【正文】 ，讓客戶全方位感受現(xiàn)場實(shí)景，以此打動客戶。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 27 啟示 在開盤前，以自身獨(dú)特的角度挖掘出自我特色，首先讓市場和消費(fèi)者感受產(chǎn)品的魅力及優(yōu)勢，以實(shí)在的地段、產(chǎn)品、環(huán)境、配套等內(nèi)在價值塑造項(xiàng)目的形象。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的同時 ， 為本項(xiàng)目和金洋公司樹立良好的社會口碑 ， 把社會效益作為衡量本項(xiàng)目運(yùn)營效果的考核內(nèi)容之一 。 商業(yè)：由于本案公建類產(chǎn)品體量相對較小，主要集中在后期開發(fā)，入市初期在沒有形成優(yōu)質(zhì)的商業(yè)氛圍時，難以有大的價值，故前期不作價格定位。 8000元每平米）； 216。 價格定位 價格項(xiàng)目（可比） 起價（元 /㎡） 均價（元 /㎡） 最高價（元 /㎡） 山語銀城 6500 7200 8300 瑜璟灣 7000 7500 10000 陽光嘉園 6630 8000 9050 萬達(dá)廣場 6600 7000 7700 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 36 綜合其他非市場因素，影響價格各因素評分表 價格定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 37 本項(xiàng)目毛坯基本價格預(yù)期 、 Q1～ 5：各項(xiàng)目得分； Q’：各項(xiàng)目權(quán)重值； P為折算毛坯均價； 為預(yù)期毛坯價格； 修正后各相關(guān)樓盤價格： （／ Q1～ 4） P ∑G Q’ 本次定價參考的是最新價格 ,本案在近期即將開盤 ,由于當(dāng)前 整個無錫市場價格相對平穩(wěn) ,所以對測算價格不作修正 . 小高層價格 : 6947/平方米。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 42 ? 整盤價格策略 :相互依托 ,拉動整體價值 ,高舉高打，實(shí)現(xiàn)全線勝利。 ? 第五階段：三次推盤（ — ），集中消化產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計劃，利用大量現(xiàn)場實(shí)景加強(qiáng)客戶信心，再次集中人潮，以達(dá)高效成交。 面積約為 : ，小高層均價約為： 7000元 /平米，洋房均價約為： 8100元 /平米 。 面積約為 : 平米 。 面積約為 : 。 環(huán)境升值： 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 63 繁華與寧靜、工作與生活瞬間切換，競爭優(yōu)勢明顯。 ? 內(nèi)部媒體：發(fā)行“金洋會”會員專刊、建立專門網(wǎng)站，發(fā)布各類優(yōu)惠信息及活動信息。 戶外廣告牌 戶外指引 通感營銷 —A、外部環(huán)境體驗(yàn)（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 東區(qū) 西區(qū)分界 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 80 通感營銷 —A、外部環(huán)境體驗(yàn)（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 81 停 車 場 停 車 場 車行路線 看房行走路線 項(xiàng)目圍擋 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 82 為了體現(xiàn)項(xiàng)目“英式、優(yōu)雅、高貴”的項(xiàng)目氣質(zhì)，結(jié)合本案目標(biāo)客戶“穩(wěn)重、低調(diào)、內(nèi)斂”的特點(diǎn)，建議售樓處設(shè)計成英式沙龍的感覺。 ? 精準(zhǔn)性 ? 以精準(zhǔn)營銷思想為指導(dǎo)，選擇與目標(biāo)客群息息相關(guān)的媒介渠道，有效傳播項(xiàng)目信息。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 98 推廣策略－推廣費(fèi)用分項(xiàng)配比 注：項(xiàng)目如達(dá)到預(yù)期銷售速度與銷售額，需要足夠的推廣費(fèi)用來支持，本推廣費(fèi)用以全部可售面積為計算基礎(chǔ) , 總銷售金額約為 10億元左右 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 102 活動目的： ； ； ，擴(kuò)大項(xiàng)目在客戶間的口頭傳播效應(yīng)； ； 活動內(nèi)容： ； （送物業(yè)費(fèi)、購房折扣或購房代金券 )； ； ； 。 活動內(nèi)容： 、風(fēng)水專家論壇形式介紹項(xiàng)目環(huán)境、空氣質(zhì)量及交通狀況； ，并現(xiàn)場揭幕； 。 活動內(nèi)容： ，現(xiàn)場搶購； ； 。 ? 浪費(fèi)時間。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。 