【正文】 的第一年主要在 ESPRIT 和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對直轄市、省府城市市場精耕細作； ? 利用科健原有銷售體系作為部分產(chǎn)品的總代理發(fā)展渠道； ? 同全國性大連鎖商的建立密切合作關(guān)系，利用其各地店面建立穩(wěn)定的零售出貨平臺； ? 選擇國內(nèi)有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產(chǎn)品的全國總代理，由其負 責(zé)產(chǎn)品在全國的分銷。由于已存在 億的基礎(chǔ)用戶，而且手機作為高科技產(chǎn)品，也具備 IT 產(chǎn)品的一般特征，即產(chǎn)品技術(shù)升級快，更新?lián)Q代快，如網(wǎng)絡(luò)從 2G 向 以及未來向 3G 發(fā)展、手機從黑白屏向彩屏過渡，彩信手機、攝像頭手機、電視手機的出現(xiàn)都不停地催發(fā)出新的市場機會。 合資公司注冊資金 20xx 萬，前期投入萬，擬于 20xx 年 8 月成立， 10 月開始推出產(chǎn)品，在第一財年中擬推出 5 個型號，單個型號的目標(biāo)銷量為 5 萬臺以上，計劃年銷量達 萬，銷售收入達 44418萬元，毛利潤達 3444 萬，綜合毛利率為 %。 合資公司的手機產(chǎn)品走時尚路線，主攻 10002500 元的中低端市場。本公司要求雙方公司有關(guān)人員收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)雙方公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的雙方公司的商業(yè)秘密。采用復(fù)合品牌的原因一方面是要發(fā)揮雙方品牌的原有影響力，特別是 ESPRIT 在時尚消費品領(lǐng)域?qū)χ械仁杖氲哪贻p消費者的巨大吸引力，另一方面也是由于中國政府現(xiàn)行的手機生產(chǎn)許可證制度的要求。 產(chǎn)品生產(chǎn)制造上可在考慮成本的基礎(chǔ)上委托科健或第三方以 OEM方式生產(chǎn)。公司不需要建立大量的分支機構(gòu)在各地負責(zé)具體執(zhí)行，這些工作主要由代理商和其他協(xié)作公司完成。 手機的外觀設(shè)計仍是影響消費者購買決策的首要因素，特別是在 3000 元以下的市場中，各個品牌的產(chǎn)品在功能上的區(qū)別越來越小，外觀設(shè)計優(yōu)劣成為產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵因素。 渠道結(jié)構(gòu)圖如下： 總部（銷售管理部） 科健銷售公司總部 其他全國 包銷商 全國性 大連鎖商 移動運營商 省 級分公司 ESPRIT （中國） 各省分公司 各省分公司 省級分公司 各地區(qū)分公司 省包、地包 各地零售店 ESPRIT 專賣店 各地移動營業(yè)廳 在廣告促銷方面的策略： 定位： 將 ESPRIT科健產(chǎn)品定位為一個面向 1628 歲的年輕人的時尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個性的品牌風(fēng)格， 推廣： 以地面展示為主，特別是通過在 ESPRIT 的專賣店、專區(qū)、專柜以較 高價格展示銷售，提升品牌形象，保持價格定位，而將銷售量集中在傳統(tǒng)手機零售店面產(chǎn)生。 第七部分 風(fēng)險控制 請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險和防范措 施： 產(chǎn)品引進風(fēng)險：能否引進技術(shù)成熟穩(wěn)定、成本在理想范圍內(nèi)的產(chǎn)品至關(guān)重要，在此基礎(chǔ)上進行的 MD/ID 設(shè)計能否新穎、美觀獲得市場認同也是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵所在，同時在采用 OEM 生產(chǎn)方式上也必須同有關(guān)廠家開展密切協(xié)作，這些方面合資公司都不具備完全的控制力，必須一支專業(yè)有經(jīng)驗的管理隊伍認真甄選合作方，并充分依托中科健原有的專業(yè)研發(fā)和行業(yè)協(xié)作能力，才能保證產(chǎn)品策略的順利實施； 市場開拓風(fēng)險：要進入成熟的移動電話市場，面對激烈的市場競爭，能否利用有限的資源進行卓有成效的推廣，在短時間內(nèi)迅速樹立 ESPRIT科健復(fù) 合品牌活力、活躍、活潑的時尚形象，打開銷售局面，也需要策劃執(zhí)行別具一格的品牌推廣策略和銷售渠道策略； 財務(wù)風(fēng)險：公司開始經(jīng)營后銷售收入及時到帳是現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，為保證下一階段各項業(yè)務(wù)的開展，必須保證銷售收入的按時回收，為此，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，實施買斷式經(jīng)營是規(guī)避財務(wù)風(fēng)險的主要手段。 