【正文】 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 43 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進行充分的準(zhǔn)備。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計合適的、關(guān)鍵的詢問信息?？梢詮囊韵陆嵌仍O(shè)計相應(yīng)的采購戰(zhàn)略： ? 利用所采購的項目與國民經(jīng)濟發(fā)展之間的關(guān)系。 由于本操作規(guī)范涉及到對外部情況的系統(tǒng)分析和了解，因此，本操作規(guī)范僅允許在采購部門內(nèi)部使用和溝通，并不得向外部公開。它可以充分利用擴大了的采購量，極大增強目前有限的購買力。 每一個采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。 采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計需要事先考慮 供應(yīng)商的目標(biāo) ！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 38 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略表 — 石灰石供應(yīng)商 X （ 競爭性選擇供應(yīng)商） 談判點 談判出發(fā)點 最想要的結(jié)果 可接受的目標(biāo) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 最優(yōu)替代選擇 總價格 — 貨款 — 運費 — 包干價 /噸 理由 ：從到位價的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸 理由 ：目前已經(jīng)實現(xiàn) /噸的最低價（不包括裝車費和過磅費） /噸 /噸 理由 ：目前通過前期談判已經(jīng)實現(xiàn)的價格 /噸 理由 ：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性） 礦石品位 ?CaO含量穩(wěn)定在 51%以上 ?若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運費（每下降 1%扣除 5%貨款） 礦石粒度 ?粒度控制在250mm以下 ?若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運費 運輸服務(wù) ?能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待 同時，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 53 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 54 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 50 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 — 友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進一步收集供應(yīng)商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 目前的采購 樂山大洋 佳承機電貿(mào)易 哈爾濱軸承價格 金額 價格 金額 價格 金額 價格 金額軸承 202 套 4 5 .2 0 2 0 .8 0 3 .0 8 1 2 .3 2 4 .0 0 1 6 .0 0 5 .0 0 2 0 .0 0軸承 204 套 336 6 .0 6 2 ,0 3 6 .8 8 4 .1 0 1 ,3 7 7 .6 0 5 .0 0 1 ,6 8 0 .0 0 4 .0 0 1 ,3 4 4 .0 0軸承 205 盤 60 7 .8 0 4 6 8 .0 0 4 .3 6 2 6 1 .6 0 6 .0 0 3 6 0 .0 0 7 .0 0 4 2 0 .0 0軸承 206 套 27 9 .3 8 2 5 3 .2 0 8 .1 0 2 1 8 .7 0 9 .0 0 2 4 3 .0 0 8 .0 0 2 1 6 .0 0軸承 207 套 6 9 .4 1 5 6 .4 6 8 .3 4 5 0 .0 4 1 0 .0 0 6 0 .0 0 9 .1 1 5 4 .6 3軸承 208 套 8 1 1 .2 1 8 9 .6 8 1 0 .0 0 8 0 .0 0 9 .4 0 7 5 .2 0 1 2 .0 0 9 6 .0 0軸承 209 盤 16 1 3 .5 0 2 1 6 .0 0 1 0 .7 7 1 7 2 .3 2 1 3 .0 0 2 0 8 .0 0 1 2 .3 3 1 9 7 .2 7軸承 210 套 6 1 4 .4 4 8 6 .6 4 1 2 .3 1 7 3 .8 6 1 5 .0 0 9 0 .0 0 1 4 .0 0 8 4 .0 0總報價 3 ,2 2 7 .6 6 2 ,2 4 6 .4 4 2 ,7 3 2 .2 0 2 ,4 3 1 .9 1采購量單位型號名稱?與對原材料供應(yīng)商的報價評估不同，對器材配件供應(yīng)商的報價通常采用“ 總報價 ”進行評估 ?同時，可以將其它公司在某些物資項目上的最低報價最為談判時的工具，要求該總報價最低的公司相應(yīng)降低價格，從而達到全面有效降低成本的目的 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 34 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 7. 選擇實施路線 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 35 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 決定不同實施方式的原則 在決定采用 篩選供應(yīng)商 還是 發(fā)展供應(yīng)商 兩種不同的實施方式時，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價格？ ? 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢？ 市場競爭程度 ? 供應(yīng)市場上是否存在大量的供應(yīng)商？ ? 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無差異 /差異很??？ ? **的采購量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ ? 是否存在較低的市場進入門檻？ ? 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 ? 是否會造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ ? 是否會遭到原供應(yīng)商的報復(fù)？是否會因此有大的損失？ 選擇不同實施方式時需要考慮的因素 否 否 是 是 是 是 是 否 否 回答 采用競爭性的方法選擇供應(yīng)商 ? 盡可能多尋找供應(yīng)商 ? 拋棄原來的供應(yīng)商，如果它不提供有競爭力的報價 否則，應(yīng)當(dāng)與原來的供應(yīng)商共同討論，實現(xiàn)成本降低的目標(biāo) 根據(jù)目前對 **股份各采購類別的分析， 基本上所有的市場采購物資和勞務(wù)均可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用 **股份集中的購買力和市場的競爭程度。 附件：電力采購戰(zhàn)略設(shè)計 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 26 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 6. 建立供應(yīng)商檔案 制定供應(yīng)商的評估要素 確定評估要素的權(quán)重與評估方法 尋找潛在的供應(yīng)商 篩選供應(yīng)商 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 27 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定供應(yīng)商的評估要素 潛在的評估要素 ? 研發(fā) ? 新產(chǎn)品開發(fā)、引進 ? 廠房與設(shè)備 ? 產(chǎn)能 ? 廠房 ? 品質(zhì)計劃 ? 財務(wù) ? 成本控制 ? 供應(yīng)商 ? 地理位置、距離 ? 規(guī)劃彈性 ? 產(chǎn)品范圍 ? 后勤、整合 ? 革新 (產(chǎn)品、流程 ) ? 電子通訊 ? 供應(yīng)商管理階層的承諾 ? 銷售服務(wù) ? 技術(shù)服務(wù) ? 投訴回應(yīng) ? 行政服務(wù) ? 組織結(jié)構(gòu) ? 環(huán)保計劃 ? 數(shù)量達成 ? 勞動力穩(wěn)定 ? 匯率風(fēng)險 ? EDI 與其它通訊系統(tǒng) ? 輪班作業(yè)系統(tǒng) ? 運輸 /包裝 ? 保證 /懲罰 ? 檢查服務(wù) ? 道德 ? 地方保護 ? 準(zhǔn)時 ? 服務(wù)回應(yīng) ? 交貨時間 ? 減少周轉(zhuǎn)時間 ? 準(zhǔn)時投標(biāo) ? 送貨時間 /彈性 ? 退貨 ? ISO標(biāo)準(zhǔn) ? 維修保養(yǎng) ? 對其供應(yīng)商的品質(zhì)控制 ? 原材料 ? 存貨 ? 毛利 ? 經(jīng)常性支出 能力 合作 /服務(wù) 其它 成本 時間 品質(zhì) 對供應(yīng)市場的分析 小組分析與討論 篩選評估標(biāo)準(zhǔn) 在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評估要素的時候，通常會出現(xiàn)的錯誤是： 挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求 ，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。 采購類別 1 采購類別 2 采購類別 3 利用上述分析框架，就可以對各采購類別先進行一個初步的采購戰(zhàn)略定位。 公司總裁 [簽名 /簽章 ]： 簽發(fā)日期： 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 4 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 2. 組織結(jié)構(gòu) 明確組織設(shè)計的原則 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 5 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確組織設(shè)計的原則 **集團 工廠 采購層級 地區(qū)事業(yè)部 1 2 n 采購類別舉例 采購組織設(shè)計的總體原則 在盡可能集中采購時考慮 : ? 各工廠的地理分布 /距離遠近 ? 將集中的采購量轉(zhuǎn)化成價格上的優(yōu)勢 ? 提高采購的透明度 ? 減少各子公司的工作量，提高效率 ?包裝袋等大宗備品配件 ?電力 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石等礦物原料 ?辦公用品 ?小額的非標(biāo)件加工 ?清潔服務(wù)等 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/2/26 6 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計組織結(jié)構(gòu) 集中采購的組織體系設(shè)計 集團總裁 /副總裁 物資采購部部長 指揮鏈 業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈 集團物資 調(diào)配科 設(shè)備 /大宗 器材配件 采購科 其它 大宗物資 采購科 地區(qū) 大宗原燃料 采購科 地區(qū) 其它物資 采購科