活動內(nèi)容： ； ； 。 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 105 持續(xù)期－推廣活動 山林圣誕節(jié) 紫金英郡圣誕活動 活動目的： 1. 促成前期猶豫客戶下定認(rèn)購； ，促進(jìn)老客戶帶新客戶； 。 目標(biāo)：產(chǎn)品形象訴求 ,進(jìn)行市場蓄水預(yù)熱，促進(jìn)客戶積累。他們獨(dú)特的信息認(rèn)知模式，有自已的社交圈、圈中人的社會地位與經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，圈中的信息交流影響力較大。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 完成精裝內(nèi)庭院園林的建設(shè)，通過樣板間體驗(yàn)室內(nèi)外庭院景觀的互動。 樓書 是對客戶的重要銷售工具，因此，包裝設(shè)計應(yīng)突顯本項(xiàng)目的特點(diǎn)，做出獨(dú)一無二的感受，讓客戶 感受就是不一樣。 目標(biāo)客群的區(qū)域來源 惠山隧道的開通，交通的便利，北塘區(qū)惠山北改善型 客群對于城西地區(qū)的環(huán)境偏愛，也將促成其選擇本案。 產(chǎn)品稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 58 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 59 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價值地段 地段稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 60 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴(kuò)張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€老百姓認(rèn)同的適居之地。 面積約為 : 。 小高層均價為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價為 : 8181 元 /平米 。 小高層均價約為： 6561元 /平米、洋房均價約為 7662元 /平米，銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計 256 套 。也就是說在項(xiàng)目正式投入市場前，將項(xiàng)目的市場形象拔高，使得受眾接受本項(xiàng)目的高端形象。 ? 目前整體市場對價格極為敏感，必須謹(jǐn)慎入市。 216。參考周邊項(xiàng)目的銷售價格：目前本項(xiàng)目同品質(zhì)同區(qū)域參考項(xiàng)目為： 216。因?yàn)閮r格是房地產(chǎn)銷售中令廣大客戶最為敏感的因素之一 ， 故應(yīng)保證項(xiàng)目在推廣銷售時 （ 特別是在推廣銷售初期 ） 的價格具有一定的競爭力 ， 此舉有利于項(xiàng)目在入市之初就能吸引客戶關(guān)注 ， 盡快搶占市場份額 ， 并創(chuàng)造較旺的人氣 ， 為后期銷售打下較好的基礎(chǔ) 。在合理的時間范圍內(nèi)快速回現(xiàn) ， 保證金洋的資金回收 ， 從而為后續(xù)開發(fā)產(chǎn)品的精雕細(xì)琢提供物質(zhì)保障 。 冠名“國聯(lián)證券” 2023斯諾克江蘇精英賽 ，讓會員參與其中，作為會員活動的一部分。 推廣背景： 作為南京銀城進(jìn)入無錫市場的試金石，在無錫對其品牌缺乏認(rèn)知度的情況下，如何在市場上推廣銀城的品牌，是銀城的首要解決問題； 銀城的創(chuàng)新產(chǎn)品是其有力的武器； 地段在惠山南麓，老江大原址。江大舊址 07年 11月首次推盤以洋房單一產(chǎn)品為推盤房源 ,08年 6月份開始推高層房源。 通過連續(xù)不斷的推廣，業(yè)主口碑的傳播，保持持續(xù)的銷售量。如山語銀城在銷售前期便完成、并有效利用這些展示成為了銷售的主要道具。 注：棲霞建設(shè)目前在江蘇省內(nèi)開發(fā)企業(yè)排名列位第一，同時也是上市房產(chǎn)企業(yè)。 策略：以全方位的品質(zhì)訴求為內(nèi)容，以強(qiáng)大的推廣攻勢為載體，綜合拔高項(xiàng)目的高品質(zhì)整體形象，得到客戶的認(rèn)同以及購買。 序號 樓盤名稱 總建筑面積 （單位：㎡） 總套數(shù) / 首批推出套數(shù) /認(rèn)購套數(shù) （單位：套） 首批推出房源類型 房屋現(xiàn)狀 客戶蓄水周期 /意向客戶數(shù)量 首批推出房源整體均價 （單位 :元 /平米） 推出后實(shí)際成交均價 （單位 :元 /平米） 備 注 近期推出競爭項(xiàng)目情況 1 陽光嘉園 994/376/210 沿粱溪河景觀房 7樓 期房 12個月 /約 700組交付 5000排號金 8000（ 130平米以上贈送車位） 7200 由于房價含有車位，客戶普遍反映價格高 2 萬達(dá)廣場 70萬 2200/426/140 沿梁青路 11 期房 4個月左右 /約 170組交 2023意向金 7200 7000 目前客戶對價格非常敏感，覺得萬達(dá)得價格相對還是高了；萬達(dá)的戶型比較單一，除了 2梯 3戶就是 2梯 4戶 