銷售與談判技巧參考資料-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ﹐ 激怒對(duì)方自然出錯(cuò) ﹐ 或以柔克剛 ﹐ 使對(duì)方無(wú)縫可鑽 ﹐ 自動(dòng)敗陣 ﹔ 別忘了給對(duì)方有臺(tái)階可下時(shí) ﹐ 做“體面地”讓步 ﹔ 可暫時(shí)休會(huì) ﹐ 或換談判人員 ﹐ 或說(shuō)個(gè)笑話 ﹐ 避免 僵局 ﹒ 二 ﹑ 安全答話 ﹕ 有些問(wèn)題不值回答 ﹐ 或不需全 面回答 ﹐ 也不必立即正面回答 ﹒ 引誘式 ﹕ 即反問(wèn)式 ﹐ 以事先準(zhǔn)備的足夠資料 ﹐ 循 序漸進(jìn) ﹐ 進(jìn)行反問(wèn) ﹔ 破解 明確反問(wèn)目的 ﹐ 不誤入對(duì)方圈套 ﹐ 提出證據(jù)否定對(duì)方反問(wèn) ﹒ 試探式 ﹕ 未明確對(duì)方用意 /目的 ,或需時(shí)間考慮時(shí) , 則請(qǐng)對(duì)方再講一遍 .商務(wù)談判的提問(wèn)有 68%是臨時(shí) 或無(wú)意中想到 ﹐ 39%是滿足虛榮心 ﹐ 如何回答需費(fèi) 思量 。 ? 未能透徹瞭解公司及公司產(chǎn)品 。 只有射門才會(huì)得分 。 交換名片顯得輕佻 ,甚至把玩名片 ,還來(lái)剔牙 。 未問(wèn)清楚客人真正需求 ,想賣的鋼品 ,客人沒(méi)興趣買 . 進(jìn)退失據(jù) ,應(yīng)對(duì)無(wú)禮 ,出門搶先走 ,入席大位坐 。 壹 ﹑ 推銷與營(yíng)銷 :叟不遠(yuǎn)千里而來(lái) ,何有利于吾國(guó)乎 ? ? 推銷 ﹕ 注重賣方的需求 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)銷售來(lái)獲得利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 ? 營(yíng)銷 ﹕ 注重買方的需求 市 場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷 通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 貳 ﹑ 銷售工作的兩項(xiàng)重要家庭作業(yè) 1） 心理學(xué) ? 發(fā)掘購(gòu)買動(dòng)機(jī) ﹐ 突破心理防線 。 說(shuō)的事情 ,客人沒(méi)興趣聽(tīng) ﹐ 不但白說(shuō) ﹐ 且惹人厭 。 服裝儀容不知修整 ,站沒(méi)站樣 ,坐沒(méi)坐樣 ,穿衣耍冷 酷 ,說(shuō)話耍油嘴 ,走路隨風(fēng)擺 。 該笑的時(shí)候不笑 ,不該笑的時(shí)候怪聲笑 . 只會(huì) 滿場(chǎng)盤球及傳球 ,卻不知射門 .談了半天 ,拿不到 訂單 。 那么衹能做個(gè)“烈士”了 ,上帝保佑你 . ? 不會(huì)在客人面前介紹自己的主管及客戶 ,也不會(huì) 簡(jiǎn)明扼 要 地將客戶與我司交往的現(xiàn)況與問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)向主管匯報(bào) 。 對(duì)著來(lái)電說(shuō) : 某某主管或某某人在開(kāi)會(huì) ,無(wú)法接聽(tīng)你的電話 。 三 ﹑ 故佈疑陣 變化話題 ﹐ 引開(kāi)對(duì)方思路 。 ? 出爾反爾 ,否認(rèn)已做過(guò)之承諾 ,暗示將限制購(gòu)買 或進(jìn)口 。 亮底牌策略破解 。 不要讓步太快 ,即使小讓步 ,也要在對(duì)方努力爭(zhēng)取才給 。 施行一些不大好明言之手段 ,找“有力人士”進(jìn)上一言 。 抓住重點(diǎn)牢記在心 。 暗示還有其他貨主或顧客 ,使其感覺(jué)可能有損失 。 :21:1211:21:12February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :21:1211:21Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 21分 12秒 11:21:1226 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 21分 12秒 11:21:1226 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 別被對(duì)方之“權(quán)威”震住 ,不卑不亢 ,有理有節(jié) ,不 低估自己 . 十三 ﹑ 最后通牒 : 請(qǐng)別輕易
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