戰(zhàn)略深度營(yíng)銷-文庫吧在線文庫
【正文】 聯(lián)系人 Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表30⑵ 分公司所轄區(qū)域 面積（ Km2） 人口（萬人） 戶數(shù)（萬戶） 上年總銷售 （萬元） ③ 后勤保障 所在地35⑺ 本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好39⑵ 本地區(qū)消費(fèi)者的購買地點(diǎn)傾向40經(jīng)銷商狀況? 經(jīng)銷商問卷調(diào)查請(qǐng)用一句話來表示你對(duì)本公司的印象與特色。② 本公司給人親切感 ⑩ 請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答 43⑶ 評(píng)語硬 ① 商品好② 價(jià)格公道③ 品種齊全④ 善于改進(jìn)工作⑤ 有信譽(yù)⑥ 有良好的人際關(guān)系⑦ 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧ 精益求精⑨ 找不到合適的供應(yīng)商⑩ 其它（ ）理由 第三位 地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu) )去年銷售金額（萬元）去年市場(chǎng)占有率（ % ）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（% ）自營(yíng)經(jīng)銷店、專賣店(家 )區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位第二位第三位第四位53(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營(yíng)銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位 應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場(chǎng)占有率與 萬元58月份 1996年 1997年 1998年當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì)14 754 1192 2793512 1745月 日（星期 1000 Ⅰ 5 精神領(lǐng)袖 不要強(qiáng)詞奪理 注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人 避免幼稚的話題 有持高貴 開朗以對(duì) 不要輕視其地位 多加傾聽 頭腦冷靜 思路開闊 不要輕易對(duì)其要 求與條件作出承諾 固執(zhí) 自尊心極強(qiáng)86四次訪問原則? 第一次，留下良好印象? 第二次，認(rèn)真傾聽，收集情報(bào)? 第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談? 第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成? 必須確保在第五次訪問時(shí)成交87顧客名 責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止 )1 2 3 4 B 養(yǎng)殖戶 一月 21一月 2108:53:2608:53:26January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2108:53:2608:53Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/28 8:53:2608:53:2628 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/28 8:53:2608:53:2628 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 強(qiáng)調(diào)效率 多請(qǐng)教 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長(zhǎng) 戰(zhàn)勝欲強(qiáng) 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 精打細(xì)算 具有實(shí)際的控制力 不擁有實(shí)權(quán) 注意禮貌用語 講究理論與邏輯 注重格調(diào)與檔次 堅(jiān)守信譽(yù) 注重勤儉 顧客 分等74顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間Ⅰ (Aa) 4 40分Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分Ⅱ 2 30分Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分Ⅲ (Cc) 1 20分新顧客 4 20分訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化、訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75訪問顧客計(jì)劃化、訪問顧客計(jì)劃化訪問順序顧 客 名訪 談 者次 數(shù)日 期 內(nèi) 容結(jié) 果有關(guān)情報(bào)1 =Ac顧客名bⅠ =Ab顧客名客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對(duì)策 100%客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ B ）天氣業(yè)務(wù)員工作記錄表63評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）? 公司外業(yè)務(wù) 50%? 主動(dòng)訪問 被動(dòng)訪問? 路程 30%? 平均出發(fā)時(shí)刻 →10:0064市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) ……→ 信息反饋 ……→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力核心價(jià)值理念企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo) /任務(wù)支持 /服務(wù)成本 /費(fèi)用目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 ……→ 過程控制 ……→ 能力提高，抵御外部變化局部市場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用超越對(duì)手65二、提高訪問顧客的數(shù)量? 分銷戰(zhàn)斗力來源分銷戰(zhàn)斗力來源? 對(duì)顧客進(jìn)行、對(duì)顧客進(jìn)行 分類分類? 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 ? 訪問顧客計(jì)劃化訪問顧客計(jì)劃化66分銷戰(zhàn)斗力來源? 失效時(shí)間多于對(duì)手 10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手? 減少與實(shí)績(jī)無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量? 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理67分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元59月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖 8 5501652 25331 月銷售額 /年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？
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