消費者市場購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 ?動機 馬斯洛的動機理論 ?每個人都有很多需求 ?人的需求是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 ?人們總是首先尋求對最重要需求的滿足 ?當滿足了最重要的需求后，它就不再是目前的激勵因素，人們即轉向下一個重要的需求 影響購買行為的主要因素 心理因素 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會需要 （愛與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實現(xiàn) 需要 （自我發(fā)展與實現(xiàn)） 影響購買行為的主要因素 心理因素 ?感覺 ?選擇性注意 ?人們可能比較注意與當前需要有關的刺激 ?人們可能比較注意他們所期盼的刺激 ?人們可能比較注意超出正常刺激規(guī)模的刺激 ?這意味著營銷人員須盡力吸引消費者的注意 ?選擇性曲解： ?即使是消費者注意到的刺激，也不一定會產(chǎn)生預期的作用 ?人們一般是按照自己先入為主的想法來解釋信息 ?選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 影響購買行為的主要因素 心理因素 ?學習： ?人類的學習是趨策力、刺激、誘因、反應及強化等的相互作用的結果 ?信念與態(tài)度 ?信念是指人們對事物所持的描述性的思想 ?態(tài)度是指人們對某些事物、觀念、所持的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向 關于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 原產(chǎn)國的影響隨產(chǎn)品的不同而各異 ? 消費者需要了解汽車的出產(chǎn)國，但不會想到制造潤滑油的產(chǎn)地 ? 工業(yè)發(fā)達國家的消費者一般對國產(chǎn)貨評價較高， ? 而發(fā)展中國家的消費者則更喜歡進口貨 ? 某些國家在特定的產(chǎn)品上享有盛譽 ? 日本的汽車與家電 ? 美國的高科技產(chǎn)品、玩具、卷煙、牛仔褲等 ? 法國的葡萄酒、香水、奢侈品等 ? 某個國家的形象越受歡迎，越應該突出“ X國制造”的標志，以利產(chǎn)品的銷售 ? 對“原產(chǎn)國”的態(tài)度會隨時間的推移發(fā)生變化。市場營銷計劃應該能夠吸引并贏得購買及主要的參與者 ? 購買時的慎重程度與購買參與者的數(shù)量是隨購買情境的復雜性而變化的。 :21:4222:21:42January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :21:4222:21Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 10時 21分 42秒 22:21:4229 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 29日星期日 10時 21分 42秒 22:21:4229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。分析消費者市場時，要了解購買者、購買對象、購買目的、購買組織、購買行為、購買時間和購買地點 ? 購買行為受到四種主要因素的影響：文化因素（文化、亞文化、社會階層）、社會因素（參照群體、家庭、角色和地位）、個人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性與自我觀念）、心理因素（動機、感覺、學習、信念與態(tài)度）。 ? 可選擇的地方有： ? 澳洲 /新西蘭 ? 泰國（普吉） ? 三亞 ? 韓國 ? 歐洲 ? 九寨溝 ? 大理 /麗江 ? 西藏 ? 新疆 影響購買行為的主要因素 ?文化因素： ?兒童在成長過程中通過家庭和主要社會機構獲得基本的價值、觀念、喜好和行為 ?在亞洲長大的兒童會會受到如下價值觀的影響：家庭與個人的關系、服從、忠誠、尊敬長輩的孝順 影響購買行為的主要因素 文化因素 ?亞文化： ?它令某一群體形成特定的價值觀念、生活格調與行為方式 ?亞文化包括民族、種族、宗教和地域 ?亞文化可構成許多重要的細分市場 ? TCL王牌彩電電視廣告《花瓣篇》：由于與中國傳統(tǒng)文化“花開富貴”相沖突，又與目標對象的文化水平不一致，招致多方批評。 關于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 如果產(chǎn)品的競爭力不低或較高，但其原產(chǎn)地確
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