大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 處理問(wèn)題到位的 —— 全力以赴 “ 內(nèi)線 ” 的幾種類型 ① “內(nèi)線 ”與其他人的關(guān)系平衡 ② 領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人兩手抓 ③ 尊重客戶內(nèi)部角色的職權(quán)（地盤） ④ 不要在乙面前顯出你與甲關(guān)系特別好 ⑤ 根據(jù)職能角色不同，講針對(duì)性的話 ⑥ 別卷入客戶內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)，不要亂傳話 ⑦ 不要甲面前評(píng)價(jià)乙 ⑧ 和所有人保持一團(tuán)和氣，包括門衛(wèi) 處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn) 五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì) 客戶需求的五大因素 服務(wù)需求 成功需求 關(guān)系需求 體驗(yàn)需求 產(chǎn)品需求 客戶需求 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)？ 客戶喝得五迷三倒的時(shí)候 客戶接收貴重禮品以后 客戶傾訴以后，例如講自己的過(guò)去、子女、愛(ài)好等 幫客戶解決了一個(gè)技術(shù)難題后 幫客戶辦了一件私事后 在輕松幽雅的環(huán)境下，雙方聊得非常投機(jī) 關(guān)系深了，雙方已經(jīng)無(wú)話不談了，且沒(méi)第三人在 求證需求信息的方法 ?意思不明確的信息，再次詢問(wèn)當(dāng)事人 ?甲說(shuō)的信息，從乙那兒求證 ?客戶口頭告知的信息，通過(guò)郵件或 求證 ?當(dāng)時(shí)聽到的信息，聯(lián)想以往的信息 ?診斷需求的自我反問(wèn) 第一問(wèn)：溝通對(duì)象是具體負(fù)責(zé)人嗎？ 第二問(wèn)：客戶有沒(méi)有使用我們產(chǎn)品的環(huán)境？ 第三問(wèn)：我們的產(chǎn)品和客戶的需求能對(duì)接嗎？ 第四問(wèn)：客戶對(duì)存在的問(wèn)題感受強(qiáng)烈嗎？ 第五問(wèn)：客戶確定的購(gòu)買時(shí)間是？ 六、推進(jìn)客戶購(gòu)買 ?組織人的多元化利益 工作目標(biāo) 迎合上司 個(gè)人利益 平衡關(guān)系 崗位職責(zé) 引導(dǎo)購(gòu)買的 SPIN提問(wèn)模式 Situation， 現(xiàn)狀 尋找客戶的傷口 Problem， 問(wèn)題 揭開傷口 Implication， 暗示 往傷口上撒鹽 Needpayoff， 需求決定 給傷口抹藥 大客戶 \項(xiàng)目采購(gòu)的決策順位 第一順位：購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 第二順位：購(gòu)買成本 第三順位：購(gòu)買收益 摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) ? 通過(guò)客戶方搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、與客戶的關(guān)系 ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、報(bào)價(jià)和商務(wù)條款 ? 在特殊情況下，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)線 和 “潛伏者 ”里應(yīng)外合 ?搞掂 “內(nèi)部人 ”以后，銷售人員必記： 凡事要多請(qǐng)示 “內(nèi)部人 ” 按 “內(nèi)部人 ”的指點(diǎn)小心行事 有什么情況，及時(shí)向 “內(nèi)部人 ”匯報(bào) 明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益 【 對(duì)誰(shuí)說(shuō) 】 使用者 (發(fā)起人）、采購(gòu)者、決策人 【 什么時(shí)機(jī)說(shuō) 】 進(jìn)入意向購(gòu)買階段，此前可暗示 【 在什么環(huán)境下說(shuō) 】 單獨(dú)約請(qǐng)，酒過(guò)三巡 【 怎么說(shuō) 】 明確具體扣點(diǎn)、交付方式，讓對(duì)方放心 例： …… 我們通常的做法是 …… 排除客戶的購(gòu)買障礙 第一步 處理情緒：肯定對(duì)方 ， 絕不爭(zhēng)辯 第二步 搞清原因：產(chǎn)品 ？ 人際 ？ 合作方式 ？ 競(jìng)爭(zhēng) ？ 第三步 確定策略：穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 對(duì)癥下藥 ， 各個(gè)擊破 第四步 配合內(nèi)線：行動(dòng)前請(qǐng)教 ， 行動(dòng)后匯報(bào) 第五步 評(píng)估檢查：匯總各種情況 ， 補(bǔ)上缺口 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟 判斷客戶的購(gòu)買信號(hào) 客戶在購(gòu)買前，一定會(huì)發(fā)出有關(guān)的信號(hào)，例如： ? 詳細(xì)詢問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié) ? 對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)功能特別感興趣 ? 提出看看就近的示范工程 ? 主動(dòng)約見(jiàn)或訪問(wèn)你公司 ? 對(duì)你提出大量的疑問(wèn) ? 與你討論價(jià)格 ? 詢問(wèn)保修和服務(wù)環(huán)節(jié)的問(wèn)題 ? 向你提出其他要求 推動(dòng)購(gòu)買的八大武器 ① 提議少量嘗試購(gòu)買 ② 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買 ③ 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) ④ 邀請(qǐng)商務(wù)考察 ⑤ 幫助客戶建設(shè)明星工程 ⑥ 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 ⑦ 快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求 ⑧ 通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系 “傳銷 ” 主動(dòng)向客戶提議購(gòu)買 ? 說(shuō)明你的理由，例如： 我發(fā)現(xiàn)你們最近使用的 XX性能不如我們的 …… 我們的 XX產(chǎn)品完全符合你們的需要，因?yàn)?…… 你們最近遇到的 XX問(wèn)題，我們的產(chǎn)品能解決 …… 最近 XX也使用了我們的產(chǎn)品，效果特好 …… ? 提出你的建議，例如： 我們可以從小范圍的合作開始，你看如何？ 我們先提供幾個(gè)產(chǎn)品試用，你覺(jué)得如何？ 這次你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我保證你滿意，怎么樣？ 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買 客戶在選擇一個(gè)新供應(yīng)商之前，難免存在各種疑慮，而同類型的用戶最具說(shuō)服力。 12:28:2812:28:2812:282/27/2023 12:28:28 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 12時(shí) 28分 28秒 下午 12時(shí) 28分 12:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 28分 :28February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:28:2812:28:2812:28Mo
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