【正文】 、 VICHY、 L‘ OCCITANE、 LANCOME、CLARINS、 NUXE、 YSL、 HR 汽車 BENTLEY、 DUCATI、 FERRARI、 PORSCHE、 MASERATI 客戶滿意度提升專項服務(wù)！ ｜ 現(xiàn)代服務(wù)業(yè) 產(chǎn)業(yè)研究院 項目小組 常設(shè)人員 常設(shè)支持人員 項目經(jīng)理＋營銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn) 項目總監(jiān) +調(diào)研與員＋創(chuàng)意文案 +IT實斲 余澤軒 CEOCIO 服務(wù) 組織 Service Organization 全國各區(qū)公司 與業(yè)分類部門 行業(yè)與長顧問 項目小組 客戶 ｜ 學習力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力 2023年 2023年 引進菲利普 ? 銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補等 ｜ 32 定義： 為正式準客戶進行推銷 面談而做的事前準備。 ｜ 39 準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著 ｜ 40 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預先溝通 ｜ 41 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 ｜ 42 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 ｜ 43 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “ 您好，我是 的 … ，有一些貴公司的 事宜要找一下供應部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？ ” ? 請求幫助，禮貌周全 “ 您好，我是 … ，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？ ” ｜ 44 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） ｜ 45 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ：（ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 促成交易技巧 ｜ 87 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 :40:4314:40:43March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:4314:40Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 2時 40分 43秒 14:40:434 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 4日星期六 2時 40分 43秒 14:40:434 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費 ， 從而節(jié)省家庭開支 。 ｜ 46 電話約訪作業(yè)流程 ?自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ?見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— ｜ 47 ?二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ ｜ 48 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： ｜ 49 電話拒絕處理的原則： ?先認同對方 ?后解釋說明 ?強調(diào)見面理由 ?多次二擇一要求 ｜ 50 三、客戶面談溝通技巧 ?建立良好的初步印象 ?寒暄與贊美技巧 ?同理心溝通技巧 ?連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 ｜ 51 建立良好的初次印象 – 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 – 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠度 ｜ 52 ?第一印象的五分鐘 首暈效應 暈輪效應 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ ｜ 53 ?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 ｜ 54 寒暄的作用： ?讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ?解除客戶的戒備心 —— 拆墻 ?建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動 寒暄和贊美的技巧 ｜ 55 寒暄切忌： ?話太多，背離主題 ?心太急，急功近利 ?人太直，爭執(zhí)辯解 ｜ 56 寒暄的要領(lǐng)：