戰(zhàn)略深度營銷-文庫吧資料
2025-02-12 12:34本頁面
【正文】 工細活財務部長 不時贊美與肯定 不要急功近利，急于求成 傾向穩(wěn)重與消極 負責日常管理事務 多講事實 不要知無不言 ,言無 不盡 保守 依領導人臉色行事 注重禮節(jié)（禮物） 持重 不要小家子氣 不要忽視其地位 附庸高雅 有強烈的支配欲 利用權威觀念領導人妻子 提供新情報 避免低級庸俗的話題 不要憑感覺說話 注重現(xiàn)代氣息 追求先進 理性主義者 顯示廣泛的興趣 顯示認真與勤奮 強調合作利益 不要無拘無束 不要顯得淺薄 樂觀人生 性情中人 有強烈的好奇心76三、提高訪問顧客的質量? 確立確立 ? 選擇對應的顧客選擇對應的顧客? 確定關鍵人物與對策確定關鍵人物與對策? 確定關鍵事件與對策確定關鍵事件與對策77 ? ≧ 2 位 倍 ? “2 位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額? ＝ √378競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手我司 200萬元 57≥ 100萬元 28對手乙 50萬元 15示例79確定目標示例80選擇對應的顧客? 從 IAa開始尋找? 按 ≥ 第 2位 的目標值確定顧客對象? 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客? 整體調整，配置力量81確定關鍵人物與對策? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關鍵人物? 誰是最大的障礙? 有何有效的對策82人物 特征 注意點 對策第一代領導人 4 2 Ⅲ =Cc顧客名Ⅲ cⅡ Ⅱ =Bb顧客名=Ca顧客名=Ba顧客名 A B CaⅠ =Aa顧客名1： ： 24年 月）70客戶 ABC分析圖90%70%71A10000 18%800 1000 A A B Ca Aa Ba Cab Ab Bb Cbc Ac Bc Cc對顧客進行分類、對顧客進行分類68客戶 ABC分析? 制作 ABC分析表A：累計比 70%左右B：累計比 95%左右C：其余至 100%? 制作 ABC分析圖? 判斷標準（同商品 ABC分析）? 填寫客戶結構判斷表69順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計 (萬元 ) 累計比（ %）單位： 600 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 (示例 )2403 29404 11 9971397 28192 9 5881068 27331 7 4351150 26086 5 10851627 24764 2336 22188 2711 303353 6493096 299602 分公司（業(yè)務部）名稱 單位： 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 （ 12個月移動累計）? 判斷趨勢? 找出原因? 制訂對策57月份 年 年 年當月銷售額 年累計 當月銷售額年累計當月銷售額年累計1 ? 采集過去 24個月（ 2年）數(shù)據(jù)? 制作月銷售額統(tǒng)計表? 制作年累計銷售額統(tǒng)計表將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與 庫存周轉）應該如何提高品牌的知名度與 54 51競爭態(tài)勢? 競爭者概要? 競爭者優(yōu)勢? 競爭者新舉措? 本公司的生存與發(fā)展52(1)競爭者概要 第四位 第三位 第二位 50⑸ 家電經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務維修方面第一位 第四位 第三位 第二位 49⑷ 家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對 POP展位導購對保持長期供銷關系第一位 第四位 第三位 第二位 A公司的總體評價對 B公司的總體評價對 C公司的總體評價對 D公司的總體評價第一位48⑶ 名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人 ⑴ 家電經(jīng)銷商排序47⑵ 第三位 經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售 A公司彩電金額（萬元）年銷 B公司彩電（萬元）年銷 C公司彩電（萬元）年銷彩電 D公司（萬元）第一位46㈡ 處事能力 進 取 心 請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型45⑹ / 事實① 注重利潤 ② 注重合作 ③ 善于改進 ④ 沒什么印象 ⑤ 其它 與本公司保持交易關系的理由是什么。 聯(lián)絡聯(lián)系 新商品供應 軟 穩(wěn)定供應 價格 件品種齊全 項 目 請對本公司所提供的商品作出評價⑵ 本公司未來有希望 ⑨ 本公司比較穩(wěn)健 ⑦ 本公司很容易打交道 ⑤ 本公司很注重客戶 ③ 對本公司有好感 42項
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