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 12 可比典型項(xiàng)目 08年銷售量及價格監(jiān)測 項(xiàng)目 山語銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水 年份 月份 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 2023 1 0 0 8 8600 87 6800 11 7000 2 0 0 11 8600 5 6800 7 7000 3 0 0 9 8200 16 6900 13 7000 4 87 7200 7 8500 15 7100 10 7000 5 58 7250 6 8600 37 6400 14 6000 6 34 7150 6 7500 10 6800 3 6800 7 9 7150 27 7400 5 6800 4 6300 8 8 7100 9 7500 12 6800 2 6000 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 可比項(xiàng)目情況分析 自 08年以來，以上項(xiàng)目的銷售量呈遞減趨勢，量價齊跌趨勢明顯。1 保利花園營銷執(zhí)行方案及開盤前工作計劃 營銷中心 2023年 4月 23日 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 2 目錄 第一章、準(zhǔn)確把握市場走勢 實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績 第二章、準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 第三章、精準(zhǔn)營銷 打造全方位推廣通路 第四章、全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo) 第五章、開盤前工作計劃 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 基本目標(biāo) 確保銷售成功 進(jìn)階目標(biāo) 收獲更大利潤 更高目標(biāo) 建立紫金高端品牌形象 營 銷 目 標(biāo) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 4 （一）順利完成銷售目標(biāo) （一）順利完成銷售目標(biāo)速度、利潤完美結(jié)合 14個月銷售周期， 實(shí)現(xiàn) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 5 高端樓盤的開發(fā)對于擴(kuò)大開發(fā)商的品牌知名度和提高品牌美譽(yù)度有重要影響； 同時本案也是金洋房產(chǎn)開發(fā)的第一個洋房產(chǎn)品線項(xiàng)目，因此其成功開發(fā)對金洋品牌的價值提升有著非常重要的作用。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 13 可比典型項(xiàng)目 08年價格走勢：（山語銀城、瑜璟灣、金色江南、蓉湖山水） 從上圖可以看出 08年可比典型項(xiàng)目房價普遍走低，個別項(xiàng)目從準(zhǔn)現(xiàn)房到現(xiàn)房價格不升反跌，成熟社區(qū)價格不升反跌，可以從側(cè)面反映，整體市場價格走向不容樂觀。 效果： 綜合的品質(zhì)訴求，激發(fā)了中高端客戶群需求以及攀比心理。 策略：強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力及品牌，高價格進(jìn)入無錫市場，控制放盤量，價格高開高走，并采用買房送車位的形式搭售車位，對有車族形成購買誘惑。 足夠以及充分的現(xiàn)場展示設(shè)臵，一方面顯示發(fā)展商的實(shí)力，同時也是告知客戶 —— 這是未來生活的展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動其購買。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－價格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 22 例證：山語銀城 背景：山語銀城項(xiàng)目共分兩期開發(fā)， 08年 4月首次開盤推出一期 9棟房源，均位于項(xiàng)目一期東南部位，以準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，共約539套。 推盤策略是“以洋房的高價格拉升客戶對后續(xù)高層房源價格的預(yù)期”；在高層房源推出時，碰到了價格瓶頸，高層房源去化緩慢。伴山高尚社區(qū)”。 推廣策略： 大規(guī)模的強(qiáng)勢媒體推廣，體驗(yàn)營銷 和活動營銷相互貫穿的策略。 “從榮巷到總統(tǒng)府 ”第三次南京品鑒之旅 業(yè)主與潛在客戶體驗(yàn)（媒體＋業(yè)主 +業(yè)主親友 +會員）＋信心＋口碑傳播 =老客戶帶新客戶 通過已購業(yè)主的口碑傳播而加入銀城會的會員以及業(yè)主的親友赴寧體驗(yàn)銀城項(xiàng)目的魅力。 ?多 —— 利潤多 。 價格定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料