【正文】 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:53:2922:53:2922:532/26/2023 10:53:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 改善排面增加銷售機(jī)會 洗發(fā)水品類案例 銷售機(jī)會分析前提：品牌有超過 90%的渠道覆蓋率 改善排面增加銷售機(jī)會 洗發(fā)水品類案例 在不同的組別的店中，品牌銷量與排面有很高的相關(guān)性 改善排面增加銷售機(jī)會 洗發(fā)水品類案例 大店的銷售機(jī)會顯著于小店 量化銷售機(jī)會，激勵銷售團(tuán)隊 產(chǎn)品舉例 店鋪 目前排面狀況 目前排面數(shù) 銷售機(jī)會（ RMB） Store A 65 100 3000—5000 Store B 15 100 10000 –12023 Store C 85 100 1000—3000 Store D 80 100 1000—3000 Store E 60 100 3000—5000 總銷售機(jī)會 2023035000 業(yè)內(nèi)店內(nèi)執(zhí)行“最佳”指標(biāo)參照，我們是否做到以下的標(biāo)準(zhǔn)？ 主要產(chǎn)品線分銷 最主要 SKU必須有 90%鋪貨 產(chǎn)品 新品分銷 上市 4周內(nèi)在貨架上能找到，鋪貨為 80%品牌鋪貨 排面份額（ SOS） 排面份額 銷售份額 (SOS=SOM) 陳列 位置 貨架陳列標(biāo)準(zhǔn) 低于 10%差異于標(biāo)準(zhǔn) 價格 價格控制 低于 10%差異于設(shè)定價格 促銷 郵報促銷 郵報促銷份額 =銷售份額 (SOM) 兩方面實現(xiàn)可持續(xù)增長 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 ? 前三季度店內(nèi)執(zhí)行匯總 ? 店內(nèi)機(jī)會發(fā)掘 ? 如果制定和優(yōu)化店內(nèi) KPI 持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關(guān)鍵步驟 店內(nèi)監(jiān)測 ? 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項 KPI的落實情況 機(jī)會分析 ? 通過達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場經(jīng)驗學(xué)習(xí)等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會點 執(zhí)行改善 ? 結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 ? 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關(guān)鍵步驟 店內(nèi)監(jiān)測 ? 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項 KPI的落實情況 機(jī)會分析 ? 通過達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場經(jīng)驗學(xué)習(xí)等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會點 執(zhí)行改善 ? 結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 ? 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 促銷員服務(wù)管理 貨架管理 促銷及價格管理 促銷員神秘訪客 店內(nèi)執(zhí)行檢查 執(zhí)行門店數(shù)量 Q1 Q2 Q3 YTD2010總計 城市數(shù)量 52 52 52 促銷員神秘訪客 900 900 900 3600 店內(nèi)執(zhí)行檢查 2859 2875 2895 11400 + 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 單品分銷率 =實際分銷單品數(shù) /目標(biāo)分銷單品數(shù) 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 貨架效率 =實際分銷單品數(shù) /目標(biāo)分銷單品數(shù) 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 主要 SKU貨架份額 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 主要 SKU貨架份額 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 價格執(zhí)行合格率 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 促銷員在崗率 持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關(guān)鍵步驟 店內(nèi)監(jiān)測 ? 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項 KPI的落實情況 機(jī)會分析 ? 通過達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場經(jīng)驗學(xué)習(xí)等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會點 執(zhí)行改善 ? 結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行 優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 ? 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 店內(nèi)機(jī)會分析 /三季度 KPI目標(biāo)達(dá)成 第三季度店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)卡 與其他地區(qū)相比，東區(qū)和西區(qū)的店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)相對較低 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 店內(nèi)機(jī)會分析 /三季度 KPI目標(biāo)達(dá)成 店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)變化趨勢 第三季度店內(nèi)貨架管理顯著提高，但同時要注意價格執(zhí)行的下滑 持續(xù)提升單店產(chǎn)出 店內(nèi)機(jī)會分析 /其他量度指標(biāo) 貨架主要位置 定義： 高貨架： 高度一般在 —2M左右（基本比一人高，最上層需仰視），這種貨架的主要位置是從上往下第三至第五層。 市場潛力考慮到市場中，消費(fèi)者對該客戶品類或者服務(wù)的需求特點。 鋪貨店鋪數(shù) 數(shù)值鋪貨率 = 總體店鋪數(shù) 加權(quán)鋪貨率（ Weighted Distribution) 指在核數(shù)期內(nèi)經(jīng)營某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營該類產(chǎn)品的 零售額 占該類產(chǎn)品總體零售額的 百分比 。包括推出“尼爾森店內(nèi)洞察”技術(shù)平臺、為客戶提供結(jié)合位置研究與店內(nèi)執(zhí)行的整合性分析與方案、以及各種有關(guān)中國市場的細(xì)分化定制服務(wù)。 ? 整理客戶清單：正確、標(biāo) 準(zhǔn)化的和全面的客戶清單能 較好提高渠道溝通能力以及 改進(jìn)系統(tǒng)的運(yùn)作效率 自身品牌 鋪貨 競品鋪貨 品類鋪貨 第一步 評估現(xiàn)狀 01020304050607080現(xiàn)代通路 大賣場 超市 小型超市數(shù)值鋪貨率加權(quán)鋪貨率第一步 評估現(xiàn)狀 優(yōu)勢 ?我在哪個渠道或省份或級別 城市有鋪貨優(yōu)勢？ ?我在哪個渠道或省份或級別城 市有產(chǎn)品和單點賣力的優(yōu)勢？ 市場機(jī)遇 ?與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢相符的 渠道的發(fā)展趨勢 ?消費(fèi)群體需求趨勢對自身品牌有利 ?競爭環(huán)境對自身品牌有利 劣勢 ?我在哪個渠道或省份或級別城市 鋪貨不力？原因是什么？是企業(yè) 可以通過自身的力量改善的嗎？ ?我在哪個渠道或省份或級別城市 單點賣力低下？原因是什么？ 可以通過自身的力量改善的嗎？ 市場威脅 ?與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢背道而 馳的渠道發(fā)展趨勢 ?消費(fèi)群體需求趨勢對自身品牌不 利 ?競爭環(huán)境對自身品牌不利 第二步 計劃定制 加權(quán)鋪貨率由 X%提 高到 Y% 進(jìn)入更廣地域 /低級 別城市 選擇正確的市場 選擇正確的店鋪 選擇正確的渠道 制定高效的分銷策略之 覆蓋更多省 深入更多店鋪 拓展新渠道 制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 ? 賣到哪