某藥品銷售渠道管理培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達成此 項目的）。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考核指標和銷售任務(wù)目標。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。 串貨原因之一：價差 1/25/2023 39 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 1/25/2023 48 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 1/25/2023 49 控制串貨方法之五：制定合理的目標任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標任務(wù)要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 1/25/2023 56 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 :51:3114:51:31February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:3114:51Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 2時 51分 31秒 14:51:3128 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 2時 51分 31秒 14:51:3128 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標準。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗Ｍㄟ^多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 1/25/2023 33 （八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 1/25/2023 34 如何考察二級市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度 1/25/2023 35 定性分析表 考核因素 定性分析指標 權(quán)重 企業(yè)文化 價值觀念和行為準則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 1/25/2023 36 二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治 1/25/2023 37 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 1/25/2023 38 企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大： ?地區(qū)價差。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費用。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 1 政府部門調(diào)查。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。否則“強扭的瓜不甜”。 1/25/2023 17 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 1/25/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 1/25/2023 11 動態(tài)的評估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾
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