房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-逼定技巧(ppt51頁)-wenkub
2023-02-27 12:46:41 本頁面
【正文】 優(yōu)惠，抓住人們極力想避免損失的特點(diǎn)。 – 用一系列的細(xì)節(jié)引導(dǎo)客戶，對(duì)于安全型、遲疑型客戶有效，不適用于自信型客戶，她們更有主見。 客戶異議得到迅速確認(rèn)。但應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，語氣不必過于咄咄逼人。 ? 對(duì)比型逼定： ? 以口頭或者書面的形式將購買不同房源的優(yōu)缺點(diǎn)比較，或者在帶看的過程中就刻意設(shè)下房源對(duì)比的埋伏，促使客戶將選擇的范圍縮小，形成非此即彼的潛意識(shí)。 ? 一般以客戶認(rèn)同的利益開始，以客戶曾提出異議后來解決的利益點(diǎn)結(jié)束。 今天我們要講什么？ ? 逼定的技巧 ? 逼定的注意事項(xiàng) 逼定方式 ? 單刀直入型逼定 ? 直接向客戶提出定房 ? 缺點(diǎn)：往往是終結(jié)性，很直接會(huì)表現(xiàn)出自己很著急。 ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想甚么 ? 嘴唇開始抿緊，好像在品味甚么 ? 做作的微笑和假笑，做鬼臉。 ? 你們這種戶型賣的最多吧； ? 你們是否有主管和我談一下； ? 是最優(yōu)惠的吧，我可不懂??！ ? 小伙我可就相信你了，別讓我買賠了 ? 所有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎； ? 我如何付款； ? 如果我改變主意將會(huì)怎樣？ 逼自己，給自己信心 最后掙扎 考慮實(shí)際問題，做定后準(zhǔn)備 ? 非語言方式表現(xiàn)出興趣 ： ? 要求最后再看下房源； ? 拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式 ? 離開銷售桌，與其他陌生客戶交流 ? 要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商量。 ? 如果銷售人員把自己的工作視為對(duì)客戶提供服務(wù)，那逼定就是對(duì)客戶的最大幫助。銷售技巧總結(jié) —— 逼定 ? 逼定的定義 ? 逼定對(duì)銷售的意義 ? 逼定的時(shí)機(jī)以及客戶發(fā)出信號(hào) 客戶下定的原因 ? 喜歡 XXX產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的需求 ? 對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 ? 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤 +成本 +附加價(jià)值）甚至物超所值 ? 客戶因?yàn)榧?dòng)，一時(shí)沖昏頭腦，做出不理性的決定。 逼定的重要意義： ? 成交是接待客戶的最終目的，是公司投入大量資源后追求的最終結(jié)果 ? 無論意向客戶對(duì)產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對(duì)產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信 ? 無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素 逼定的時(shí)機(jī) ? 只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣之后才逼定，這是一個(gè)基本的原則。 ? 對(duì)裝修提出一些整改的方案 ? 與銷售員爭(zhēng)搶價(jià)格表和實(shí)用計(jì)算器。 ? 雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。 ? 如果失?。憾Y貌的詢問恢復(fù)交談 ? 適用于前期工作做的很完滿，與客戶的關(guān)系比較熟悉，客戶本身過于自信。例如：優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長。 ? 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出小小的異議： ? 對(duì)比后總會(huì)有比較，要明確客戶的需求并抓住不放，從而選定客戶喜歡的房源，易于逼定。一般此種方法會(huì)把洽談推向高潮，避免之后落差過大，必須注意客戶語音、語調(diào)、形態(tài)的變化 。 ? 當(dāng)客戶作出決策有困難時(shí)，這一方法是有用的；適用于弱勢(shì)的客戶或某些遲疑型客戶 ? 對(duì)于老客戶重新購買或者關(guān)系戶更加有效。 – 向客戶作出具體行動(dòng)：例如帶著訂單，帶看過程中引誘客戶去看 ? 實(shí)證型逼定 ? 以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定。 ? 利用案場(chǎng)的 SP和道具進(jìn)行心理戰(zhàn)。 ? 明確所有能夠影響決策住的人員，先做她們的工作，要求做出購買決定，必經(jīng)那些不花錢的人是好做決定的。 ? 客戶不買在某種角度上說是對(duì)花大筆錢接受能力的問題，小定金給客戶一種不花錢的錯(cuò)覺。 ? 激情型客戶通常會(huì)作出積極反應(yīng)，靠直覺的客戶也是可以實(shí)施的對(duì)象。 ? 語言：您是想 *月 *日來簽約嗎？ /您是想來交現(xiàn)金？如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。 ? 語言：解決了這個(gè)問題基本上就是 90%沒問題了吧 . ? 當(dāng)客戶表現(xiàn)出： “ 我再考慮一下。 ? 雖然打持久戰(zhàn)不是常規(guī)的逼定做法，但在 XXX這種環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)明顯，項(xiàng)目內(nèi)容豐富且來一趟不易的項(xiàng)目還是可以借鑒的。 ? 基于這樣的論點(diǎn)：一般多疑的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的第一項(xiàng)建議往往是在考慮賣貴的或者不是最好的。 ? 適用于要面子和憐香惜玉型客戶 逼定過程中的注意事項(xiàng) 逼定就是狙擊，是一瞬間的博弈，反復(fù)逼 只能讓談判失控 客戶在逼定后如果面露難色或者想要推諉，不能輕言放棄，視現(xiàn)場(chǎng)的情況給出一些緩和。 對(duì)于拒絕如何處理 ? 跡象：找很明顯的借口推脫或者起身要走，除此之外，還可以伺機(jī)再逼。 堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng) ? 避免過于急切，破壞建立長期關(guān)系的機(jī)會(huì)； ? 交易條件有所變化，及時(shí)通知； 逼定只是臨
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