第六部分 資金需求 為保證項目實施，需投入資金： 4491 萬 ；用途如下： 1） 引進技術(shù)方案： 20xx 萬； 2） MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型設(shè)計）費用：共 150 萬； 國內(nèi)設(shè)計公司設(shè)計成本在 50 萬；為 B 產(chǎn)品設(shè)計； 國外設(shè)計公司設(shè)計成本在 100 萬；為 A 產(chǎn)品設(shè)計； 3） 開模費：共 520 萬； 國內(nèi)設(shè)計公司設(shè)計成本在 120 萬；為 B 產(chǎn)品設(shè)計； 國外設(shè)計公司設(shè)計成本在 400 萬；為 A 產(chǎn)品設(shè)計； 4） 公司開辦費用： 100 萬； 5） 前期廣告制作、宣傳費用： 300 萬（宣傳 A 產(chǎn)品） 6） 付給 OEM 廠商關(guān)于 A 產(chǎn)品的生產(chǎn)保證金： 1000 萬 7） 20xx 年 8 月采購 A 產(chǎn)品的貨款差額 1421 萬，可用保證金 1000 萬支付部分，仍需追加資金 421 萬； 自 20xx 年 9 月起，當(dāng)月毛利額為正數(shù)，當(dāng)月的銷售收入已足夠支付當(dāng)月支出，不需追加投資。 ? 同中移動、中聯(lián)通的各省級分公司合作開展捆綁銷售。除了技術(shù)推動外，手機作為時尚消費品的特征也越來越明顯。 公司經(jīng)營財務(wù)預(yù)測（單位：萬元） 項 目 第 1 年 銷售收入 44418 毛 利 潤 3444 純 利 潤 總 資 產(chǎn) 總 負 債 凈 資 產(chǎn) 合資公司第一年要實現(xiàn)的目標(biāo) 合資公司要在第一年（ ）實現(xiàn)手機銷量 萬部，銷售收入 44418 萬元，毛利額達 3444 萬元，初步建立 ESPRIT科健手機品牌； 公司第一年發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略： 手機產(chǎn)品走時尚路線，主攻 10002500 元的中低端市場，前期技術(shù)上選擇日本、韓國、臺灣、國內(nèi)的成熟穩(wěn)定的技術(shù)方案，要求具備市場流行的成熟功能并在技術(shù)細節(jié)上有特點即可，主要通過具有國際水準(zhǔn)的 MD/ID 設(shè)計形成產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；然后集中精干、專業(yè)、高效率的品牌推廣和銷售管理隊伍，在 ESPRIT 品牌和科健品牌影響力顯著的地區(qū)（華北、華東、華南等東部發(fā)達地區(qū)及部分中西部省會城市），通過公司主抓品牌塑造和零售促進，代理商主抓渠道批發(fā)、壓貨的方式發(fā)展市場、擴大銷量，短時間內(nèi)迅速實現(xiàn)公司贏利和現(xiàn)金流正常，推動公司可持續(xù)發(fā)展，使 ESPRIT科健成為有鮮明設(shè)計特色的時尚型手機品牌。 ESPRIT科健手機的主要競爭優(yōu)勢來自對手機 MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型）設(shè)計的精益求精。如果一個品牌采取時尚流行型的產(chǎn)品定位，實施技術(shù)跟進策略，在手機 MD/ID（結(jié)構(gòu) /外觀）設(shè)計方面形成競爭優(yōu)勢，配合恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V策略及優(yōu)秀的渠道操作，完全可能在移動電話這個廣闊的市場上取得成功。其中價格在 3000 元以下的手機占據(jù)了 90%以上的市場份額，這部分市場主要由采用主流通行技術(shù)而外觀迥異的產(chǎn)品所占領(lǐng)，據(jù)有關(guān)消費者調(diào)研表明