【正文】 收入 ,努力保持物價總水平基本穩(wěn)定 ,促進房價合理回歸 ,切實降低流通成本 ,完善促進民間投資體制。 項目名稱 推售樓棟 推售面積（平米） 推售套數(shù) 產(chǎn)品類型 新天地鷺港 5 82023 800 5棟高層 鳳凰世嘉 4 60000 560 5棟高層 唐城壹零壹 21 160000 1300 5棟高層、 2棟洋房 13棟聯(lián)排別墅 梧桐大道 3 65000 540 3棟高層 金港國際靜園 3 39000 420 3棟高層 金域華府 3 64000 530 2棟高層、 1棟洋房 橡樹灣 14 98000 820 3棟高層， 11棟洋房 天景美地 28 120230 1100 6棟高層， 22棟聯(lián)排別墅 中水電首郡 7 97000 880 3棟高層、 4棟小高層 合計 88 785000 6950 第 41 頁 小結(jié) 2 3 2023年國家調(diào)控將會保持現(xiàn)狀，至少上半年不會對政策放松， 2023年房地產(chǎn)將會有一定比例的降幅 。 由德國雅蔻彩妝（ ARTDECO）主辦，華潤橡樹灣協(xié)辦的ARTDECO圣誕嘉年華將于 12月 22日、 23日在橡樹灣全新盛大推出，臺灣時尚占星天后薇薇安親臨現(xiàn)場，公開 2023運勢上升秘籍 古吳繡皇精工展賣及品鑒會 ” 在華潤橡樹灣營銷中心拉開帷幕，現(xiàn)場有吳繡創(chuàng)始人沈德龍大師優(yōu)秀作品展示、吳繡現(xiàn)場精彩表演、高級技師臺上互動表演等精彩呈現(xiàn)?？梢缘挚?5%的市場價格沖擊。 第 60 頁 營銷策略 團隊調(diào)整，補充銷售經(jīng)驗豐富、具有強烈激情和渲染力的臵業(yè)顧問； 加強系統(tǒng)培訓：市場政策，競品樓盤信息培訓，項目價值認知和延展的培訓； 成交客戶訪談、典型客戶描摹、完善競品類和突發(fā)事件類（如地震）的銷售說辭、總結(jié)客戶經(jīng)典語錄； 客戶心理把控和銷售技巧的提升 實行激勵制度，定期進行業(yè)務考核 針對前期銷控進行優(yōu)化，以適應新的市場形勢，迅速提高銷售業(yè)績 加大優(yōu)惠，優(yōu)惠點位 5%（適用于所有戶型）； 第 61 頁 淡市營銷成功案例 —— 金茂府 第 62 頁 金茂府 廣渠路 15號地 —— CBD后花園 ? 土地位于一線版塊，金茂府作為東四環(huán)內(nèi)泛CBD區(qū)最后的開發(fā)用地，未來前景不可限量。吸引客戶的首先是華潤集團的良好形象，周邊配套以及較為來那個好的戶型板樓也是影響其是否購買的重要因素。路南區(qū)約 10%，外地約 10%?？傮w來看，隨著項目檔次的抬升，客戶的區(qū)域性削弱； 年齡層次 ： 主力客群在 30~45歲之間， 隨著檔次的抬升，主力年齡由 3035歲左右向 4045歲主力人群變化。 119平米二房 3035 首改為主 ,少量首臵 ,自住 事業(yè)單位 /初級管理 /公務員居多 區(qū)域性較強以鳳凰新城區(qū)域為主，市中心客戶增多 138平米三房 3540 多次臵業(yè) ,自住 公務員比重降低，私營業(yè)主 /中高層管理人員激增 鳳凰新城區(qū)域為主，區(qū)外客戶激增。 備注：以上時間節(jié)點均為擬定節(jié)點，需與發(fā)展商溝通后最終確定 項目實景引爆 周邊高端社區(qū)巡展 第 80 頁 展示策略 Part 1 第 81 頁 客戶的認識 ?通過銷售了解，客戶對香格里拉的印象還不錯，但是客戶對雅頌居的認識了解遠比香格里拉要少的多。 搜房網(wǎng)新浪樂居戶外廣告三面翻工地圍墻短信 朋友介紹唐山晚報廣電報雜志 銷售中心約訪 其他050100150200250行 35第 99 頁 客戶來源 客戶來源 天元麗景 天源駿景 梧桐大道 麗景琴園 客戶來源 ?客戶主要以周邊為主，其中主要來自一些高端社區(qū)。 ?可考慮跟蹤的重點客戶： 信用卡額度超高的客戶（白金卡）電子賬單。如橡樹灣的主力為 3035歲左右，唐城壹零壹主力客群為 4045歲，拉差明顯； 臵業(yè)目的： 多為改善臵業(yè)， 隨著檔次的抬升，臵業(yè)次數(shù)由首改向多改過渡。 （上述轉(zhuǎn)介行為所產(chǎn)生的獎金由開發(fā)商承擔） 第 118 頁 ?