【正文】 期市場趨冷，增大了推廣力度； 第 46 頁 唐城壹零壹通過不定期的較大規(guī)模的活動，針對新老業(yè)主的邀約以及活動推廣，活動期間內(nèi)聚集了較為旺盛的人氣； 第 47 頁 橡樹灣定位成奢華生態(tài)園林的人文住宅； 2 3 4 7 1 項目二期 項目一期 預(yù)計未來推出部分 23 24 樓號 戶數(shù) 層數(shù) 面積區(qū)間 梯戶比 1 240 30 89平米、 145平米 2:4 2 240 30 89平米、 145平米 2:4 3 264 33 89平米、 145平米 2:4 4 264 33 89平米、 145平米 2:4 5 16 8 195平米 2:2 6 14 7 195平米 2:2 7 28 7 195平米 2:2 5 6 華潤橡樹灣項目由華潤臵業(yè)投資開發(fā)，目前推出高層房源在 89195平米之間，主力戶型為 89平米、 145平米房源，另外還有少量的洋房；項目年目前正在銷售的房源 1000多套，目前已經(jīng)去化掉 70%以上；另外項目 2 24樓改為毛坯，報均價 7100元 /平米； 第 48 頁 前橡樹灣期宣傳的力度比較大，短期內(nèi)通過報廣，戶外等宣傳園林，樹立項目的口碑，造成市場轟動效果。 項目名稱 推售樓棟 推售面積（平米） 推售套數(shù) 產(chǎn)品類型 新天地鷺港 5 82023 800 5棟高層 鳳凰世嘉 4 60000 560 5棟高層 唐城壹零壹 21 160000 1300 5棟高層、 2棟洋房 13棟聯(lián)排別墅 梧桐大道 3 65000 540 3棟高層 金港國際靜園 3 39000 420 3棟高層 金域華府 3 64000 530 2棟高層、 1棟洋房 橡樹灣 14 98000 820 3棟高層， 11棟洋房 天景美地 28 120230 1100 6棟高層， 22棟聯(lián)排別墅 中水電首郡 7 97000 880 3棟高層、 4棟小高層 合計 88 785000 6950 第 41 頁 小結(jié) 2 3 2023年國家調(diào)控將會保持現(xiàn)狀，至少上半年不會對政策放松， 2023年房地產(chǎn)將會有一定比例的降幅 。 從市場供應(yīng)方面來看，預(yù)計更多房企在目前的整體環(huán)境下，根據(jù)自身資金和產(chǎn)品情況采取 ―快進(jìn)快出 ‖的推盤方式，以緩解后市壓力，因此預(yù)計市場供應(yīng)量仍將呈現(xiàn)增長。繼續(xù)完善住房供應(yīng)體系，在積極推進(jìn)公租房等保障性住房建設(shè)、加大棚戶區(qū)改造力度的同時，增加中低價位、中小戶型普通商品住房供給 . ?明年實施積極財政政策和穩(wěn)健貨幣政策 ,提高居民消費能力，增加中低收入者收入 ,努力保持物價總水平基本穩(wěn)定 ,促進(jìn)房價合理回歸 ,切實降低流通成本 ,完善促進(jìn)民間投資體制。 均價區(qū)間（元） 套數(shù) 面積（平米） 比例 4000以下 436 % 40005000 3670 % 50006000 1695 % 60007000 2556 % 70008000 1511 150967 % 8000以上 2250 區(qū)間（平方米） 套數(shù) 面積（平米） 比例 ≤60 604 % 6080 1483 % 8090 2385 205657 % 90100 2968 % 100140 3403 % 140以上 1275 % 1至 10月份住宅成交價格區(qū)間統(tǒng)計 1至 10月份住宅成交面積區(qū)間統(tǒng)計 第 37 頁 國家政策未來判斷：從國家領(lǐng)導(dǎo)人的講話中預(yù)判，明年的房地產(chǎn)調(diào)控政策不會松懈。 2023年房地產(chǎn)調(diào)控 抑制需求 實施問責(zé)制 收緊流動性 ?從 10年 10月來，央行已經(jīng)三次加息， ?提高準(zhǔn)備金率，銀行準(zhǔn)備金率高達(dá)20% ?財政、行政手段 限購令 ?稅收手段 房產(chǎn)稅、營業(yè)稅 ?金融手段 限貸令 ?問責(zé) 各地方要在三月底前公布年度房價控制目標(biāo)，促地方政府公布目標(biāo)，確公布的年度房價控制目標(biāo)。 第 33 頁 市場的影響 第 34 頁 房地產(chǎn)政策密集出臺 調(diào)控力度逐漸加強(qiáng) ,房價調(diào)控三管齊 下 2023年房地產(chǎn)調(diào)控，收緊流動性、抑制需求和實施問責(zé)制 要控制貨幣的流動性。