【正文】 時卻風光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :3722:37:00 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 主要媒體 電視 電視媒體由于費用較高，在市場推廣的前期，最重要的是打響產(chǎn)品的知名度，可采用 5秒標版做形象廣告。 ? 報紙廣告和軟文： 報紙廣告主要以推廣概念為主 ， 隆重推出許老師形象 ， 并配合促銷活動發(fā)布消息 。 ? 第二波： 第二波則配合智能達主促銷活動將廣告品牌炒作響，重點炒作智能達復讀機的先進功能和外語學習專家形象。 在各周末、春節(jié)、五一等節(jié)假日舉行即景促銷。 ? ！！主促銷活動 促銷活動名稱：智能達復讀機星光計劃 促銷主題 ： FOLLOW ME！ 學外語輕松又容易 。先在終端開始建設(shè)統(tǒng)一形象、整齊豐富的 POP廣告，在智能達終端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)起與步步高針鋒相對的陣地戰(zhàn)；并初步樹立智能達“許老師”專業(yè)形象。 ? 產(chǎn)品策略 從前面的產(chǎn)品分析及策略思考中，我們可以得出一些基本的策略： A、 低價挑戰(zhàn)策略 我們可以選擇幾款準備退出市場的產(chǎn)品，如 66 668型， 采用低價（在保證質(zhì)量的前提下）策略，打擊 BBK 等對手，搶占市場份額； ? B、 中高價位組合策略 為了確立智能達品牌形象，我們可以利用幾款技術(shù)與質(zhì)量較好的產(chǎn)品（如 665系列），強化智能達高質(zhì)量、高品位的個性化品牌，突出智能達在電子教育行業(yè)的地位。 推進策略 ? 策略： A、 抓住終端，強化終端管理，建立明星售點，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； B、 強化服務(wù)體系，根據(jù)競爭對手對售后服務(wù)的忽視，我們可以推出一系列的售后服務(wù)措施； C、 進一步強化網(wǎng)絡(luò)的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加強網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控，形成智能達完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； ? D、 繼續(xù)強化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場策略，完成公司的銷售目標； E、 通過廣告的訴求，擴大智能達復讀機的市場份額； F、 根據(jù)季節(jié)性的變化，針對購買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝（狀元裝、神童裝、聰明裝） ? 三、品牌形象的建立 ? 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 學語言的行家 將許老師的品牌形象定位在“學語言的行家”，是基于對“許老師”品牌運營的長期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。利用這些標準來向競爭對手叫板，達到教育引導消費者的目的，同時結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，達到強化品牌個性與強調(diào)與眾不同的目的，實現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。只要我們利用的好是可以實現(xiàn)我們的目標的。 ? 結(jié)論： 之一 、復讀機的購買者普遍是首次購買，消費者對復讀機的選購標準不明確； ? 之二、 中小學生是復讀機的主要爭奪戰(zhàn)場，大學生市場相對來說比較成熟； 之三、 學生市場未被完全挖掘，有較大的拓展空間； 之四、 購買者與使用者存在一定的分離； ? 二、智能達 SWOT分析 ? ?水桶理論： ?水桶理論向我們揭示的事實是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長的木板長度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長度決定的，因此，找到最短的木板并加高“它”，這樣我們才能前進！ ? （一）優(yōu)勢分析 智能達最大的優(yōu)勢是 ： 復讀機產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定； 具有較強的產(chǎn)品研發(fā)能力 ； 其次： 公司處于起步階段，規(guī)模小，對市場敏感度較強，對市場的變化能較快做出反應(yīng)； 再次： 公司員工富有朝氣，具有相關(guān)行業(yè)的市場經(jīng)驗； ? （二）劣勢分析 最大的劣勢 ：品牌的知名度低，無品牌形象，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設(shè)； 推廣手法零散，缺乏系統(tǒng)性， 廣告投入少； 其次： 產(chǎn)品的的市場占有率較低（ 99年的銷售額僅為 5萬臺），在整個行業(yè)中處于第三梯隊的末尾； ? ? 