【正文】 的第一年主要在 ESPRIT 和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對(duì)直轄市、省府城市市場(chǎng)精耕細(xì)作； ? 利用科健原有銷售體系作為部分產(chǎn)品的總代理發(fā)展渠道； ? 同全國(guó)性大連鎖商的建立密切合作關(guān)系，利用其各地店面建立穩(wěn)定的零售出貨平臺(tái)； ? 選擇國(guó)內(nèi)有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產(chǎn)品的全國(guó)總代理，由其負(fù) 責(zé)產(chǎn)品在全國(guó)的分銷。由于已存在 億的基礎(chǔ)用戶，而且手機(jī)作為高科技產(chǎn)品，也具備 IT 產(chǎn)品的一般特征，即產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)快，更新?lián)Q代快，如網(wǎng)絡(luò)從 2G 向 以及未來(lái)向 3G 發(fā)展、手機(jī)從黑白屏向彩屏過(guò)渡，彩信手機(jī)、攝像頭手機(jī)、電視手機(jī)的出現(xiàn)都不停地催發(fā)出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 合資公司注冊(cè)資金 20xx 萬(wàn)，前期投入萬(wàn)，擬于 20xx 年 8 月成立， 10 月開(kāi)始推出產(chǎn)品，在第一財(cái)年中擬推出 5 個(gè)型號(hào)，單個(gè)型號(hào)的目標(biāo)銷量為 5 萬(wàn)臺(tái)以上，計(jì)劃年銷量達(dá) 萬(wàn)，銷售收入達(dá) 44418萬(wàn)元，毛利潤(rùn)達(dá) 3444 萬(wàn)，綜合毛利率為 %。 合資公司的手機(jī)產(chǎn)品走時(shí)尚路線，主攻 10002500 元的中低端市場(chǎng)。本公司要求雙方公司有關(guān)人員收到本商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書(shū)，未經(jīng)雙方公司同意，不得向第三方公開(kāi)本商業(yè)計(jì)劃書(shū)涉及的雙方公司的商業(yè)秘密。采用復(fù)合品牌的原因一方面是要發(fā)揮雙方品牌的原有影響力，特別是 ESPRIT 在時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域?qū)χ械仁杖氲哪贻p消費(fèi)者的巨大吸引力，另一方面也是由于中國(guó)政府現(xiàn)行的手機(jī)生產(chǎn)許可證制度的要求。 產(chǎn)品生產(chǎn)制造上可在考慮成本的基礎(chǔ)上委托科健或第三方以 OEM方式生產(chǎn)。公司不需要建立大量的分支機(jī)構(gòu)在各地負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，這些工作主要由代理商和其他協(xié)作公司完成。 手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)仍是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的首要因素，特別是在 3000 元以下的市場(chǎng)中，各個(gè)品牌的產(chǎn)品在功能上的區(qū)別越來(lái)越小，外觀設(shè)計(jì)優(yōu)劣成為產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵因素。 渠道結(jié)構(gòu)圖如下： 總部（銷售管理部） 科健銷售公司總部 其他全國(guó) 包銷商 全國(guó)性 大連鎖商 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商 省 級(jí)分公司 ESPRIT （中國(guó)） 各省分公司 各省分公司 省級(jí)分公司 各地區(qū)分公司 省包、地包 各地零售店 ESPRIT 專賣店 各地移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳 在廣告促銷方面的策略： 定位： 將 ESPRIT科健產(chǎn)品定位為一個(gè)面向 1628 歲的年輕人的時(shí)尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個(gè)性的品牌風(fēng)格， 推廣： 以地面展示為主，特別是通過(guò)在 ESPRIT 的專賣店、專區(qū)、專柜以較 高價(jià)格展示銷售，提升品牌形象，保持價(jià)格定位，而將銷售量集中在傳統(tǒng)手機(jī)零售店面產(chǎn)生。 第七部分 風(fēng)險(xiǎn)控制 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明該項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和防范措 施： 產(chǎn)品引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)：能否引進(jìn)技術(shù)成熟穩(wěn)定、成本在理想范圍內(nèi)的產(chǎn)品至關(guān)重要，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的 MD/ID 設(shè)計(jì)能否新穎、美觀獲得市場(chǎng)認(rèn)同也是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵所在，同時(shí)在采用 OEM 生產(chǎn)方式上也必須同有關(guān)廠家開(kāi)展密切協(xié)作，這些方面合資公司都不具備完全的控制力，必須一支專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍認(rèn)真甄選合作方，并充分依托中科健原有的專業(yè)研發(fā)和行業(yè)協(xié)作能力，才能保證產(chǎn)品策略的順利實(shí)施； 市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)：要進(jìn)入成熟的移動(dòng)電話市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能否利用有限的資源進(jìn)行卓有成效的推廣，在短時(shí)間內(nèi)迅速樹(shù)立 ESPRIT科健復(fù) 合品牌活力、活躍、活潑的時(shí)尚形象，打開(kāi)銷售局面，也需要策劃執(zhí)行別具一格的品牌推廣策略和銷售渠道策略； 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：公司開(kāi)始經(jīng)營(yíng)后銷售收入及時(shí)到帳是現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，為保證下一階段各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，必須保證銷售收入的按時(shí)回收，為此，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，實(shí)施買斷式經(jīng)營(yíng)是規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。 