沒有通過廣告和包裝在社會中形成深度影響 客戶管理 營銷執(zhí)行 第 32 頁 2023年營銷可借鑒及不足之處 2023年營銷可繼續(xù)借鑒之處： 項目價值得到廣范宣傳，樹立項目及開發(fā)商的品牌價值。 第 30 頁 客戶認(rèn)籌主要的動機(jī) 地段位臵比較好 品牌開發(fā)商嘉里建設(shè)開發(fā)的物業(yè) 項目有較高的升值潛力 精裝產(chǎn)品的前景期待 香格里拉酒店對區(qū)域環(huán)境的帶動。 690組，雖是因市場因素?zé)o法認(rèn)籌。 754組受政策影響，觀望嚴(yán)重，等待下一步市場變化。 第 27 頁 經(jīng)過客戶分析，意向價格在 80009000元 /平左右，但需要查看精裝效果，目前市場變化后，對價格有一定的抗性。 第 25 頁 客戶以三房的需求為主，其中 139平的三房和 119平的二房需求意向比較多。 ?臵業(yè)目的是為了改善居住環(huán)境或進(jìn)行投資 ?通過路過了解到項目 第 19 頁 來訪客戶需求情況小結(jié) ? 來訪客戶以改善型臵業(yè)為主，集中于二次和三次臵業(yè)； ? 138平米三居較受歡迎， 119平米以及 167平米三居居中， 104平米戶型相對受關(guān)注較低； 意向心理價位集中于 80009000元 /平米之間。 第 6 頁 來訪客戶分析 Part 1 第 7 頁 從外展開始到目前總來訪量 項目于 2023年 7月 14日開始，在礦業(yè)大廈外展場正式開始接待客戶，目前（ 2023年 1月 13日）共 接訪 1813組， 11月份售樓處正式開放來訪較多，一般情況集中于 200300組之間。第 1 頁 [雅頌居開盤前營銷方案 ] [北京中原地產(chǎn) 雅頌居項目組 ] [TANGSHAG ] 第 2 頁 2023年營銷總結(jié) 市場影響 淡市下成功案例分析 2023年營銷策略 報告體系 第 3 頁 2023年營銷總結(jié) 第 4 頁 來訪客戶分析 客戶積累 外展 來訪 總來 電量 售樓部開 放后來訪 新客戶 認(rèn)籌 來電客戶未參與認(rèn)籌原因（共計 2482組） 項目報價過高，無法承受， 1564組； 缺乏客戶需求面積段的產(chǎn)品， 372組； 購買了周邊競品產(chǎn)毗尼， 124組； 持續(xù)在周邊項目徘徊， 251組； 其他原因， 171組； 售樓處開放后，來訪登記新客戶 399組 . 來訪客戶未參與認(rèn)購原因（共計 1759組） 整體市場趨冷，正在觀望， 955組； 等待具體確定的價格， 294組； 等待樣板間的效果， 404組； 不喜歡臨街的房子， 176組； 其他原因， 70組； 項目外展場共登記客戶 722組 . 截至 12年 1月 13日，總來電數(shù)量為 2490組 ， 售樓處開放后來訪客戶未參與認(rèn)籌原因（共計 930組） 只是看看，并未打算買房的， 87組 等待確定的價格， 286組； 替朋友看房未選中的， 47組； 覺得一個點優(yōu)惠沒有吸引力， 95組； 對項目整體規(guī)劃不接受， 349組； 未知原因 66組； 截至 12年 1月 13日，認(rèn)籌客戶有 35組 . 第 5 頁 客戶維護(hù) 1 時間： 登記來訪量： 171 內(nèi)容： 2023年 11月 12日，雅頌居售樓中心正式對外開放，當(dāng)天來訪客戶較多，進(jìn)行登記的新客戶 160組，估計當(dāng)天到場客戶 300組以上。 第 8 頁 售樓處開放后的來訪量 雅頌居售樓中心于 2023年 11月 12日正式開放，前兩個月來電量較為穩(wěn)定， 2023年來電量降幅較 大；來訪量呈明顯的下降趨勢，需要通過一些活動以及廣告來持續(xù)拉動。 第 20 頁 來訪客戶主對項目要關(guān)注點 —— 集中于產(chǎn)品價格、產(chǎn)品面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等部分； 第 21 頁 來訪客戶關(guān)注點小結(jié) ? 價格是客戶的首要關(guān)注因素，因此項目產(chǎn)品的價格要充分考慮受眾的需求和能力； ? 精裝標(biāo)準(zhǔn)是客戶關(guān)注的重要因素，希望我們能夠盡力將項目高端形象通過樣板間的裝修展示出來； ? 物業(yè)管理是我們一直宣傳買點的重要一部分，也是客戶較為關(guān)注的要點之一，嘉里物業(yè)的自身特色要能夠凸顯項目高端，真正的實現(xiàn) “ 酒店式物業(yè)服務(wù) ” 。 