【正文】 對(duì)其他供應(yīng)商采用相同的策略；若該供應(yīng)商拒絕降價(jià)，則堅(jiān)決將其排除出考慮的供應(yīng)商范圍，達(dá)到打破價(jià)格聯(lián)盟的效果 —值得指出的是，該供應(yīng)商應(yīng)該是比較重要的一個(gè)供應(yīng)商，而且態(tài)度一貫比較強(qiáng)硬，不愿降價(jià) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 33 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 示例 — 軸承 篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫或成本分析數(shù)據(jù)庫對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供應(yīng)商的排序。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： ? 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時(shí)間計(jì)劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 ? 供應(yīng)商報(bào)告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:34:52 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/26 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評(píng)估影響 … 對(duì)采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動(dòng)？ … 再?zèng)Q定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 55 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 示例 時(shí)間 視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。通常， 談判準(zhǔn)備小組 需要來自以下部門的人員支持： ? 采購 ：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； ? 財(cái)務(wù) ：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； ? 物流 ：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購成本的最低； ? 生產(chǎn) /技術(shù) ：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購物資的可操作性。 達(dá)到一定評(píng)分之上的供應(yīng)商才有可能進(jìn)入下一階段的再次篩選或談判 示例 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 32 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 示例 — 石灰石 篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫或成本分析數(shù)據(jù)庫對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供應(yīng)商的排序。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 28 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確定評(píng)估要素的權(quán)重和評(píng)估方法 ? 產(chǎn)能 ? 品質(zhì)計(jì)劃 ? 設(shè)定成本 ? 產(chǎn)品范圍 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) ? 包裝設(shè)計(jì) ? 經(jīng)常性支出成本 10% 20% 5% 20% 20% 15% 5% 5% 100% 對(duì)供應(yīng)商打分 權(quán)重 (%) 挑選出的評(píng)估要素 對(duì)于挑選出來的評(píng)估要素，可以通過小組討論的方式確定每個(gè)要素的重要性（權(quán)重）。 ? 考慮自制還是外購的戰(zhàn)略，或者進(jìn)行縱向整合。 集中采購量對(duì)于 **集團(tuán)有三個(gè)層面上的含義： ? 充分集中原來由各個(gè)公司各個(gè)廠分散采購的物資，由統(tǒng)一的部門負(fù)責(zé)實(shí)施戰(zhàn)略采購； ? 基于對(duì)器材配件采購性質(zhì)的分析，打破原來按照功能分類的方式，采用按照供應(yīng)商類別或采購方式的分類，充分?jǐn)U大各采購類別的購買量； ? 減少供應(yīng)商的數(shù)量，將采購量集中到優(yōu)秀的供應(yīng)商處。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 13 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 定義采購類別時(shí)，應(yīng)盡可能對(duì)所有的采購項(xiàng)目（包括采購的物資和外購的勞務(wù)）進(jìn)行細(xì)致、全面的搜索和分析 原燃料 器材配件 辦公用品 水電暖氣 其它 專業(yè)服務(wù) 生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石 ?煤 ?石膏 ?鋼渣 /頁巖 /鐵粉 /鋰渣 /葉臘石 /銅渣 /鐵礦 /煤矸石 ?礦渣 /油焦 /水渣 /礦巖 /爐渣 /堿渣 ?泥灰?guī)r ?粘土 /硅石 ?粉煤灰 ?白沙土 ?砂巖 ?? ?泵 ?窯 ?磨 ?破碎機(jī) ?篦冷機(jī) ?汽輪發(fā)電機(jī) ?鍋爐 ?風(fēng)機(jī) ?收塵器 ?選粉機(jī) ?輸送機(jī) ?提升機(jī) /起重機(jī) ?包裝機(jī) ?空壓機(jī) ?? ?設(shè)備專用件 – 機(jī)加工件 – 結(jié)構(gòu)件 – 耐磨材料 – 耐火材料 ?設(shè)備通用件 – 軸承 – 標(biāo)準(zhǔn)件 – 橡膠 – 電器 – 儀器儀表 ?其它 – 包裝袋 – 收塵袋 – 勞保用品 – 金屬材料 – 五金 – 水暖 – 化儀化藥 – 油品 /油漆 ?電力 ?用水 ?暖氣 ?保安 ?監(jiān)理 /審計(jì) ?設(shè)備維修 ?設(shè)備安裝 ?車輛維修 ?基建 ?廣告宣傳 ?地質(zhì)勘探 ?班車接送 ?? ?文具 ?計(jì)算機(jī) ?家具 ?印刷品 ?清潔用品 ?? ?差旅 ?住宿 ?餐飲 ?車輛購置 ?禮品 /年貨 ?保險(xiǎn) ?車輛年檢 /審照 ?? 