第六部分 資金需求 為保證項(xiàng)目實(shí)施，需投入資金： 4491 萬(wàn) ；用途如下： 1） 引進(jìn)技術(shù)方案： 20xx 萬(wàn)； 2） MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型設(shè)計(jì)）費(fèi)用：共 150 萬(wàn)； 國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在 50 萬(wàn)；為 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在 100 萬(wàn)；為 A 產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 3） 開(kāi)模費(fèi)：共 520 萬(wàn)； 國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在 120 萬(wàn)；為 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 國(guó)外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)成本在 400 萬(wàn)；為 A 產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 4） 公司開(kāi)辦費(fèi)用： 100 萬(wàn)； 5） 前期廣告制作、宣傳費(fèi)用： 300 萬(wàn)（宣傳 A 產(chǎn)品） 6） 付給 OEM 廠商關(guān)于 A 產(chǎn)品的生產(chǎn)保證金： 1000 萬(wàn) 7） 20xx 年 8 月采購(gòu) A 產(chǎn)品的貨款差額 1421 萬(wàn)，可用保證金 1000 萬(wàn)支付部分，仍需追加資金 421 萬(wàn)； 自 20xx 年 9 月起，當(dāng)月毛利額為正數(shù)，當(dāng)月的銷售收入已足夠支付當(dāng)月支出，不需追加投資。 ? 同中移動(dòng)、中聯(lián)通的各省級(jí)分公司合作開(kāi)展捆綁銷售。除了技術(shù)推動(dòng)外，手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的特征也越來(lái)越明顯。 公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元） 項(xiàng) 目 第 1 年 銷售收入 44418 毛 利 潤(rùn) 3444 純 利 潤(rùn) 總 資 產(chǎn) 總 負(fù) 債 凈 資 產(chǎn) 合資公司第一年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 合資公司要在第一年（ ）實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷量 萬(wàn)部，銷售收入 44418 萬(wàn)元，毛利額達(dá) 3444 萬(wàn)元，初步建立 ESPRIT科健手機(jī)品牌； 公司第一年發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略： 手機(jī)產(chǎn)品走時(shí)尚路線，主攻 10002500 元的中低端市場(chǎng)，前期技術(shù)上選擇日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、國(guó)內(nèi)的成熟穩(wěn)定的技術(shù)方案，要求具備市場(chǎng)流行的成熟功能并在技術(shù)細(xì)節(jié)上有特點(diǎn)即可，主要通過(guò)具有國(guó)際水準(zhǔn)的 MD/ID 設(shè)計(jì)形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；然后集中精干、專業(yè)、高效率的品牌推廣和銷售管理隊(duì)伍，在 ESPRIT 品牌和科健品牌影響力顯著的地區(qū)（華北、華東、華南等東部發(fā)達(dá)地區(qū)及部分中西部省會(huì)城市），通過(guò)公司主抓品牌塑造和零售促進(jìn)，代理商主抓渠道批發(fā)、壓貨的方式發(fā)展市場(chǎng)、擴(kuò)大銷量，短時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)公司贏利和現(xiàn)金流正常，推動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展，使 ESPRIT科健成為有鮮明設(shè)計(jì)特色的時(shí)尚型手機(jī)品牌。 ESPRIT科健手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自對(duì)手機(jī) MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型）設(shè)計(jì)的精益求精。如果一個(gè)品牌采取時(shí)尚流行型的產(chǎn)品定位，實(shí)施技術(shù)跟進(jìn)策略，在手機(jī) MD/ID（結(jié)構(gòu) /外觀）設(shè)計(jì)方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣策略及優(yōu)秀的渠道操作，完全可能在移動(dòng)電話這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上取得成功。其中價(jià)格在 3000 元以下的手機(jī)占據(jù)了 90%以上的市場(chǎng)份額，這部分市場(chǎng)主要由采用主流通行技術(shù)而外觀迥異的產(chǎn)品所占領(lǐng)，據(jù)有關(guān)消費(fèi)者調(diào)研表明