【正文】 ，是終端店鋪服裝營銷策略。在傳播而言，不僅成本上漲，媒體也呈現(xiàn)多元化和碎片化，傳統(tǒng)的投放模式性價比大大下降 。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國 80%以上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。企業(yè)的銷售翻了好幾倍，帳上的現(xiàn)金卻沒見增長多少。 服裝設(shè)計是中國服裝企業(yè)普遍的軟肋。很多企業(yè)根本不能給人才提供寬闊的舞臺，因而吸引不了人才加盟，即使加盟了也留不住人才。 大部分服裝品牌對于銷售技巧的培訓(xùn)都包括產(chǎn)品知識、 FAB(特性、優(yōu)點、好處 )、如何附加推銷等等，這樣顯然是將銷售過程定位在以產(chǎn)品和銷售人員為中心，而非以顧客需要為中心，在這種傳統(tǒng)模式下，便會出現(xiàn)以下情境： 當(dāng)有顧客進(jìn)門后，服務(wù)人員在熱情地打招呼之后，便會問顧客“需要點什么？喜歡可以試一試”。殊不知，顧客最不喜歡的就是修身的版型和紫色。” “這款凈色襯衣穿起來顯得很斯文，另外這款格子襯衣就比較有活力和大氣，請問您想穿在什么場合？” “如果像您提到的自己平時多穿皮鞋和淺色休閑褲的話，我建議您可以試一下這件修身版的 T恤，或者這件寬松的襯衣，甚至這件稍顯正式的襯衣也可以，配搭起來是不同的三種風(fēng)格，您覺得哪種更符合您的要求？” 恰當(dāng)?shù)匕l(fā)問，愿意聆聽，不做一個健談的推銷員。人們 對服裝的選擇、服裝的 穿著行為和服裝消費量 的多寡都與其需要、動 機有關(guān) 。 D\服裝消費者需要的層次性：服裝的消費者是由社會各 階層人士組成的，由于各階層的經(jīng)濟收入、職業(yè)、審美 觀念存在著差異，在服裝的消費需要上必然存在層次 性。 在多種交織著起作用的購買動機當(dāng)中，有的是主導(dǎo) 購買動機，有的是輔助購買動機；有的是明顯清晰的購 買動機，有的是隱蔽模糊的購買動機；有的是穩(wěn)定的、 理智的購買動機，有的是即變的、沖動性的購買動機； 有的是普遍性的購買動機，有的是個別性的購買動機。 （ 5）社交型 \這類消費者重友情、待人熱情，喜歡社會人 際間的交往和活動，在交流中注重服飾打扮，愛聽他人的 評價和緊跟流行等。服裝 的價位的確定要與服裝的目標(biāo)市場相一致。 4)、服裝購買行為表現(xiàn)： ①、重視購物場所，對購物場所的選擇表示人們越來越重 視服裝質(zhì)量與服裝銷售場所優(yōu)劣的關(guān)系，重視服裝購 買行為過程的舒適環(huán)境和他人對自己服裝選擇的意 見。 4）、大學(xué)生對于牛仔更多是款式、然后是色彩、價格、 質(zhì)地和流行性。 （ 2）較高收入階層；主要由外商投資企業(yè)的中層管理人 員、效益良好的民營企業(yè)管理人員、兼職的知識分子等構(gòu) 成。 （ 3）中上層（占 12%）沒有高貴的家庭出身和財產(chǎn)，關(guān)心 的是“職業(yè)前途”，注重教育，善于構(gòu)思接觸“高級文化”， 追求著裝品質(zhì)優(yōu)良，體現(xiàn)個性。 波司登 —市場細(xì)分 ? 由于羽絨服的產(chǎn)品特性以及引導(dǎo)消費者的需求，大部分羽絨服品牌都是從傳統(tǒng)商場起步，高檔商場較少。 ? 下面我們先來總結(jié)一下波司登的產(chǎn)品分類： ? 羽絨服： 本集團(tuán)核心品牌「波司登」定位為中國羽絨服市場第一高端品牌，產(chǎn)品類型及款式注重時尚、優(yōu)質(zhì)、休閑及經(jīng)典，目標(biāo)客戶為消費能力較強及追求潮流時尚設(shè)計的人士；本集團(tuán)第二大品牌「雪中飛」，定位為休閑運動羽絨服主要品牌，目標(biāo)客戶為迎合有活力激情的顧客；本集團(tuán)的「康博」和「冰潔」則以中低端廣大消費者為對象，其中「冰潔」定位為年輕、時尚、活力、親和的潮流品牌，目標(biāo)客戶為八零後、九零後的年輕人，并以女裝為主，「康博」主要提供基本款式，并以男裝為主。 ? 與此同時，通過邀請知名專家對員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，貫徹“客戶在我心中”的真誠服務(wù)理念：通過全面的品牌形象策劃等舉措來提升“波司登”商務(wù)男裝的文化內(nèi)涵；并配備專門的培訓(xùn)人員就銷售服務(wù)技能和形象策劃等方面的知識對各加盟商和店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，旨在能不斷將“波司登” E時代商務(wù)文化傳遞給廣大消費者，營造出濃厚的“波司登” E時代商務(wù)文化氛圍。 ? 2023年 1月： 60年中國品牌形象獎 ? 2023年 8月：中國最具價值服裝品牌 ? 2023年 3月：波司登市場占有率第一，雪中飛第二，康博第五，冰潔第十 ? 2023年 3月：波司登獲 2023— 2023年中國服裝品牌年度大獎成就大獎 ? 2023年「波司登」品牌連續(xù) 13年銷量第一 ? 2023年 9月：波司登成為國家出口免檢產(chǎn)品 ? 2023年 9月：波司登，雪中飛，康博成為中國名牌產(chǎn)品 ? 2023年 1月：波司登，雪中飛，冰潔，康博成為國家免檢產(chǎn)品 ? 2023年 12月：波司登獲 2023年烏蘭巴托博覽會金獎 ? 2023年 6月：波司登系列服裝成為國家高質(zhì)量科技產(chǎn)品 ? …… ? 波司登成功的秘訣是什么？ “ 30年成就一個世界品牌”有什么經(jīng)驗可以借鑒？ ? “品牌就是企業(yè)的核心競爭力，通過 ? 對品牌的塑造、培育、提升和創(chuàng)新， ? 來打造企業(yè)的競爭優(yōu)勢， ? 實現(xiàn)企業(yè)的騰飛。款式以輕薄美的要求和趨于自然的色彩風(fēng)格，采用進(jìn)口高技術(shù)面料，適應(yīng)運動休閑的需要 波司登在市場轉(zhuǎn)型中，提出“開拓思維，創(chuàng)新管理，敢為天下先”的口號。 產(chǎn)品市場策略 反季提前亮劍，快速引爆市場 正季攻勢：讓市場跟著波司登走 主題營銷讓波司登聚焦 明星中國行，讓波司登紅遍全國 ●規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性 ●綜合運用促銷方案，擴大促銷范圍 ●目的明確、波段推進(jìn) ●重點地區(qū)，提前亮劍 ● 絕對領(lǐng)先的活動主導(dǎo)權(quán) ●充分體現(xiàn)并提升品牌力量 ●發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢，攻守嚴(yán)密 ● 推出的綠色服裝概念 例：“感恩”成為波司登 2023年的營銷主題，圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷方案等，都進(jìn)行了分解與落實，讓“感恩”成為消費者回顧波司登的 2023年的一個記憶點，簡單、重復(fù)、持續(xù)刺激，才能達(dá)到良好的效果。只有好的溝通，才能順利達(dá)成交易。 ” 推“”拉“的策略：” 推“式策略則是利用推銷人員或中間商，把產(chǎn)品 推銷給顧客；”拉“式策略則是，利用廣告等方式，激發(fā)消費者購買欲。 在衰退期，應(yīng)節(jié)省促銷費用，減低促銷規(guī)模，維持利潤，優(yōu)惠出售 處理庫存。 溝通 。利用接觸機會，收集市場信息，向企業(yè)提供情況報告。 樣品，代金券，有獎銷售，交易折扣，展銷會等。與新聞媒體建立 良好的關(guān)系。 確定廣告目標(biāo) （對象，內(nèi)容，時間， 地點，媒體。 品牌延伸是一種趨勢 在過去的十幾年，品牌運作最引人注目的現(xiàn)象是品牌延伸。 國內(nèi)的品牌延伸現(xiàn)象也尤為普遍。品牌始于產(chǎn)品，又高于產(chǎn)品，是文化的象征，是價值的體現(xiàn)。這些都會促使企業(yè)作出品牌延伸的決定。 A、按功能設(shè)置的營銷機構(gòu) 營銷副總經(jīng)理 營銷行政事務(wù)經(jīng)理 廣告與促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場營銷調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 B、 按照地理區(qū)域設(shè)置的營銷機構(gòu) ? 一個從事全國范圍銷售的公司，通常都按照地理區(qū)域安排銷售隊伍。 – 產(chǎn)品經(jīng)理能比一個專家委員會更快地就市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng) 。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)立營銷部門后，設(shè)立公司一級的營銷部門沒有什么實際作用。 