【正文】 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標示例 客 戶 名 去年實際 銷售指數(shù) 今年計劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領 導 人 Ⅲ =Bc顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 b Ⅰ =Ab顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 42 項 目 是這樣 有一點 說不好 基本上不是 不是這樣 ① 對本公司有好感 ② 本公司有信譽 ③ 本公司很注重客戶 ④ 本公司給人親切感 ⑤ 本公司很容易打交道 ⑥ 本公司有活力 ⑦ 本公司比較穩(wěn)健 ⑧ 本公司是優(yōu)秀的 ⑨ 本公司未來有希望 ⑩ 本公司情報靈通 ? 請按下列項目作出回答 43 ? 請對本公司所提供的商品作出評價 項 目 好 一般 說不好 不太好 很不好 評語 硬 件 品種齊全 價格 交貨期 穩(wěn)定供應 商品質(zhì)量 軟 件 促銷能力 提供信息 新商品供應 索賠處理 聯(lián)絡聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關系的理由是什么 。調(diào)查一下你下屬的實態(tài) ， 你會大吃一驚 20 分銷終端的實際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動沒計劃、沒目標、晃晃悠悠 ? 整個體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價促銷別無選擇 ? 降價是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務員值得信賴 ? 每個業(yè)務人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會他該會的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責任 ? 讓每個業(yè)務員都懂得具體“信賴關系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務員不能與客戶建立信賴關系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務員與客戶展開討價還價，導致關系惡化 ? 業(yè)務員也隨之失去存在價值 ? 管理者當“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場競爭調(diào)查研究 ? 信息反饋要點 ? 分公司概要 ? 消費者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實況 26 信息反饋要點 ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識 學理 ) ? 各方面相互關系； (知識 經(jīng)驗 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識 判斷 ) ? 有何機會 /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。是否見了該見的人 ? 提高分銷能力 18 分銷力不強的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進行管理 ） 無止境 19 管理者不清楚業(yè)務員實況 ? 提高客戶的忠誠度 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 價格原則上是領頭企業(yè)的手段 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 減少應收款 ? 降低庫存積壓 ? 提高供貨率 ? 提高人員分銷效率 ? 1 ? 包政 博士 ? 中國人民大學商學院 ? 教授 博導 ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 ? 總咨詢師 ARS的 主講 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ? 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營銷 ? 成功應用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險 ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 二、如何成為區(qū)域市場 ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 建立絕對優(yōu)勢 ? 提高顧客的忠誠度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報 ? 大幅度提高利潤率 8 建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領先對手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動權 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競爭對手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報 ? 提高客戶的信賴感與忠誠度 ? 獲取情報 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤率 ? 降低單位分銷費用 ? 降低差錯率 ? 提高響應市場速度 ? 改善庫存結構 （ 經(jīng)銷商 ） ? 避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場 ? 要想形成營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場第一 （ ） 14 錯誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷力來源 ? 分銷力不強的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務員實況 ? 分銷終端的實際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績 ? 管理者的責任 17 分銷力來源 ? 眾多經(jīng)營者陷入惡性價格