客戶資源： 銀行、證券、俱樂部高端客戶 ， 興業(yè)卡客戶 / 中行 VIP卡會員 /工行會員；高爾夫球會會員 /中國移動全球通 VIP客戶 /工商聯(lián) ?推廣措施： （ 1）在其會刊上刊登項目廣告，拓寬客戶認知渠道； （ 2）直郵：給客戶郵寄折頁等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目，建立初步的 “ 感情基礎 ” ； （ 3）短信：發(fā)送項目銷售信息、本項目節(jié)日問候等； （ 4）專場推介會： 拓客渠道 銀行卡攻略 第 119 頁 拓客渠道 DM、短信配合節(jié)點及小眾活動渠道營銷 ? DM:項目單張、嘉里建設公司內(nèi)刊等 ? 給雅頌居客戶單獨寄送 ? 短信 :不定期客戶維系 ,每周根據(jù)客戶活動安排對目標客戶發(fā)送項目活動信息 . ? 關(guān)鍵節(jié)點前發(fā)送項目銷售節(jié)點信息 ? 重大活動及關(guān)鍵節(jié)點短信覆蓋 ? 不定期小型沙龍及餐會 第 120 頁 活動策略 Part 4 第 121 頁 客戶關(guān)注點 市場因素影響無法來訪市場觀望，目前不購買等樣板房再來訪 等具體價格出街時再來訪0100200300400500600484 482331263電訪客戶碰到的問題行 5市場因素，觀望不能辦卡 產(chǎn)品因素不能辦卡02040608010012014016013854來訪未辦卡的客戶問題行 5市場環(huán)境帶來客戶信心的影響，造成客戶觀望情緒濃厚，同時對區(qū)域內(nèi)項目的價格產(chǎn)生質(zhì)疑 第 122 頁 有關(guān)貸款和利息方面的調(diào)整房地產(chǎn)供應方面的調(diào)整房地產(chǎn)交易稅費減免政策市場輿論信息影響020406080100120政策對于客戶的影響 政策對于客戶的影響 整體環(huán)境的輿論信息影響對客戶影響最大 唐山?jīng)]有限購令和貸款、利率的調(diào)控，對客戶影響一般 其次，首付比例和房產(chǎn)交易稅費對消費者對消費者也有較大的影響 第 123 頁 周邊項目的活動方式：通過資源整合，資源利用進行老客戶推廣及新客戶宣傳。 第 126 頁 市場政策解答會 活動目的 ；使客戶對市場提升信心，對項目充滿信息。顯示其重金打造的形象與大力推廣并未形成客戶認可的溢價空間。（ 以上具體數(shù)據(jù)均見諸中原調(diào)研報告） 第 135 頁 市場心態(tài)聚焦 唐山市場客戶體現(xiàn)出以下明顯形態(tài)，即： 因改善型需求為主力，客戶明顯缺乏緊迫感。對我們的很多對手來說，這很要命。 :06:1820:06:18February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:1820:06Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 8時 6分 18秒 20:06:188 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 8時 6分 18秒 20:06:188 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這應當是唐山房地產(chǎn)市場的規(guī)律性現(xiàn)象 第 140 頁 唐山購房者的行為模式建模 綜合市場狀況分析之人群狀態(tài)部分與推廣中人群獲知信息模式部分，可搭建唐山購房者主動階段行為模式模型： 產(chǎn)生購房意向 —— 確定臵業(yè)區(qū)域（鳳凰新城） —— 咨詢朋友或關(guān)注其信任的信息 —— 直接到達區(qū)域（鳳凰新城） —— 瀏覽各個售樓處，咨詢與其需求相關(guān)產(chǎn)品信息（價格、面積、實惠、工期等） —— 進行比較 —— 縮小選擇范圍 —— 等待與談判 —— 確定最終選擇范圍進入被動階段 第 141 頁 行為模式中的三個關(guān)鍵點 關(guān)注信息方式：咨詢朋友或關(guān)注其信任信息。 ? 唐城一零一：表象：大張旗鼓宣傳、龐大蓄客基數(shù)。 第 128 頁 ? 活動主題 ?美容、養(yǎng)生、風水系列圈層活動 ?