第三章消費(fèi)者市場及其購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 者的購買對象 消費(fèi)者的購買對象是滿足個(gè)人和家庭生活需要的產(chǎn)品和服務(wù)，即消費(fèi)品。 （ 3）依據(jù)產(chǎn)品的耐用性分類，可將消費(fèi)者的購買對象（即消費(fèi)品）分為 耐用品和非耐用品 。后來發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村俱樂部這種地方，啤酒的消耗量并不大，因而米勒啤酒的銷售就發(fā)生了困難。或者表現(xiàn)一群礦工白天工作很累，晚上卻津津有味地飲著米勒啤酒。不同氣質(zhì)類型的人，在處理同一件工作時(shí)，會采取不同的方式和方法。 （一）動機(jī) Hangzhou Dianzi university 馬斯洛的動機(jī)理論 安全需要 生存需要 社會需要 自尊需要 自我實(shí)現(xiàn) 四、心理因素 消費(fèi)者的動機(jī)一般分為三種類型：感情動機(jī)、理智動機(jī)與惠顧動機(jī)。 對于化解不協(xié)調(diào)的購買行為：要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)產(chǎn)品的信息，使消費(fèi)者相信購買是正確的； 對于習(xí)慣性的購買行為：各種促銷。 輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質(zhì)量，價(jià)格。 16:51:4916:51:4916:51Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:51:4916:51:4916:512/25/2023 4:51:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 51分 49秒 下午 4時(shí) 51分 16:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時(shí) 51分 :51February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:51:4916:51:4916:51Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時(shí) 51分 49秒 16:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 51分 :51February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 （ 3）購買以下產(chǎn)品或服務(wù)的決策過程有何不同？ ①一本市場營銷學(xué)書籍； ②任何價(jià)值超過 3000元的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷任務(wù)：了解消費(fèi)者的信息來源；了解不同信息對消費(fèi)者的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略。 選擇性保留 ?人們?nèi)菀子涀∨c自己的態(tài)度和信念一致的信息 ， 忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息 。 ? 多血質(zhì) :相當(dāng)于神經(jīng)活動強(qiáng)而均衡的靈活型。 相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響表現(xiàn)為： 一是示范性 ， 即相關(guān)群體為消費(fèi)者展示了新的消費(fèi)行為和生活方式； 二是仿效性 ， 即相關(guān)群體影響著個(gè)人的自我觀念和態(tài)度 ， 相關(guān)群體的購買行為會引起人們的仿效欲望 ， 產(chǎn)生仿效行為 ， 從而導(dǎo)致人們產(chǎn)生新的購買行為； 三是一致性 ， 即相關(guān)群體能產(chǎn)生一種令人遵從的壓力 ， 影響人們選擇與其一致的產(chǎn)品和與其偏好相同的品牌 ， 促使消費(fèi)者個(gè)人的行為趨于與相關(guān)群體一致 。后來他們進(jìn)行市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，米勒啤酒在顧客的心目中被認(rèn)為是女人喝的，而且是比較貴的。它包括語言文字、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、審美觀等。 ? 組織市場 指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能 。 三、消費(fèi)者購買行為模式 消費(fèi)者購買行為 是指消費(fèi)者為獲取、購買、使用、評估和處置預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)所采取的各種行為。根據(jù)這一情況， 米勒啤酒改變廣告宣傳重點(diǎn)。過了一段時(shí)間，他們再做一次市場研究，發(fā)現(xiàn)米勒啤酒在人們心目中已從女性化變成男性化，也不覺得是很貴的了。在購買行為中也是如此。 （二）知覺 知覺的整體性 知覺的選擇性：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 刺激物與 周圍環(huán)境 的關(guān)系 個(gè)人所處 的狀態(tài) 個(gè)人 對刺激的 知覺（感受 〕 刺激物特征
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