產(chǎn)品賣點不鮮明； ? 營銷管理缺乏科學性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理有待加強； ? 雖然產(chǎn)品研發(fā)能力強，但產(chǎn)品創(chuàng)新不多，產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品包裝無特色； ? 營銷戰(zhàn)略不明確； ? 終端建設(shè)及管理不規(guī)范； ? 營銷戰(zhàn)略不明確； ? （三） 機遇分析 作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包袱，可以輕裝上陣，同時所選擇的電子教育行業(yè)前景廣闊，市場空間巨大，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和加入 WTO ， 對外語的要求越來越高，教育部門在考試制度政策傾斜上也可看出這一點， 3+X考試制度的推出，加速了復讀機行業(yè)的發(fā)展。 ? 結(jié)論： 之一 、 行業(yè)的規(guī)范性較差 ， 缺乏統(tǒng)一的市場衡量標準 ? 復讀機優(yōu)良的評價指標較為混亂； ? 消費者對復讀機的選購缺乏衡量指標； ?目標消費群對復讀機的認識存在偏差 ? 之二 、 從整個行業(yè)看 ， 各廠商的訴求普遍空洞； 之三 、 品牌建設(shè)普遍存在無個性 、 無特征； 之四 、 產(chǎn)品同質(zhì)化 ， 無特色； ? （三）、消費者狀況 ? 目標消費群的構(gòu)成 目標消費群的構(gòu)成中小學生占了 40%，中學生占了 45%，占整個消費群的 85%，大學生占了 10%，也就是說整個學生市場占了整個復讀機市場的 95%，是我們主要的目標消費群，也是我們市場投放的著眼點。 ? 第三代是用復讀機專用芯片的純CPU防真 ， 質(zhì)量穩(wěn)定 ， 復讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié) ， 對動態(tài)存儲器的適應(yīng)性更強 ， 頻響可做到 4K， 目前智能達已有產(chǎn)品下線 ，帶 LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會出現(xiàn) 。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴大自己的市場份額。 高考 、 中考制度的改革等都為復讀機行業(yè)的發(fā)展提供了機遇 。 ? 競爭對手整體分析 復讀機行業(yè)中 ， 除步步高在銷量上領(lǐng)先外 ， 還沒有廠家確立在復讀機行業(yè)中的強勢品牌地位 ， 2023年是復讀機行業(yè)關(guān)鍵的一年 ， 投身于電子教育的廠家將會展開新一輪的競爭 ， 無論是在品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入一定的財力和物力 ， 爭取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位 ， 三匹馬理論將在今年的復讀機行業(yè)得以驗證 。 ? 以此可計算出： 中學生現(xiàn)擁有復讀機人數(shù) =1050*45%= 大學生現(xiàn)擁有復讀機的人數(shù)=1050*10%= 小學生現(xiàn)擁有復讀機的人數(shù) =1050*40%=420萬人 ? 中學生人均擁有率= 大學生人均擁有率 =（ +） =% 小學生人均擁有率 =420/5000=% ? 上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結(jié)論： 在目標消費群中，大學生的人均占有率為 %，是一個消費相對成熟的市場，對復讀機的認同度相對較高，具有一定的消費慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費心態(tài)，市場的拓展將會較順利。根據(jù)問題點的分析，我們進行了以下策略方面的思考： ? 思考前的幾個問題 智能達在行業(yè)中以什么地位出現(xiàn)？ 智能達發(fā)展的目標是什么？ 智能達通過什么途徑來實現(xiàn)這一目標？ ? （一）營銷戰(zhàn)略思考 i. 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。 ? 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個基本的結(jié)論： 目前智能達處在 T型的低點，我們的目標是達到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實現(xiàn)這一目標的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標 ? ii. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智