05:36:3905:36:3905:36Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:36:3905:36:3905:362/26/2023 5:36:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 36分 39秒 上午 5時 36分 05:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 36分 :36February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:36:3905:36:3905:36Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 36分 39秒 05:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 36分 :36February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 產(chǎn)品與管理組織改善 ? 皮爾遜和威爾遜 5項措施： – 明確規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品經(jīng)理所承擔(dān)的職責(zé)范圍 – 建立一個戰(zhàn)略發(fā)展與檢查程序，為產(chǎn)品經(jīng)理的工作規(guī)定恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)范圍 – 在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理和功能性專業(yè)人員責(zé)任時，仔細(xì)考慮那些可能產(chǎn)生矛盾沖突的方面 – 建立一個正式的程序，使產(chǎn)品經(jīng)理部門和功能部門所發(fā)生的沖突，都能提交最高管理當(dāng)局研究 – 建立一個能衡量產(chǎn)品經(jīng)理工作成效的制度。 – 激勵推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣和對該產(chǎn)品的支持 。品牌延伸就像當(dāng)年成吉思汗的鐵騎橫掃亞歐大陸一樣，席卷了整個市場營銷界。從外部來講，市場與消費是促使企業(yè)品牌延伸的主要原因。最著名的當(dāng)屬娃哈哈，它從兒童營養(yǎng)液開始，不斷延伸，有了果奶、 AD鈣奶、純凈水、平安感冒液、八寶粥、綠茶、紅茶、非常飲料、牛奶等。法國名牌鱷魚，從最早的襯衫延伸至 T恤、兒童套裝、網(wǎng)球拍、網(wǎng)球鞋、休閑鞋、運動包、太陽鏡等。 三、提高服務(wù)魅力 賣場、商品的魅力有了，再就是提高服務(wù)的魅力，也就是員工要讓客人覺得店里面的每個人都很友善，上門消費是種享受。 咨詢活動。 方案的效果可總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高促銷效率。短期效益較明顯。 服務(wù) 。 特點 ： 可以消費者 直接接觸，方式靈活。營銷推廣對這兩者都是同等重要的。 ④穩(wěn)定銷售 市場規(guī)模的擴大，潛在顧客和中間商的增多，服裝產(chǎn)品 時常的價格波勱等因素。 還需要將產(chǎn)品的信息及時傳遞給潛在的顧客，激發(fā)消費者的購買欲望，從而擴大該企業(yè) 的消費群體，這樣才能達(dá)到促迚服裝產(chǎn)品銷售的目的。 公司專門成立獨立運作的波司登品牌經(jīng)營公司全面負(fù)責(zé) 波司登、雪中飛、康博、冰飛 等五個品牌系列化產(chǎn)品的整體規(guī)劃和運作。 ? 增加科研投入 —— 做科技創(chuàng)新的主力軍。 1990年，高德康正式注冊了“波司登”品牌。 風(fēng)格定位 ? 集團(tuán)將全面整合旗下品牌風(fēng)格定位、設(shè)計研發(fā)、渠道通路等，確保產(chǎn)品風(fēng)格和而不同，以滿足各層次消費者需求。通過有針對性的市場活動加強與售點消費者的溝通，增強了目標(biāo)消費者的購物忠誠度，也保證了與售點伙伴的共同成長，在零售渠道上建立了消費壁壘。 受歷史的、傳統(tǒng)的、社會的、經(jīng)濟的、文化的等多方面因 素的影響，我國社會階層雖不明顯，但還是可以從，職 業(yè)、收入、教育、財產(chǎn)與住宅、職位與權(quán)力辨別得出來。 （ 4）低收入階層；由經(jīng)營狀況不佳的公司職工、下崗職 工、多子女家庭、城市和農(nóng)村的貧困家庭等構(gòu)成。 ＯＮ ＦＡＳＨＩ 在社會集體中 ， 可以根據(jù) 價值體系和信念把社會成員分 為若干