【正文】 及商業(yè)特色的打造，提出了更大的挑戰(zhàn)。否 ★★★★中海環(huán)宇城 位于廣珠輕軌前山站，是的集購物中心、甲級寫字樓、五星級酒店、酒店式公寓及全河景住宅于一體的大型城市綜合體，總投資超 40億；商業(yè)面積逾 10萬， 項目整體綜合形象好，商業(yè)競爭力強。n 商圈區(qū)域內(nèi)商業(yè)經(jīng)營重復(fù)度高，整體形象一般， 缺乏形象較好、檔次較高的商業(yè)體。金寶路購物廣場 五層集中式商業(yè) 43000新一佳、小澳門時裝城、港澳時裝城、恒波通訊、文華書城以新一佳超市、珠海小商品城為主力店， 商業(yè)氣氛成熟，人流量較大，但物業(yè)老化，外在形象較差，經(jīng)營較為低端。國貿(mào)購物廣場二層集中式商業(yè) 600001F：周六福珠寶、萬青醫(yī)藥、明朗眼鏡、卡路仕男裝、波司登男裝、金利來、星巴克、 ELLE、 JACKJONES、味千拉面；2F：泰鋒電器、愛嬰島品牌資源缺乏，經(jīng)營檔次偏低， 人流量相對較少，經(jīng)營狀況一般。國際大廈 六層集中式商業(yè) 378000 －是 集購物、休閑娛樂、餐飲為一體的商廈， 主力店為華潤萬家、國際大廈商業(yè)廣場、國際大廈運動城、國際大廈家居廣場。隨著各新建社區(qū)的入住率提高，未來商業(yè)發(fā)展方向以區(qū)域性商業(yè)為主。 n 珠海市受山地地形的影響，各商圈聯(lián)系受阻，難以形成集聚效應(yīng)， 各商圈相對較獨立。2023年 05月每一次都精雕細(xì)琢珠海華融 時代廣場項目商業(yè)部分初步方案項目營銷方向初判項目背景一：u 90年代，珠海三大標(biāo)志性高樓動工，金山大廈 是其中之一 ；u 近 20年過去了，歷經(jīng)多次的重啟與動工，成 為珠海最具知名度的爛尾樓 ；u 20年過去了，原金山大廈仍然是目前的珠海第 一高樓；u 2023年，中國華融強勢進駐，華融 第一部分第一部分 珠海商圈及銷售市場研究珠海商圈及銷售市場研究第一部分第一部分 項目價值判斷及營銷策略項目價值判斷及營銷策略第三部分第三部分 商鋪合理優(yōu)化建議商鋪合理優(yōu)化建議目錄目錄一、珠海商圈及銷售市場研究 珠海商圈分析 未來入市代表商業(yè)項目分析 銷售市場分析 待售項目分析 珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)：n珠海主城區(qū)目前形成四大商圈： 拱北商圈、吉大商圈、老香洲商圈、新香洲商圈。隨著珠海居民收入提升，商場品牌化趨勢明顯，整體商業(yè)檔次由低檔向中檔提升。/月 經(jīng)營檔次一般，商場人流量相對較少。珠海百貨 五層集中式商業(yè) 385001F：得一超市、 G202禾綠回轉(zhuǎn)壽司2F：周大福、位元堂、天德3F： ochirly、 Belle、 Lee4F： 、 borida、 converse5F：李寧、 Adidas、紅緣坊商場形象以及品牌檔次上均略低于免稅商場，整體經(jīng)營； 狀況良好，基本沒有空置。茂業(yè)百貨 五層集中式商業(yè) 202301F：周大福、美顏坊、 STACCATO、金利來；2F：自由鳥、 touch、 Etam、 JNBY、淑女屋；3F：聲雨竹、哥弟、注釋、 GOSO、吉祥齋；4F： HANG TEN、七匹狼、雅戈爾、九牧王、 Adidas以經(jīng)營國內(nèi)外中端品牌為主，商品種類齊全， 購物環(huán)境較佳，但周邊商場檔次偏低， 難以吸引較多的目標(biāo)消費群體。 珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)（新香洲）：新香洲商圈代表商業(yè)體 珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)：珠海商圈分析小結(jié)n 珠海目前商業(yè)呈明顯的以主力店（以點帶面）帶動商圈整體發(fā)展的格局， 各商圈的商業(yè)以超市、百貨及住宅裙樓的街鋪商業(yè)為主。 該項目城市綜合體的影響力強， 商業(yè)只租不售， 目前入駐品牌有俏江南等知名品牌，商業(yè)競爭力強。 否★未來入市代表商業(yè)項目與本項目的競爭關(guān)系分析 即將入市代表商業(yè)項目分析揚名廣場二期 富華里 華發(fā)新之城 中海環(huán)宇城華發(fā)新世紀(jì)廣場鈺海環(huán)球金融中心恒虹世紀(jì)廣場正邦領(lǐng)秀城仁恒濱海中心 招商花園城 即將入市代表商業(yè)項目分析代表性商業(yè)體效果展示圖2023年影響未來入市商業(yè)項目分析小結(jié)n 目前了解的與本項目類似的大型商業(yè)體大部分只租不售，降低了項目銷售的市場競爭壓力；n 各商圈皆出現(xiàn)具有升級換代意義的大型商業(yè)體，大量大型商業(yè)項目的新增供應(yīng)，珠海的商業(yè)地產(chǎn)市場進入升級換代的大發(fā)展時代。 