【正文】 出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停 ? 記錄員 — 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄 需要注意： ? 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色 ? 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 41 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過程中信息發(fā)布的一致。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告 開場(chǎng) ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會(huì)議安排 — 會(huì)議目標(biāo) — 談判日程和時(shí)間安排 — 談判的基本原則 ?簡(jiǎn)要介紹 **的觀點(diǎn) — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡(jiǎn)述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場(chǎng) （想要） ?供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對(duì)事不對(duì)人 — 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) ?留下談判時(shí)不能解決的問題 ?總結(jié)會(huì)議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 49 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會(huì)場(chǎng) ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價(jià)書 、 宣傳冊(cè)和計(jì)劃方案、分析表等等 ) ? 對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對(duì)會(huì)議的控制 ? 根據(jù)會(huì)議日程，在超過時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:34:52 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。例如，鋼球的供應(yīng)市場(chǎng)隨著鋼材的波動(dòng)而變化，因此鋼材的價(jià)格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 ? 地點(diǎn) ? – 第一次會(huì)議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時(shí)間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價(jià)的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格 ?增加交易量折扣 ?談判非價(jià)格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時(shí)間 形式 ?電話和傳真 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 附件：石灰石采購談判準(zhǔn)備 示例 — 石灰石 成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 39 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨(dú)行動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來自各個(gè)部門的人員組成合適的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。 附件：供應(yīng)商詢價(jià)書 _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評(píng)估要素 ?價(jià)格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時(shí)性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購的詢價(jià)書 1. 詢價(jià)說明 ?公司簡(jiǎn)介以及關(guān)于本次詢價(jià)的說明 ?詢價(jià)產(chǎn)品說明 ?報(bào)價(jià)指南 2. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表 ?報(bào)價(jià)表（分出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應(yīng)商基本情況說明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗(yàn)方法 /認(rèn)證 ?運(yùn)輸安排 /最短送貨時(shí)間 ?售后服務(wù) 對(duì)于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價(jià)書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 31 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評(píng)估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價(jià)格 30% 5 報(bào)價(jià)比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準(zhǔn)時(shí)送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時(shí)支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評(píng)分 同時(shí)，還需要確定每個(gè)挑選出來的評(píng)估要素的重要性，據(jù)此對(duì)每個(gè)供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。 挑選出的評(píng)估要素 在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn) /供應(yīng)商評(píng)估的要素（可以從下表中的各個(gè)方面選擇）。而采用這類采購戰(zhàn)略時(shí)，通常可以考慮的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。?，共同做政府的工作，促使政府對(duì)電力企業(yè)施壓，降低或保持電價(jià)。這一點(diǎn)對(duì)于處于不斷擴(kuò)張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴(kuò)張建立良好的管理基礎(chǔ)；另一方面，也可以據(jù)此與供應(yīng)商確定較為緊密的戰(zhàn)略關(guān)系。 公司總裁 [簽名 /簽章 ]： 簽發(fā)日期： 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 4 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 2. 組織結(jié)構(gòu) 明確組織設(shè)計(jì)的原則 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 5 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確組織設(shè)計(jì)的原則 **集團(tuán) 工廠 采購層級(jí) 地區(qū)事業(yè)部 1 2 n 采購類別舉例 采購組織設(shè)計(jì)的總體原則 在盡可能集中采購時(shí)考慮 : ? 各工廠的地理分布 /距離遠(yuǎn)近 ? 將集中的采購量轉(zhuǎn)化成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 提高采購的透明度 ? 減少各子公司的工作量，提高效率 ?包裝袋等大宗備品配件 ?電力 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石等礦物原料 ?辦公用品 ?小額的非標(biāo)件加工 ?清潔服務(wù)等 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 6 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 集中采購的組織體系設(shè)計(jì) 集團(tuán)總裁 /副總裁 物資采購部部長(zhǎng) 指揮鏈 業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈 集團(tuán)物資 調(diào)配科 設(shè)備 /大宗 器材配件 采購科 其它 大宗物資 采購科 地區(qū) 大宗原燃料 采購科 地區(qū) 其它物資 采購科 事業(yè)部 公司 生產(chǎn)技術(shù)部 物資采購部 公司 事業(yè)部 公司 機(jī)動(dòng)器材部 關(guān)于采購組織體系設(shè)計(jì)的說明 ? 下級(jí)采購部門直接對(duì)所屬的經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令 ? 上級(jí)采購部門從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對(duì)下級(jí)采購部門進(jìn)行指導(dǎo) ? 集團(tuán)的物資采購部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 7 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義崗位職責(zé) 組織單位 負(fù)責(zé)的采購類別 職權(quán) 集團(tuán)物資采購部 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團(tuán)內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 ? 維護(hù)并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護(hù)、更新和修改采購程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 工廠采購部門 ? 小額采購的原物料 ? 與地域關(guān)系較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等 ? 負(fù)責(zé)所屬物資類別的采購 ? 記錄與維護(hù)采購的數(shù)據(jù)庫 ? 與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 8 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 9 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應(yīng)市場(chǎng)與自身的優(yōu)劣勢(shì) ? 采購類別分類 ? 采購市場(chǎng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 ? 評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu) ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應(yīng)商名單 ? 收集詳細(xì)的供應(yīng)商信息 ? 獲取潛在的供應(yīng)商名單 ? 定義評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在的供應(yīng)商名單進(jìn)行篩選 ? 挑選合格的 供應(yīng)商名單 選擇實(shí)施方式 ? 評(píng)估可行的實(shí)施方法 ? 符合各采購類別的采購實(shí)施方法 與供應(yīng)商運(yùn)營整合 ? 設(shè)計(jì)新的流程和程序 ? 分析和預(yù)計(jì)整合的主要問題 ? 設(shè)計(jì)過渡實(shí)施方案 ? 監(jiān)督結(jié)果 ? 與供應(yīng)商采購操作整合的具體實(shí)施方案 選擇供應(yīng)商 ? 設(shè)計(jì)并發(fā)出詢價(jià) ? 設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略 ? 實(shí)施談判 ? 分析供應(yīng)商的反應(yīng) ? 設(shè)計(jì)完成的談判戰(zhàn)略 ? 實(shí)施的具體