銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 標(biāo) 什么是銷售管理程序 ? 你的銷售員及團(tuán)隊的結(jié)果是 你的 結(jié)果 你的銷售員是你的 顧客 (公司內(nèi)部 ) 你的下屬需要 你的 領(lǐng)導(dǎo)和幫助 銷售管理程序是 你的 程序 為什么要銷售管理程序 ? 注意 : 你的角色變了 ! 以前 : 銷售員 你是最優(yōu)秀的銷售員 現(xiàn)在 : 銷售經(jīng)理 你必須使你的銷售員成為最優(yōu)秀的 ? 留住顧客 ,建立顧客忠誠度 ? 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績 ? 員工發(fā)展和員工滿意 銷售管理的目的 留住顧客 ,建立顧客忠誠度 忠誠的用戶 : 企業(yè)的長期資產(chǎn) ? 忠誠的顧客 : 全部從你公司購買他們未來所需的產(chǎn)品和服務(wù) ? 滿意的顧客 : 可能部分從你公司購買他需要的產(chǎn)品和服務(wù) ,可能增加 ,減少或完全停止 ? 忠誠度如何衡量 ? ? 非常滿意的比率 (%) ? 與你的業(yè)務(wù)往來是否逐年增加 ? 在將來購買計劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 ? 主動介紹推薦的程度 忠誠的用戶 : 企業(yè)的長期資產(chǎn) ? 不滿意的顧客不再重新購買的可能會增加兩倍 ? 不滿意的顧客對他人談及他的抱怨是兩倍于滿意的顧客談他的滿意 ? 有抱怨但被馬上解決的顧客再次購買的可能比沒有抱怨的顧客多出十倍 ? 非常滿意的顧客再次購買的可能比一般滿意的顧客多出三到五倍 ? 開發(fā)一個新顧客會比保持一個現(xiàn)有顧客多花六倍的代價 顧客忠誠度是企業(yè)的長期資產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 年份 營業(yè)收入 顧客獲得 基本值 數(shù)量 顧客推薦 附加值 顧客滿意的發(fā)展進(jìn)程 顧客抱怨處理系統(tǒng) 顧客忠誠度 完全滿意 新的價值觀 量身定做 完全滿意保證 顧客關(guān)懷 無保證 主動的 抱怨處理 滿意度管理 忠誠度管理 戰(zhàn)略性的 被動的 顧客服務(wù) 部分保證 高轉(zhuǎn)換成本 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績 銷售管理程序 ( ) 目標(biāo) /預(yù)測管理 區(qū)域管理 日?；顒庸芾? 員工激勵 /發(fā)展 績效管理 客戶管理 目標(biāo)管理 : 你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎 ? ? 目標(biāo)的制定 () ? 具體 ? 可衡量 ? 可達(dá)成 ? 現(xiàn)實的 ? 有時間性的 ? 目標(biāo)管理 : 你們的目標(biāo)是什么 ? ? 目標(biāo)的制定和分解 年度 ? 計劃的控制和管理 (3+9/6+6/9+3) 季度 ? 目標(biāo)完成的保證 : 銷售預(yù)測管理 月 ? 銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾 ? 銷售預(yù)測完成的保證 : 銷售日?；顒庸芾? 周 ? 措施的制定 ( )和行動的 ? 落實 ( ) 區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點(diǎn)滲透 ,如何選擇
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