【正文】 出現(xiàn)分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 41 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。通常可以遵循如下的談判進程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標(biāo) — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應(yīng)商方案報告（強調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強調(diào)達成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達成一致意見的問題進行討論 — 對事不對人 — 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 49 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時到達并不離開會場 ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:34:52 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1行動出成果，工作出財富。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 ? 地點 ? – 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應(yīng)商？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 附件：石灰石采購談判準(zhǔn)備 示例 — 石灰石 成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 39 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團隊，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。 附件：供應(yīng)商詢價書 _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關(guān)于本次詢價的說明 ?詢價產(chǎn)品說明 ?報價指南 2. 供應(yīng)商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應(yīng)商基本情況說明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務(wù) 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 31 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準(zhǔn)時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據(jù)此對每個供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。 挑選出的評估要素 在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn) /供應(yīng)商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。?，共同做政府的工作，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。這一點對于處于不斷擴張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴張建立良好的管理基礎(chǔ)；另一方面，也可以據(jù)此與供應(yīng)商確定較為緊密的戰(zhàn)略關(guān)系。 公司總裁 [簽名 /簽章 ]： 簽發(fā)日期： 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 4 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 2. 組織結(jié)構(gòu) 明確組織設(shè)計的原則 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 5 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確組織設(shè)計的原則 **集團 工廠 采購層級 地區(qū)事業(yè)部 1 2 n 采購類別舉例 采購組織設(shè)計的總體原則 在盡可能集中采購時考慮 : ? 各工廠的地理分布 /距離遠近 ? 將集中的采購量轉(zhuǎn)化成價格上的優(yōu)勢 ? 提高采購的透明度 ? 減少各子公司的工作量，提高效率 ?包裝袋等大宗備品配件 ?電力 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石等礦物原料 ?辦公用品 ?小額的非標(biāo)件加工 ?清潔服務(wù)等 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 6 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 集中采購的組織體系設(shè)計 集團總裁 /副總裁 物資采購部部長 指揮鏈 業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈 集團物資 調(diào)配科 設(shè)備 /大宗 器材配件 采購科 其它 大宗物資 采購科 地區(qū) 大宗原燃料 采購科 地區(qū) 其它物資 采購科 事業(yè)部 公司 生產(chǎn)技術(shù)部 物資采購部 公司 事業(yè)部 公司 機動器材部 關(guān)于采購組織體系設(shè)計的說明 ? 下級采購部門直接對所屬的經(jīng)營單位負責(zé)人匯報，接受指令 ? 上級采購部門從方法、內(nèi)容和時間上等方面對下級采購部門進行指導(dǎo) ? 集團的物資采購部應(yīng)擔(dān)負起采購程序與制度的維護、更新與修改的工作 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 7 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義崗位職責(zé) 組織單位 負責(zé)的采購類別 職權(quán) 集團物資采購部 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 ? 維護并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護、更新和修改采購程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 工廠采購部門 ? 小額采購的原物料 ? 與地域關(guān)系較強的專業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等 ? 負責(zé)所屬物資類別的采購 ? 記錄與維護采購的數(shù)據(jù)庫 ? 與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 8 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 9 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應(yīng)市場與自身的優(yōu)劣勢 ? 采購類別分類 ? 采購市場分析與優(yōu)劣勢分析 設(shè)計采購戰(zhàn)略 ? 評估供應(yīng)市場的發(fā)展動態(tài) ? 分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu) ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應(yīng)商名單 ? 收集詳細的供應(yīng)商信息 ? 獲取潛在的供應(yīng)商名單 ? 定義評估標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)對潛在的供應(yīng)商名單進行篩選 ? 挑選合格的 供應(yīng)商名單 選擇實施方式 ? 評估可行的實施方法 ? 符合各采購類別的采購實施方法 與供應(yīng)商運營整合 ? 設(shè)計新的流程和程序 ? 分析和預(yù)計整合的主要問題 ? 設(shè)計過渡實施方案 ? 監(jiān)督結(jié)果 ? 與供應(yīng)商采購操作整合的具體實施方案 選擇供應(yīng)商 ? 設(shè)計并發(fā)出詢價 ? 設(shè)計談判戰(zhàn)略 ? 實施談判 ? 分析供應(yīng)商的反應(yīng) ? 設(shè)計完成的談判戰(zhàn)略 ? 實施的具體