù)信任。在充分溝通的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)有許多商業(yè)伙伴有信貸需求，客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)將有關(guān)信息反饋，并與該客戶(hù)進(jìn)行了深入溝通，了解到該客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是主動(dòng)對(duì)農(nóng)行的產(chǎn)品進(jìn)行了介紹和推薦。 ?多聊、多走、多看 45 ?抓住源頭 利用政府部門(mén)、市場(chǎng)管理方、行業(yè)協(xié)會(huì)等，提供市場(chǎng)大戶(hù)名單，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。 39 ?案例： 浙江省溫州市城東支行多渠道開(kāi)展個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo) ? 堅(jiān)持“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的指導(dǎo)思想，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo) ? （ 1）廣泛開(kāi)展直覆式宣傳 ? （ 2）積極開(kāi)展“進(jìn)社區(qū)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? （ 3）積極開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 40 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備 1 營(yíng)銷(xiāo)方式 2 4 營(yíng)銷(xiāo)技巧 3 41 營(yíng)銷(xiāo) 技巧 了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 深入了解市場(chǎng)，做客戶(hù)的伙伴 傾聽(tīng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求 多聊、多走、多看 巧用利率爭(zhēng)奪客戶(hù) 抓住源頭 利用中介合作營(yíng)銷(xiāo) 挖掘客戶(hù)鏈 取得市場(chǎng)管理方的支持 把握營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié) 抓住營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人物 抓住營(yíng)銷(xiāo)有利時(shí)機(jī) 客戶(hù)經(jīng)理掃街營(yíng)銷(xiāo) 42 ?產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)： ?貸款對(duì)象廣泛：包括個(gè)體工商戶(hù)經(jīng)營(yíng)者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等 。推廣活動(dòng)期間，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、媒體等部門(mén)，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、市場(chǎng)管理方、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶(hù)參加，重點(diǎn)介紹我行個(gè)人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。擔(dān)保公司要具備以下條件： 一是是有較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力，資金使用和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，注冊(cè)資本金主要留存銀行或投資國(guó)債等高安全性和高流動(dòng)性品種； 二是要有豐富的擔(dān)保管理經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)有豐富的管理、擔(dān)保經(jīng)驗(yàn)，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群； 三是具有良好的客戶(hù)管理系統(tǒng)和個(gè)人資信評(píng)級(jí)管理
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