三房的需求主要是 138平，對 158平三房需求比較少。 457 341 148 95 80 30 19 050100150200250300350400450500八千到八千五 八千五到九千 九千到九千五 九千五到一萬 一萬到一萬一 一萬一到一萬二 一萬二以上 39% 29% 13% 8% 7% 2% 2% 八千到八千五 八千五到九千 九千到九千五 九千五到一萬 一萬到一萬一 一萬一到一萬二 一萬二以上 第 28 頁 市場變化的因素對客戶影響比較大，使客戶對未來市場預(yù)測價格可能會下跌。 623組等待樣板房效果，如果樣板房效果接近客戶預(yù)期，可考慮出手購買，但是如果效果沒有達(dá)到客戶預(yù)期，可能會影響效果。 其中有近 80多組左右客戶受現(xiàn)場氛圍影響，現(xiàn)場的銷售氛圍不濃厚，無法現(xiàn)場感染客戶。 針對本項目的客戶了解，反映出本項目開發(fā)品牌和戶型，精裝是客戶最為關(guān)注的 認(rèn)籌客戶總結(jié) 客戶不認(rèn)籌主要的動機(jī) 市場因素影響，觀望嚴(yán)重 等待精裝樣板房出街。 優(yōu)質(zhì)現(xiàn)場銷售接待使客戶進(jìn)行口碑傳播，形成一定的市場口碑。對于物 價這一點也是重要的，也就是 說消除房價物價上漲的貨幣基 礎(chǔ)。 第 35 頁 唐山的成交價及成交面積情況：國家政策實施后唐山成交量持續(xù)下跌。 內(nèi)容 溫家寶：房價調(diào)控決不動搖 房地產(chǎn)商不能有僥幸心理 李克強(qiáng)：堅持實施遏制房價過快上漲政策措施 胡錦濤：明年將堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策 絕不動搖 ?國務(wù)院總理溫家寶當(dāng)?shù)貢r間 6日下午在俄羅斯圣彼得堡表示，中國房價這一個月已經(jīng)開始松動，但調(diào)控絕不可有絲毫動搖，調(diào)控目標(biāo)是要使房價回歸到合理的價格。 第 38 頁 后續(xù)市場預(yù)判：明年的房地產(chǎn)調(diào)控將會持續(xù)，使房價合理回落 明年上半年交易或?qū)⒌?23成。 開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品定價方面將趨于謹(jǐn)慎，預(yù)計近期房價水平將呈現(xiàn)下跌，變相降價的走勢特征。 唐山的市場受國家整體政策影響量價齊跌，尤其是高總價，大面積產(chǎn)品的去化量的影響更大 。 第 49 頁 橡樹灣通過較為頻繁的不定期的舉行一些暖場活動，集合品牌影響力，聚攏人氣，奠定市場基礎(chǔ)。現(xiàn)場更有古樂演奏，茶道表演、切諾基指南者名車展示及特惠等活動 . 第 50 頁 金域華府定位成中高端的舒適住宅； 13 1 12 項目一期 項目二期 B1 B2 2 樓號 戶數(shù) 層數(shù) 面積區(qū)間 梯戶比 1 256 32 90平米、 140平米 2:4 12 54 9 170平米 2:2 13 120 15 90平米、 140平米 2:4 萬科金域華府項目由萬科金色房產(chǎn)有限公司投資開發(fā)，目前推出高層房源在 90170平米之間，主力戶型為 90平米、 140平米房源，另外還有少量的洋房；項目正在銷售的房源438套，目前已經(jīng)去化掉 85%以上； 第 51 頁 金域華府前期的宣傳的力度相對較大，短期內(nèi)通過報廣，戶外等宣傳萬科品牌，樹立項目的口碑，主打品牌吸引客戶。 ? 市場完全呈買方市場。 第 55 頁 淡市下競品的營銷手段借鑒 ? 從產(chǎn)品層面上，改變產(chǎn)品形式，由精裝改毛坯，變相降價，以滿足剛性需求為主的小戶型產(chǎn)品，加大產(chǎn)品附加值，讓購房者能夠認(rèn)可產(chǎn)品價值，并為此買單。 ?現(xiàn)場展示不足，尤其精裝修，目前無實物和樣板間支持，客戶未能感受精裝所帶來的實際價值，因此，不愿為此支付溢價。 1. 泛 CBD，長安街以南，地塊位于廣渠路與東四環(huán)交界處，向西可通達(dá)至雙井橋，東臨東四環(huán)主路，北距大望路約 500米左右。 – 增加與媒體的資源性活動合作，利用 媒體的客戶資源舉辦現(xiàn)場活動。 置業(yè)次數(shù)： 成交客戶多半為多次置業(yè)，二次及二次置業(yè)以上占 94%，置業(yè)經(jīng)驗豐富，相對理性，第三次置業(yè)的占 41%，三次以上占 29%。 客戶來源： 市中心的客戶為主，另外還有周邊輻射區(qū)域例如遷安、路南等的高端收入群