【正文】 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請(qǐng)的。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。 可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。 ” 銷售人員： “ 完全合理，我理解。 ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)爭(zhēng)取一個(gè)或者多個(gè)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有充分認(rèn)識(shí)的決策者大多是老客戶，想辦法把他們變成 “ 促銷員 ” 。 ? 反客為主型逼定 ? 業(yè)務(wù)員揣測(cè)時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)提出辦理成交事宜。 逼定之前的試探 ? 方法：設(shè)計(jì)問題，引發(fā)客戶去思考，使其被觸動(dòng)，同時(shí)迫使客戶作出買或者不買的明確決定。 ? 逼定時(shí)解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。 逼定方式 ? 綜合利益型逼定： ? 將客戶感興趣的利益綜合起來(lái)，再次提請(qǐng)客戶注意，促使他決定，一般都把申請(qǐng)的優(yōu)惠作為重點(diǎn)來(lái)說。使客戶的看房過程逐漸演變成購(gòu)買過程。 ? 適用于某些遲疑型客戶以及客戶很難馬上下定的時(shí)候 ? 建議型逼定 ? 這是壓力最小的逼定方式。 ? 適用于外地或心軟的客戶，不適用于多疑和急躁的客戶。而對(duì)于客戶來(lái)說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 喊柜臺(tái)造勢(shì) ? 在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。 現(xiàn)場(chǎng)逼定與 SP的配合 ? 自己和同事的 SP 很多售樓處最常用的就是兩個(gè)人或者以上的 SP，這樣的 SP比較更加具有真實(shí)性，但是要求業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)?shù)谋硌萏旆郑貌缓玫脑?，反而?huì)起到畫蛇添足的作用。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 例如： “ 喂，王總你好，我是小 *，這邊有個(gè)客戶是這樣的 …… ” “ 喂，領(lǐng)導(dǎo)， …… （具體情況），這個(gè)優(yōu)惠可以給嗎？ ” SP注意事項(xiàng) ? SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用 ? SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備， SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等 ? SP不要做的過多，客戶并不是一無(wú)所知， XXX的客戶群體相對(duì)都是高層次 THANKS！ 匠心機(jī)構(gòu) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 SP的幾種方式 ? 逼定 SP ? 談價(jià)格 SP 逼定 SP ? 逼定 SP 1. 通過前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營(yíng)造不看中房型，房子可能就要被賣掉的假象 2. 業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 ? 適用于要面子和憐香惜玉型客戶 逼定過程中的注意事項(xiàng) 逼定就是狙擊，是一瞬間的博弈，反復(fù)逼 只能讓談判失控 客戶在逼定后如果面露難色或者想要推諉，不能輕言放棄，視現(xiàn)場(chǎng)的情況給出一些緩和。 ? 語(yǔ)言：您是想 *月 *日來(lái)簽約嗎？ /您是想來(lái)交現(xiàn)金？如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。 ? 利用案場(chǎng)的 SP和道具進(jìn)行心理戰(zhàn)。 ? 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出小小的異議： ? 對(duì)比后總會(huì)有比較，要明確客戶的需求并抓住不放，從而選定客戶喜歡的房源，易于逼定。 ? 對(duì)裝修提出一些整改的方案 ? 與銷售員爭(zhēng)搶價(jià)格表和實(shí)用計(jì)算器。 ? 你們這種戶型賣的最多吧； ? 你們是否有主管和我談一下； ? 是最優(yōu)惠的吧，我可不懂??！ ? 小伙我可就相信你了，別讓我買賠了 ? 所有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎； ? 我如何付款； ? 如果我改變主意將會(huì)怎樣？ 逼自己，給自己信心 最后掙扎 考慮實(shí)際問題，做定后準(zhǔn)備 ? 非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣 ： ? 要求最后再看下房源； ? 拿起筆做