活動目的 ?拓展誠意客戶、老客戶維系 ?活動方式 ? 競答有獎： ?在酒店外展現(xiàn)場，課件知識競答 ?邀請客戶 電話意向客戶，企業(yè)合作目標客戶，辦卡誠意客戶，客戶介紹的朋友 美容等主題活動 第 129 頁 推售策略 Part 5 第 130 頁 推售節(jié)奏 9 10 3 7 推出 9 推 10 10月 3月中旬 第四批 第二批 第一批 第三批 第一批次利用 9的 價格吸引客戶 , 3價格 ,擠推 9高價位產(chǎn)品 利用時間差提高二批的價格空間 為二期后續(xù)產(chǎn)品高溢價銷售做準備。 唐城 101舉辦一期封頂?shù)目蛻艋仞伝顒? 第 124 頁 我們的思考 1 2 淡市的市場下，需要給客戶更多實際的優(yōu)惠， 但是不能為了給優(yōu)惠而造 成項目價格下降的口碑。 ?價值訴求：國際精英生活區(qū) ?來訪噱頭： 1）登記有禮（建議為環(huán)保袋）。 第 113 頁 客戶來源： 區(qū)域性較強，路北區(qū)依然是三大項目客戶的集中地。 利用周邊社區(qū)進行有效推廣 加強推廣力度和推廣廣度，在開盤前形成立體性推廣 有效結(jié)合網(wǎng)絡，在行業(yè)內(nèi)形成影響力 第 102 頁 推廣策略 線上：配合重要節(jié)點 及事件炒作 .建立知名度 美譽度 戶外廣告發(fā)布 報紙、網(wǎng)站、電臺、電視配合活動及節(jié)點炒作 地盤包裝 線下 :渠道為王，通過短信直郵價值滲透 雅頌居相關(guān)推廣資源信息發(fā)布 第 103 頁 戶外廣告牌 位臵 :鳳凰購物廣場地段設臵高炮 上畫時間 :2月 第 104 頁 社區(qū)媒體 ?區(qū)域：路北區(qū)高端住宅社區(qū) ?社區(qū)：天元麗景、天源駿景、梧桐大道、麗景琴園 ?內(nèi)容：以項目核心賣點及階段活動為主 第 105 頁 電臺及電視 ?唐山交通電臺，唐山電視臺等 ?內(nèi)容：以項目核心賣點及階段活動為主 第 106 頁 利用微博、網(wǎng)絡競拍、論壇等配合營銷節(jié)點及活動進行話題營銷 通過活動舉辦在微博上進行轉(zhuǎn)發(fā)，每轉(zhuǎn)發(fā)，并 三個微博朋友將有機會參與抽獎 h或贈送禮品。其中包括物業(yè)服務等。 第 74 頁 ?客戶主要抗拒因素：規(guī)模、四面臨路 ?客戶主要購買因素：地段、開發(fā)商品牌、精裝 客戶對項目抗拒點及滿意點排序： 抗拒點：規(guī)模、四面臨路 滿意點：地段、開發(fā)商品牌、精裝，物業(yè) 地段 開發(fā)品牌 精裝0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%認可本項目的原因 認可本項目的原因和抗拒本項目的原因分析 規(guī)模四面臨路0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%抗拒本項目的原因第 75 頁 本項目客戶最為敏感的問題 客戶對于目前的整體政策環(huán)境具有較大的影響，對于客戶目前放棄購買或繼續(xù)保持觀望，尤其是再改客戶影響比較大 客戶對于目前的價格隨著市場環(huán)境變化開始有一定的抗性。 ? 具有一定的調(diào)性（有小資情結(jié)） ? 對市場觀望情緒不濃重，在搖擺過程中。特別是私營老板，占到 42%。省外客戶投資頗多。 第 63 頁 金茂府 ? 2023年 1月，一紙新政讓我們長久以來的努力化為泡影，前期蓄積的近600組客戶損失殆盡，本來一片光明的前景突然迷霧重重！ 來電來訪量明顯下降 第 64 頁 金茂府 ? 推廣策略 – 減少傳統(tǒng)硬性推廣，轉(zhuǎn)變?yōu)?戰(zhàn)略合作媒體的項目解讀和專題式推廣。 ?媒體優(yōu)勢未充分發(fā)揮，推廣手段單一，推廣頻次較低，僅有報紙、短信、 DM等，市場上未發(fā)出強烈連續(xù)聲音，到訪主要以路過為主，客戶誠意度較低。 ? 諸多競品的 2023年策略以低價快速出貨為方針。 本案 華潤橡樹灣 萬科金域華府 唐城壹零壹 綠城南湖春曉 本案與橡樹灣、金域華府、唐城 101同處于鳳凰新城；本案將與他們一同，承載引領(lǐng)鳳凰新城居住升級的歷史使命！并將成為鳳凰新城崛起的號角手； 第 44 頁 唐城壹零壹定