銷售市場分析待售項目示意圖做一頁金域華府格力廣場三期招商花園城本案中珠九悅云秀街 待售項目分析項目名稱 位置 商業(yè)類型 預(yù)計推出套數(shù) 主力商鋪面積 備注招商花園城翠前北路與翠前西路交匯處集中式商業(yè) +底商 沃爾瑪?shù)娜胱?，使該項目本身具有廣泛的市場知名度，若與本項目同期推出時會造成較為嚴(yán)重的客源分流現(xiàn)象，是應(yīng)重點關(guān)注的待售競爭項目。即將入市項目分析目前了解的與本項目類似的大型商業(yè)體大部分只租不售，降低了項目銷售的市場競爭壓力；拱北區(qū)域出現(xiàn)最多大型商業(yè)體，將進一步鞏固拱北商圈核心地位的同時，同時也加劇了該區(qū)域的商業(yè)競爭。讓市場信服的改造。營銷解決方案營銷價值塑造： 媒體宣傳語包裝亮相階段一定要有強勢的媒體和包裝配合。項目名稱 港惠新天地 南山萬花筒 中港城 中信地鐵商場經(jīng)營說明 長期統(tǒng)一經(jīng)營 長期統(tǒng)一經(jīng)營 短期統(tǒng)一經(jīng)營 3年統(tǒng)一經(jīng)營位置描述 惠城區(qū)商圈次中 心 南山成熟商業(yè)區(qū) 福田居住區(qū) 福田商業(yè)城市區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 地鐵街區(qū)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營鋪位關(guān)系 不對應(yīng) 不對應(yīng) 不完全對應(yīng) 大部分對應(yīng)經(jīng)營狀況 良好 良好 失敗 基本正常，部分空置經(jīng)營狀況 3年年返 8% 15年年返 8% 3年年返 8%營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：以上研究案例中，港惠新天地和南山萬花筒都是經(jīng)過返租期到或主力店撤場后的空置過程，開發(fā)商后期和每個小業(yè)主進行溝通洽談，最終達成長期返租協(xié)議，方使得項目得以持續(xù)經(jīng)營；結(jié)合我公司對諸多案例的研究，得出以下結(jié)論：n 內(nèi)鋪一般都必須采用返租銷售的方式 n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)不對應(yīng)的內(nèi)鋪必須長期返租經(jīng)營：n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)對應(yīng)能夠在一定程度上降低經(jīng)營風(fēng)險。營銷解決方案1. 各期不同時段均制定有針對性的銷售說辭（如：完整說辭、流線說辭、一分鐘說辭、認(rèn)籌說辭、開盤說辭、電話說辭等）2. 來訪客戶當(dāng)天回訪3. 高頻率活動聚客和洗客4. 客戶級別劃分 ABC（ 235的跟進策略）5. 對每一位重點、難點、大客戶制定專項營銷策略 ……營銷的結(jié)果現(xiàn)場執(zhí)行極其重要最終由現(xiàn)場完成的銷售執(zhí)行建議：營銷解決方案銷售執(zhí)行建議：擬定銷售說辭：不同時間 /階段、不同溝通方式、面對不同的人，說不同的話?？射N售面積大大增加商鋪合理化劃分原設(shè)計商鋪面積過大，必然導(dǎo)致總價高，單價難以提升。 25號鋪包柱，增加銷售面積，不影響商業(yè)形象。 現(xiàn)設(shè)計，多四個可銷售鋪位，多約 70平方米可銷售面積，基本不影響商鋪各自獨立經(jīng)營?，F(xiàn)設(shè)計，商鋪包柱處理，增加了 10平方米的銷售面積。二層 調(diào)整部分一商鋪合理化劃分二層 調(diào)整部分二原設(shè)計中，后排商鋪通道寬 ，過寬，且 4549號鋪進深不足，面寬過大。 現(xiàn)設(shè)計，將橫向通道壓縮為大約 3米，豎向通道多做一個鋪，變 。19號鋪面對手扶梯，應(yīng)盡量合理增大面積。投放頻率 ：項目體量大，銷售任務(wù)較重，短信作為精準(zhǔn)營銷的主要工具之一，建議加大短信投放頻率，認(rèn)籌前、認(rèn)籌期間、開盤前分別投放短信。營銷解決方案銷售區(qū)域建議：營銷解決方案項目銷售以內(nèi)鋪為主 經(jīng)營角度： 2F的內(nèi)鋪與 4F內(nèi)鋪風(fēng)險相似銷售角度：價差明顯， 4F有價格優(yōu)勢解決經(jīng)營的前提下4F存在銷售的可能性投資方有更多回款要求的情況下初判可以銷售5F及以上不建議銷售：難度、價值營銷節(jié)奏的劃分：結(jié)合項目重建市場信心及甲方回款要求，項目營銷的節(jié)奏初步建議按以下劃分：8月7月 9月 10月6月準(zhǔn)備期營銷中心開放 認(rèn)籌啟動 開盤大客戶溝通提前啟動營銷解決方案營銷節(jié)奏的劃分：我公司在操作萬科珠賓項目累計了約 600批珠海及澳門香港的頂級客戶 ：根據(jù)銷售經(jīng)驗：大客戶洽談周期較長，較為理性，也可提前定鋪項目確定工程進展、銷售方式、交鋪時間及開業(yè)時間后就可進入洽談階段營銷解決方案銷售執(zhí)行