所有采購項(xiàng)目 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 14 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 建立采購數(shù)據(jù)庫 為了對(duì)采購數(shù)據(jù)有連續(xù)的跟蹤和維護(hù)，便于實(shí)施集中采購，有必要建立起全集團(tuán)統(tǒng)一的采購數(shù)據(jù)庫。 本操作規(guī)范對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略采購（“戰(zhàn)略采購”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原則進(jìn)行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購。 優(yōu)勢 (Strengths) ? 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當(dāng)?shù)厥袌龅?60%以上 ? 良好的付款信譽(yù) ? 幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 ? 擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源 ? 供應(yīng)市場供大于求 ? 供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小 ? 新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低 劣勢 (Weaknesses) ? 對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng) ? 供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場有良好的了解，他們互通信息 機(jī)會(huì) (Opportunities) ? 供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購量的支持 ? 可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開采的礦山 威脅 (Threats) 值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢 需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 18 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 5. 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 定位采購類別 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 集中采購量 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充說明 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 19 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定位采購類別 利用型 大 高 小 低 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 ?支出水平高 ?占支出比重很大 ?對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要 ?對(duì)時(shí)間很敏感 ?減少或消除價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) ?確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源或?qū)ふ姨娲? ?利用競爭優(yōu)勢減少整體成本 ?利用采購量作為談判工具 ?確保可長期獲得穩(wěn)定的供應(yīng) ?著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合 ?簡化并精減采購程序以提高效率 ?減少供應(yīng)商數(shù)目并簡化下訂單補(bǔ)貨的程序 ?支出水平低 ?占支出比重很小 ?對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要 ?對(duì)時(shí)間不敏感 ?選擇多 ?買方擁有多談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度低 ?選擇少 ?買方擁有少談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度高 對(duì)業(yè)務(wù)的 影響 供應(yīng)市場復(fù)雜度 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 20 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定位采購類別 供應(yīng)市場 復(fù)雜度低 創(chuàng)造優(yōu)勢 轉(zhuǎn)移重心 利用現(xiàn)有優(yōu)勢 充分利用購買力 ? 擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍 ? 充分利用采購數(shù)量優(yōu)勢 ? 采取強(qiáng)勢談判的方式 ? 重新建立采購類別 (1) ? 重新定義公司業(yè)務(wù)范圍 ? 重整供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)市場 復(fù)雜度高 利用型 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 注： (1) 指重新對(duì)各采購類別進(jìn)行劃分，設(shè)法擴(kuò)大向同一組供應(yīng)商采購的數(shù)量和金額。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 24 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 對(duì)于可以采用 競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼。 特別對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，若它不能實(shí)現(xiàn)市場價(jià)的運(yùn)作，則在分析其具體經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)營管理指導(dǎo)（如對(duì)建運(yùn)公司的運(yùn)輸模式與線路優(yōu)化以降低運(yùn)輸成本）降低成本，最終實(shí)現(xiàn)市場化的運(yùn)作?？梢詮囊韵氯齻€(gè)來源尋找潛在的供應(yīng)商： 附件：石灰石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析 注 : 表中部分?jǐn)?shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 ? 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在