第四章渠道管理2-文庫吧在線文庫
【正文】 ，采取消費積分的形式，當消費者的消費積分達到一定額的時候就可以享受優(yōu)惠打折和贈送禮品的待遇，以消費者的重復購買來提升產(chǎn)品的銷量。 M＝ (滿足要求數(shù)量 /用戶要求數(shù)量 )xl00% (3)交貨水平 (J水 )。 07:45:4807:45:4807:45Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:45:4807:45:4807:452/26/2023 7:45:48 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 45分 48秒 上午 7時 45分 07:45: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:45:4807:45:4807:45Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時 45分 48秒 07:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 商品完好率＝ (交貨時完好商品量 /物流商品總量 )x100% 或用缺損率 (Q’ )表示 : Q” =(缺損商品量 /物流商品總量 )x100% 也可用貨損貨差賠償費率 (P)表示 : P＝ (貨損貨差賠償費總額 /同期業(yè)務收入總額 )xl00% ? 運輸戰(zhàn)略 釬背運輸：鐵路與卡車聯(lián)運 魚背運輸：船運與卡車聯(lián)運 物流現(xiàn)代化 ? 條形碼 (bar code) ? 電子貨幣 ? 電子收款機 ? 電子數(shù)據(jù)交換 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 1）定購點決策：設定剩貨水平的安全點進行進貨，考慮因素為訂購前置時間（訂單時間與接貨時間之差）、使用率和服務水平（正相關(guān)） （ 2）定購量決策：定購量決定定購頻率（負相關(guān)）。從活動效果看，既有效地維護企業(yè)的利益，塑造了品牌新形象，又著力在外界營造了“奧康是溫州鞋業(yè)代表性品牌”的傳播印象。由于經(jīng)銷商與廠家的利益和戰(zhàn)略目標并不完全一致，因此針對競爭對手降價的促銷行動、庫存處理等由直營店執(zhí)行更有利。 (4)直營店開路。為提高市場反應速度，奧康的營銷系統(tǒng)信息化網(wǎng)絡也在推進之中。奧康設立了營銷總公司，由營銷總公司在全國設立省級分公司、省級以下地區(qū)設辦事處，對終端市場進行管理和供貨，建立了由制造商主導的垂直營銷系統(tǒng)，此舉盡管加大了運營成本，但是明顯增強了對終端市場的控制能力。 (1)奧康：定位于 A、 B級市場。 在充分占領(lǐng)二、三級城市市場的基礎上，奧康把營銷的重點轉(zhuǎn)向了城市，面向國內(nèi)百家大型商場推出了 A計劃 ，其要點是商場核定年度銷售任務、企業(yè)在商場選擇位置，奧康根據(jù)發(fā)展需要在合作方式、品牌選擇和業(yè)務培訓等方面采用國際一流的操作流程與國內(nèi)大型商場進行合作。 借助流通渠道的新局面，奧康著力發(fā)展連鎖系統(tǒng)，挑戰(zhàn)主渠道。同時。 （二）多渠道分銷的設計步驟： ? 明確目標消費者的需求特點 ? 確定分銷渠道 ? 評估分銷的適應性和成本 ? 搜集公司經(jīng)理的意見 ? 對現(xiàn)實、管理層設想和消費者希望的渠道進行比較 ? 專家組建立評估指標 ? 改進和完善 ? （三）多渠道組合的原則 ? 集中型組合方式滿足重要客戶的要求 ? 追求利潤目標 ? 適時采用選擇性組合方式 ? 化解渠道沖突 （四）多渠道整合的三個步驟 ? 將分銷功能分解于各條渠道 ? 對各條渠道進行有效的銜接 ? 分清利益關(guān)系 五、制定基本銷售渠道政策 ? （一） 3種銷售渠道政策 密集分銷 獨家分銷 選擇分銷 （二） 選擇市場服務范圍政策應考慮的因素：商店、產(chǎn)品種類、中間商 ? （三）密集分銷的陷阱 ? 服務易惡化 ? 銷售費用增加 ? 價格降低，分銷商利潤因而降低 ? （四）獨家分銷的考慮因素 ? 包括的產(chǎn)品 ? 顧客的分類和類型 ? 包括的區(qū)域 ? 庫存 ? 安裝和維修費用 ? 價格 ? 銷售配額 ? 廣告與促銷 ? 排他交易 ? 生效期、變更條款和終止 案例：奧康鞋的渠道與終端戰(zhàn)略 我國是制鞋大國，每年鞋產(chǎn)量達到 50多億雙，居世界第一。對分銷渠道實行高強度控制，用短、窄渠道。 二、 設計渠道長度 長度：企業(yè)分銷渠道中間環(huán)節(jié)的數(shù)目。 三得利首先在全市挑選了 67家有實力的批發(fā)商。2 萬噸，在上海地區(qū)的市場占有率達到 46%。但水平分銷渠道系統(tǒng)也具有一定的缺陷 :合作有一定沖突和困難。 (3)特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡 。 它與公司式分銷系統(tǒng)的最大區(qū)別是成員之間不形成產(chǎn)權(quán)關(guān)系，與管理式分銷系統(tǒng)的最大區(qū)別是用契約來規(guī)范各方的行為，而不是用權(quán)利和實力。 回顧： 管理式分銷系統(tǒng) 由一個或幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司 依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。 2023年底，樂華彩電銷售和服務體系全面癱瘓。同時樂華對代理商也提出了較為嚴格的要求 :必須現(xiàn)款現(xiàn)貨 ，目的就是為了迅速彌補損失，并且現(xiàn)款現(xiàn)貨 也可以解決以往彩電業(yè)頭痛的庫存難題，加快資金周轉(zhuǎn)速度，彩電營銷費用也可以大幅度降低。 明確各個渠道交替的方案 考慮 2個問題： （ 1）中間商類型與數(shù)目； 中間商數(shù)目
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