房地產(chǎn)銷售培訓-逼定技巧(ppt51頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 。此起彼伏使客戶有緊迫感。（慎用，給客戶看到底價表后，也就沒有再跟客戶周旋的余地，除非萬不得已，否則不用） 2. 客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。兩個人之間可以在日常就多做口頭說辭，增加默契度，練習一些特定的暗語等 …… 現(xiàn)場逼定與 SP的配合 ? 自己和同事的 SP 不同說辭， SP做的效果也是不一樣的 例如： 甲： 小劉，這個房子現(xiàn)在有嗎 ? 乙：這個房子還有 ……… 甲： 小劉，這個房子有沒有？ 乙：這個房子沒了，剛剛賣掉 …… 現(xiàn)場逼定與 SP的配合 ? 銷控 SP 銷控的 SP，多指業(yè)務員自己在談判過程當中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 12:55:38 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。語氣盡量逼真，委婉。等等 現(xiàn)場逼定與 SP的配合 ? SP的幾種方式： (1) 自己和自己 SP（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） (2) 自己和同事 SP（ ??，有客戶是來準備下定的，你要不要訂） (3) 銷控 SP（賣掉了沒有，可不可以介紹） (4) 電話 SP、傳真 SP 現(xiàn)場逼定與 SP的配合 ? 自己和自己 SP 自己和自己的 sp有很多種，也是我們在工作中最常用到的 SP。 SP的定義 ? Sales Promotion，簡稱 SP ? 我們可以把 SP這樣解釋 :把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。 ” 又或者 “ 不好意思劉姐，您上次看的房子賣掉了，昨天剛賣的 …… ” 可以通過這樣一些電話造勢，來造成房子很好賣的假象，來營造氛圍，促進逼定，但要注意分寸，不可過度。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。 回頭認真總結，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度已經(jīng)足夠，但為何 … 。 ? 女業(yè)務員可以在客戶面前撒嬌或者恭維男性客戶，雖然方法沒什么道理，但往往很實用 ? 在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理 。 ? 軟磨硬泡逼定 ? 當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。 ? 反問型逼定 ? 如客戶提出關于付款或簽約等問題的話，業(yè)務員可以借機大做文章，將其拉入具體的交易事宜當中，把客戶調(diào)整到成交狀態(tài)。 ? 暫定型逼定 ? 提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定 大定 簽約。 ? 語言：要是 11點以前有陽光咱就定這套？ ? 機會型逼定 ? 利用正在進行的有時間限制的促銷活動或者優(yōu)惠，抓住人們極力想避免損失的特點。 客戶異議得到迅速確認。 ? 對比型逼定： ? 以口頭或者書面的形式將購買不同房源的優(yōu)缺點比較，或者在帶看的過程中就刻意設下房源對比的埋伏，促使客戶將選擇的范圍縮小，形成非此即彼的潛意識。 今天我們要講什么？ ? 逼定的技巧 ? 逼定的注意事項 逼定方式 ? 單刀直入型逼定 ? 直接向客戶提出定房 ? 缺點：往往是終結性，很直接會表現(xiàn)出自己很著急。 ? 你們這種戶型賣的最多吧； ? 你們是否有主管和我談一下； ? 是最優(yōu)惠的吧，我可不懂?。? ? 小伙我可就相信你了，別讓我買賠了 ? 所有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎； ? 我如何付款； ? 如果我改變主意將會怎樣？ 逼自己，給自
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