渠道戰(zhàn)略-文庫吧在線文庫
【正文】 息部之間的對話。 ? （ 5）關(guān)系營銷觀念的流行是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。當時的市場屬于賣方市場，市場上產(chǎn)品種類少，產(chǎn)品供不應(yīng)求，對于各類名優(yōu)產(chǎn)品而言，廠商不需要開發(fā)和建立分銷渠道，各類中間商會主動找上門來。 ? （ 2）日本采取各種優(yōu)惠政策對本國大米的生產(chǎn)者進行補貼，鼓勵本國大米的生產(chǎn)和品種的改良。 ? （ 3）分銷渠道戰(zhàn)略是面向未來的。第 2章 渠道戰(zhàn)略 [教學(xué)要點 ] 分銷渠道戰(zhàn)略的含義 制定渠道戰(zhàn)略的流程 渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系 可選的渠道戰(zhàn)略 第 2章渠道戰(zhàn)略 [教學(xué)目的 ] 本章通過分銷渠道戰(zhàn)略的介紹，使學(xué)生在 了解分銷渠道的基本內(nèi)容后掌握渠道戰(zhàn)略的制定方法，渠道戰(zhàn)略的含義和重要性、以及渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系。 ? （ 2）分銷渠道戰(zhàn)略給出的不是精確的行動方案，不是具體的策略措施，而是寬泛的粗線條的指導(dǎo)性的原則。來抑制外國大米進入日本市場。這句話適用于我國市場經(jīng)濟發(fā)展的初期。 ? （ 4）渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大的范圍內(nèi)進行資源配置。從那時起，一切都發(fā)生了改變。 ? 這些種種合作的改變?yōu)閷殱嵑臀譅柆旊p方帶來了巨大的經(jīng)濟效益，寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售從 1987年到 2023年增加了 30%，沃爾瑪在寶潔產(chǎn)品的利潤上增加了 4%，現(xiàn)在沃爾瑪成為寶潔最大的客戶，銷售的寶潔產(chǎn)品超過 20億美元，占到寶潔公司總收益的 10%。這張巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋了中國大陸除西藏以外的所有地區(qū)。 渠道戰(zhàn)略服從于市場營銷戰(zhàn)略 ? 一方面，分銷渠道戰(zhàn)略必須統(tǒng)一于營銷戰(zhàn)略。 ? 初戰(zhàn)受挫 ? 豐田進入美國的第一種試驗型客車，是一場災(zāi)難，這種車存在著嚴重的缺陷：引擎的轟鳴象載重卡車，車內(nèi)裝飾粗糙又不舒服，車燈太暗不符合標準，塊狀的外型極為難看。美國人喜歡空間寬敞、易于駕駛的汽車，也希望在購車、節(jié)能、耐用性和易保養(yǎng)等方面所花的代價較低。 豐田“皇冠”訂價低于 2023美元，之后推出的豐田“柯羅拉” (Coralla)，訂價低于 1800美元。 ? 1971年，豐田公司的廣告占了整個美國進口產(chǎn)品電視廣告節(jié)目的 39％。這兩次總共 600多萬輛的召回使豐田的品牌形象面臨嚴峻考驗。豐田公司在研發(fā)和測試時，根本沒有進行很好的質(zhì)量控制，成本低才是第一位。 渠道戰(zhàn)略與顧客需求分析 ? （ 1）分銷渠道設(shè)計要以消費者的需求為核心 在買方市場下，企業(yè)的一切營銷活動都必須以消費者需求為核心，渠道戰(zhàn)略也不例外。這樣，既提升了產(chǎn)品高檔形象，又滿足了高消費人群的心理需求：到高檔的地方消費高檔次的商品，追求個人品位，作為社會地位和身份的象征等。 ? （ 1）產(chǎn)品不同，顧客的需求心理不同，適宜的銷售渠道相應(yīng)不同。 ? 據(jù)統(tǒng)計，在分銷渠道的各項成本中，物流成本占很大的比重。 ? 例如，企業(yè)可以采用技術(shù)策略來降低成本， 同時提供更優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，并且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)渠道銷售（如網(wǎng)絡(luò)營銷）作為傳統(tǒng)銷售渠道的補充，從而構(gòu)成雙重分銷。 推拉策略 推動策略 ? 把制造商采取方式刺激中間商的需求，把產(chǎn)品推銷給中間商，中間商再采取積極措施刺激消費者的需求，把產(chǎn)品賣給消費者。 ? 衰退期 低成本的渠道安排最重要。 ? （ 4）加強對銷售人員的培訓(xùn)。 ? 歐萊雅把在中國的 12個品牌比做一個金字塔：蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜是定位在塔頂?shù)母邫n化妝品品牌；薇姿、理膚泉是定位在塔中的中檔化妝品品牌；而歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾等則是定位在塔底的大眾化的品牌。加上現(xiàn)在通用最大的東家已經(jīng)變成了美國政府，打豐田救通用的目的非常明確。豐田汽車全球銷量從 2023年至 2023年的五年間幾乎增加了 50％，并在 2023年超越通用成為全球最大汽車企業(yè)。 如今，豐田汽車駛進了美國城市的每一個角落，真正實現(xiàn)了“車到山前必有路，有路必有豐田車”的目標。 ? 同時，為了增強代理商實力，豐田公司還對代理商進行培訓(xùn)并幫助他們進行推銷。 ? 1．產(chǎn)品戰(zhàn)略。他們制定了一系列的營銷戰(zhàn)略。今天那響亮廣告詞：“車到山前必有路，有路必有豐田車” 仍譽滿全球。 15
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